Đắc nhân tâm 1

Đắc nhân tâm 1

Đọc sách: ĐẮC NHÂN TÂM - tác giả Dale Carnegie  

Đắc nhân tâm - Lời khuyên về giao tiếp cho bạn

Đắc nhân tâm đưa ra các lời khuyên về cách thức xử sự, ứng xử và giao tiếp với mọi người để đạt thành công trong cuộc sống. Tròn 80 năm kể từ khi xuất bản lần đầu tiên, cách đối nhân xử thế và các câu chuyện cuộc sống tuy đã có nhiều thay đổi nhưng cuốn sách vẫn là cẩm nang về phương pháp giao tiếp, cuốn sách gối đầu giường của rất nhiều thế hệ bạn đọc - những người luôn mong muốn hoàn thiện và phát triển bản thân vươn tới một thành công viên mãn trong giao tiếp đối với công việc cũng như cuộc sống.

Không giới hạn Đắc nhân tâm chỉ là nghệ thuật thu phục lòng người, là phương thức giúp mọi người đều yêu quý mình, Đắc nhân tâm còn giúp chúng ta phát hiện ra cái “Tài” cái “Khéo” trong mỗi người. Người ta có thể đọc Đắc nhân tâm rất nhiều lần nhưng nếu họ không hiểu rõ về bản thân, thành thật với chính mình, có hiểu biết về xã hội và quan tâm tới những người xung quanh để nhìn nhân và khơi gợi những kỹ năng giao tiếp tiềm ẩn trong họ thì không ai có thể giúp họ tự khai phá bản thân, nâng tầm cuộc sống. Đây chính là nghệ thuật cao nhất về con người là ý nghĩa sâu xa nhất kết tinh từ ba mươi nguyên tắc vàng của Dale Carnegie.

Ba mươi nguyên tắc là ba mươi câu chuyện, ba mươi bài học đạo lý. Mỗi một nguyên tắc là một triết lý nhân sinh sâu sắc. Gặp nhau là vì chữ “duyên” mà thành, mỗi người chúng ta gặp nhau là một duyên, mỗi người bạn gặp sẽ ảnh hưởng tới cuộc sống của mình. Dù tốt hay xấu, họ đều dạy cho chúng ta những bài học nhất định, những kinh nghiệm sống vô cùng tuyệt vời. Chính vì vậy, đừng lên án, chỉ trích hay than phiền bất kỳ ai. Kể cả họ có làm tổn thương, phản bội hay lợi dụng bạn thì cũng hãy tha thứ cho họ. Bởi vì có thể nhờ bạn mà họ học được cách khoan dung. Đóng một chiếc đinh vào tấm ván rất dễ nhưng khi nhổ chiếc đinh ra làm sao để tấm ván còn nguyên vẹn lại là một điều không tưởng. Vì vậy, đừng chỉ trách, oán trách hay than phiền về bất cứ ai, bất cứ điều gì cả - đó cũng là nguyên tắc vàng số 1 của Dale Carnegie.

Xuyên suốt cuốn sách, chúng ta đúc rút cho mình được những bài học nhẹ nhàng mà sâu lắng. Chúng ta học được rằng thái độ dịu dàng, thân thiện và những lời khen ngợi chân thành có thể khiến người ta thay đổi ý kiến dễ dàng hơn là gây căng thẳng khó chịu; Nếu được yêu thương, con người sẽ biết yêu thương và trở nên đáng yêu hơn…

Đắc nhân tâm - Chỉ dẫn đạo đức làm người

Đắc nhân tâm với những chỉ dẫn về đạo đức làm người, gây thiện cảm và dẫn dắt người khác… những hướng dẫn ấy, qua thời gian, có thể không còn thích hợp trong cuộc sống hiện đại nhưng nếu người đọc có thể cảm và hiểu được những thông điệp tác giả muốn truyền đạt thì việc áp dụng nó vào cuộc sống trở nên dễ dàng và hiệu quả.

Trời sinh đôi mắt để nhìn, đôi tai để lắng nghe. Tại sao lại là “đôi” mà không phải một? vì ông trời muốn mỗi người hãy nghe bằng cả hai bên, nhìn từ cả hai phía, hãy lắng nghe nhiều hơn và quan sát kỹ hơn. Suy rộng ra, ông trời muốn chúng ta hãy đánh giá mỗi sự vật, hiện tượng bằng góc nhìn đa chiều, lắng nghe ý kiến của mọi người, quan sát cách đối nhân xử thế của mỗi người. Trời sinh một miệng, một trái tim và một khối óc. Sau khi đã lắng nghe, đã nhìn thấy thì hãy cảm nhận bằng trái tim, phân tích lý trí bằng khối óc, và “uốn lưỡi bảy lần trước khi nói”, một lời nói ra tứ mã nan truy.
Như vậy, trời sinh ra ta thì cũng sinh ra rất nhiều người khác nữa, trời cho ta những gì thì cũng sẽ cho những người khác như vậy. Mọi thứ tạo hóa trên đời này không có gì là thừa thãi cả, các mối quan hệ đều là nhân duyên, số mệnh.

Hãy cảm nhận nhiều hơn, hãy nghĩ sâu xa nhiều hơn, và hãy đối xử tốt với nhau khi còn sống, hãy giao tiếp bằng tất cả trái tim và tình cảm. Con người đi cả một đời cũng chỉ học mãi những điều này thôi!

Mời mọi người click vào file đọc sách dacnhantam.pdf.

Nguyễn Kim Khánh 

Nguồn: internet 

Theo https://www.ninhthuan.gov.vn/

Phần I
Chương 1: Muốn lấy mật đừng phá tổ ong

Ngày 7 tháng 5 năm 1931.
Tiếng huyên náo và tiếng chân chạy rầm rập trên đường phố New York. Cảnh sát đang rượt đuổi một tên tội phạm nguy hiểm. Cuối cùng, sau rất nhiều nỗ lực và quyết tâm, cảnh sát đã tốm được Crowley “Hai Súng”, một tên giết người hàng loạt, ngay tại nơi mà hắn không ngờ đến: nhà người yêu cầu hắn trên đại lộ West End.

Một trăm năm mươi cảnh sát và mật vụ bao vây tòa nhà cao nhất, nơi hắn ẩn náu. Họ chọc thủng mái nhà, phun khói và bố trí cả súng máy tại các cửa sổ của những cao ốc xung quanh. Âm thanh chát chúa của những tràng súng máy và súng ngắn vang lên liên tục trong hơn một giờ đồng hồ. Bên trong căn phòng ở tầng cao nhất ấy, Crowley ẩn người sau những chiếc ghế bành độn bông dày, quyết liệt chống trả lực lượng cảnh sát bằng những tràng súng liên thanh. Nhưng cuối cùng, tên tội phạm có tài thiện xạ này cũng phải đầu hàng.
Cảnh sát trưởng New York, ông E. P. Mulrooney nhấn mạnh rằng tên Crowley “Hai Súng” là một trong những tên tội phạm nguy hiểm và tàn ác nhất trong lịch sử tội phạm ở thành phố đông dân nhất nước Mỹ này. Một điểm rất đáng lưu ý về con người Crowley là: “Chỉ một lý do cỏn con, thậm chí không cần có lý do nào, hoặc đơn giản để giải sầu, hắn cũng có thể chĩa súng vào người khác và bóp cò". Tuy nhiên, đó là suy nghĩ của cảnh sát. Riêng tên tội phạm máu lạnh này lại không nghĩ như thế. Khi bên ngoài cảnh sát tìm mọi cách để bắt hắn thì trong phòng, Crowley đang viết một bức thư. Bức thư còn dính vết máu đỏ. Và, đây là những gì Crowley đã viết: “Dưới lớp áo này là một trái tim mệt mỏi nhưng dịu dàng - một trái tim không hề làm tổn thương ai”. Đọc những dòng này, ai chẳng thấy lòng mình xúc động nhưng sự thật thì lại trái ngược với những gì hắn viết. Chỉ vài giờ trước đó, Crowley đã nỗ súng vào một cảnh sát giao thông khi anh ta chặn xe hắn để kiểm tra bằng lái. Khi viên cảnh sát ngã gục xuống, Crowley đã nhảy ra khỏi xe, chộp khẩu súng ngắn của nạn nhân và lạnh lùng bồi thêm một phát nữa vào thân hình đang run rẩy hấp hối. Crowley bị kết án tử hình. Trên ghế điện ở nhà tù Sing Sing, hắn còn ngụy biện rằng: “Phải chăng đây là sự trừng phạt mà tôi phải chịu vì đã giết người? Không! Đây là sựï trừng phạt mà tôi phải chịu chỉ vì tôi cần tự bảo vệ mình”.
Thật kỳ lạ là một kẻ thủ ác rõ ràng như vậy lại không chịu nhìn nhận tội lỗi của mình.
Tôi có trao đỗi thư từ qua lại với Lewis Lawer, viên cai ngục nhà tù Sing Sing (là nơi giam giữ những tên tội phạm nguy hiểm nhất ở New York). Lewis Lawer tâm sự: “Rất hiếm phạm nhân ở Sing Sing tự xem mình là người xấu. Họ nghĩ họ cũng là những con người bình thường như anh và tôi. Họ có thể kể cho anh nghe tại sao họ phá một két sắt hay nhanh tay bấm cò súng. Hầu hết bọn họ đều tìm cach đưa ra những lý lẽ dối trá để bào chữa cho những hành vi phạm pháp và vô lương tâm của mình. Họ kiên quyết cho rằng không có lý do gì để bỏ tù họ cả”.
Nếu như Al Capone (3), “Hai Súng” và những tay anh chị thuộc các băng đảng xã hội đen không bao giờ thừa nhận tội ác tày trời của mình thì liệu những con người bình thường có dễ dàng tự nhìn nhận những sai lầm hết sức đời thường của mình không?
John Wanamaker, người sáng lập chuỗi cửa hàng bán lẻ mang tên ông, từng thừa nhận rằng: “Cách đây ba mươi năm, tôi hiểu rằng mắng nhiếc người khác là ngu ngốc. Tôi đã gặp nhiều rắc rối tưởng như không thể chịu đựng trước khi hiểu được một sự thật hiển nhiên là Thượng đế trao cho mỗi người một đặc điểm riêng, không ai giống ai. Và, chính vì vậy, tôi không thể đòi hỏi mọi người hành xử giống nhau và mọi người đều biết tự phê phán mình khi họ làm một điều gì đó không tốt”.
Quả là Wanamaker tài ba đã sớm rút ra được bài học đó trong khi tôi phải mất cả một phần ba thế kỷ mày mò tìm kiếm mới bắt đầu hiểu ra rằng có đến 99% trong chúng ta không bao giờ tự phê phán mình vì bất cứ điều gì, cho dù chúng ta có sai lầm đến đâu đi nữa.
Chỉ trích là vô bổ, nó chỉ gây ra thái độ chống đối và bào chữa. Chỉ trích còn có thể trở nên nguy hiểm vì nó chạm vào lòng kiêu hãnh cố chấp của con người, gây tổn thương tới ý thức về tầm quan trọng của họ và kết cuộc chỉ tạo nên sự tức giận, căm thù. Chỉ trích còn gây phản ứng chối bỏ trách nhiệm, đồng thời phát sinh tâm lý chán nản và nhụt chí trong khi lỗi lầm vẫn không được giải quyết.
B. F. Skinner, nhà tâm lý học nổi tiếng thế giới đã chứng minh qua thực nghiệm rằng một con thú nuôi được khen vì hành vi tốt sẽ học nhanh và nhớ tốt hơn một con thú bi trừng phạt vì hành vi xấu. Những công trình nghiên cứu gần đây cho thấy phát hiện này cũng đúng với con người.
Nhà tâm lý học lỗi lạc Hans Selye cho biết: “Nỗi sợ bị lên án ở con người cũng lớn như việc khao khát được tán thưởng”. George B. Johnston ở Enid, Oklahoma, là người phụ trách về an toàn lao động cho công nhân trong một công ty thiết kế. Trách nhiệm quan trọng của ông là làm sao cho các công nhân đội nón bảo hộ mỗi khi họ làm việc ở công trường. Ông kể lại rằng, mỗi khi bắt gặp công nhân không đội nón bảo hộ, ông thường dùng quyền lực ép buộc họ phải tuân theo quy định. Họ miễn cưỡng chấp nhận. Thế nhưng ngay khi ông quay lưng, họ lại cất nón đi. Sau khoá huấn luyện với Dale Carnegie, ông quyết định thử một cách tiếp cận khác. Khi thấy một vài công nhân không đội nón bảo hộ, ông hỏi họ phải chăng chiếc nón không thích hợp hay có điều gì đó không ổn. Sau đó ông nhắc rằng khi làm việc họ nên đội nón bảo hộ để khỏi bị tổn thương hay gặp nguy hiểm khi có sự cố ngoài ý muốn xảy ra. Kết quả là số công nhân chấp nhận đội nón đã tăng lên mà không có sự phản đối hay thái độ khó chịu nào nảy sinh.
Có thể dễ dàng tìm thấy vô số thất bại do tính cách hay phê phán chỉ trích của con người trong suốt chiều dài lịch sử của mọi dân tộc. Bản chất con người là thế. Những kẻ gây ác, chê trách người khác không bao giờ tự chê trách và nhìn lại mình. Và, những lời chỉ trích giống như chim bồ câu đưa thư, bao giờ cũng quay trở về nơi xuất phát. Có một điều rất nguy hiểm là những người mà ta chỉ trích, lên án, chắc chắn đều sẽ tìm lý lẽ tự biện hộ cho mình và kết án ngược lại chúng ta.
Vào buổi sáng ngày 15 tháng 4 năm 1865, Tổng thống Abraham Lincoln bị John Wilkes Booth ám sát trong căn phòng của một nhà trọ bình dân đối diện với con đường đi từ nhà hát Ford. Nhìn Lincoln bằng ánh mắt kính trọng lẫn tiếc thương sâu sắc, Bộ trưởng Quốc phòng Stanton thốt lên: “Đây là nhà lãnh đạo tuyệt vời nhất của thế giới từ cổ chí kim”.
Bí quyết nào đã tạo nên những thành công của Lincoln trong vai trò lãnh đạo như thế? Theo tôi, chính cách ông đối xử với mọi người đã giúp ông nhận được những tình cảm đặc biệt và lòng tin yêu hết mình của họ. Tuy nhiên, tính cách đó không phải do trời phú mà chính là do ông rèn luyện mà có.
Ít ai biết rằng trước đây, anh chàng Lincoln khi còn ở thung lũng Pigeon Creek bang Indiana không chỉ thích chỉ trích cay nghiệt mà còn thường viết những bức thư và bài thơ chế nhạo người khác rồi rải ra đường cho mọi người cùng đọc. Cũng ít ai biết rằng, luật sư xuất sắc Lincoln ở Springfield, bang Illinois, rất hay phê phán công khai đối thủ của mình bằng các bài viết đăng trên những tạp chí địa phương. Sự kiêu ngạo và ngông cuồng đó có thể sẽ còn kéo dài hơn nữa, nếu như không có một ngày…
Đó là một ngày mùa thu năm 1842, chàng trai trẻ hiếu thắng đã chế giếu một chính khách kiêu ngạo tên là James Shields bằng một bài viết không ký tên đăng trên tạp chí Springfield. Cả thành phố cười nhạo James. Thế là, James sục sôi căm phẫn. Bằng mọi giá, ông ta phải tìm cho ra kẻ viết bài báo nọ. Ông phi ngựa đuổi theo Lincoln và ném găng thách Lincoln đấu kiếm vì danh dự. Lincoln không thích đấu kiếm, thậm chí ông đã từng đấu tranh chống lại thủ tục này, nhưng trong hoàn cảnh đó, ông không thể tránh né nếu muốn bảo toàn danh dự. Lincoln đượcc phép chọn vũ khí. Vì có cánh tay rất dài nên ông chọn thanh trường kiếm của kỵ binh và học đấu kiếm cấp tốc từ một người bạn tốt nghiệp trường West Point. Đến hẹn, ông và James ra một bãi cát bên sông Mississippi. May mắn thay, vào phút cuối, những người giúp việc của họ đã giúp cả hai cái đầu đang hừng hực sát khí hiểu ra mọi việc và chấm dứt được cuộc đọ kiếm một mất một còn.
Chỉ đến khi đối diện với ranh giới giữa sự sống và cái chết của chính mình và người khác, Lincoln mới thấy trải nghiệm đó khủng khiếp như thế nào. Cuộc đấu kiếm chết người bất thành đó đã dạy ông một bài học vô giá về cách cư xử với người khác. Từ đó trở đi, Lincoln không bao giờ viết thư lăng mạ bất kỳ ai, không bao giờ chế nhạo ai và gần như không bao giờ chỉ trích ai về bất cứ điều gì nữa.
Trong suốt cuộc nội chiến ở Mỹ, Lincoln đã từng đề cử các viên tướng McClellan, Pope, Burnside, Hooker, Meade cầm đầu đạo quân Potomac. Mỗi vị tướng đều từng phạm những sai lầm khủng khiếp khiến cho Lincoln nhiều lần rơi vào tình thế tuyệt vọng. Một nửa đất nước kịch liệt lên án những viên tướng bất tài này. Chỉ riêng Lincoln luôn tỏ thiện chí và không hề chỉ trích bất kỳ ai trong số họ. Một trong những câu ông thường hay nói là: “Chúng ta không nên kết án người khác để chính mình không bị kết án”.
Khi bà Lincoln và nội các của ông lên án gay gắt người dân miền Nam, Lincoln đã khuyên rằng: “Đừng chỉ trích họ. Vì có thể, chúng ta cũng sẽ hành xủ như thế trong những hoàn cảnh tương tự”.
Có đôi lần, suýt chút nữa chính Lincoln cũng lên tiếng chỉ trích người khác. Nhưng ông đã không chỉ trích mặc dù ông hoàn toàn có lý do chính đáng để làm điều đó.
Trận Gettysburg diễn ra trong ba ngày đầu tháng 7 năm 1863. Đêm 4 tháng 7, tướng Lee, thuộc quân đội miền Nam, bắt đầu rút quân về phía Nam trong khi mưa bão mang đến những trận mưa như trút nước. Phía trước ông và đoàn quân bại trận là dòng sông Potomac đang thét gào, nước cuồn cuộn sủi bọt trắng xoá. Phía sau là một đạo quân liên minh chiến thắng đang rượt đuổi. Lee bị kẹt ở giữa và hầu như không còn đường thoát. Từ bộ chỉ huy, Lincoln lập tức nhận ra đây là cơ hội vàng để bắt gọn đạo quân của tướng Lee và chấm dứt chiến tranh. Thế là Lincoln ra lệnh cho tướng Meade ngừng triệu tập hội đồng chiến tranh mà lập tức lên đường tấn công Lee. Lincoln đã chuyển lệnh bằng điện tín và sau đó còn cử một đặc phái viên đến gặp Meade yêu cầu phải hành động ngay lập tức.
Nhưng tướng Meade đã làm gì? Ông ta làm ngược lại lệnh của Tổng thống: triệu tập cuộc hộp hội đồng chiến tranh. Không chỉ có vậy, ông ta còn do dự kéo dài thời gian, rồi đánh điện tín từ chối mệnh lệnh của Lincoln. Sáng hôm sau nước rút, tướng Lee vượt sông Potomac với lực lượng toàn vẹn.
Lincoln tức giận điên người, ông gào lên với Robert - con trai mình: “Trời ơi! Cha không thể hiểu nổi! Chúng ta chỉ cần chìa tay ra là tóm gọn tất cả. Vậy mà tất cả những gì cha nói và làm đều không thể khiến cho quân đội tấn công ngay vào kẻ địch. Trong hoàn cảnh thuận lợi đó, bất kỳ viên tướng nào cũng có thể đánh bại Lee. Nếu cha có ở đó, có lẽ cha đã đánh tướng  Meade ngay một trận”.
Trong nỗi cay đắng và thất vọng tột cùng, Lincoln viết thư cho Meade. Thời kỳ này, Lincoln cực kỳ bảo thủ và rất khó thay đổi suy nghĩ của mình. Chính vì thế bức thư Lincoln viết cho Meade vào năm 1863 chứa đầy những lời lẽ trách móc nặng nề nhất:
"Tướng quân thân mến!
Tôi không tin là ông không nhận ra hiểm hoạ trong việc để Lee chạy thoát vừa rồi. Ông ta gần như đã nằm trọn trong tay chúng ta. Và nếu bắt được Lee, cuộc nội chiến này có thể đã kết thúc. Thế mà ông đã để vuột mất cơ hội ngàn vàng và cuộc chiến này sẽ không biết còn kéo dài đến bao giờ. Nếu như thứ Hai tuần trước, ông không thể chiến thắng Lee trong những điều kiện thuận lợi như thế, thì bây giờ và về sau, ông có thể làm gì để tấn công được Lee ở phía Nam con sông trong khi ông chỉ còn 2/3 lực lượng mà ông đã từng có? Chẳng có lý do gì tôi có thể hy vọng ông xoay chuyển được tình hình. Ông đã hoàn toàn đánh mất cơ hội ngàn năm có một. Tôi không thể diễn tả được nỗi thất vọng và tức giận của tôi lúc này đối với ông!."
Các bạn nghĩ Meade đã làm gì khi đọc bức thư này?
Meade đã không làm gì cả vì ông ta không bao giờ đọc được bức thư đó! Đơn giản bởi vì Lincoln đã không gửi nó đi. Người ta tìm thấy nó trong những tập hồ sơ của ông sau khi Lincoln qua đời.
Theo phỏng đoán của tôi – chỉ là phỏng đoán thôi – sau khi viết bức thư này, Lincoln đã nhìn ra ngoài cửa sổ và nhẹ nhàng tự nhủ: “Khoan đã! Có thể mình không nên vội vã như vậy. Chẳng khó gì khi ta ngồi ở đây trong cảnh bình yên của Nhà Trắng để ra lệnh cho Meade tấn công. Nhưng giả sử ta đang ở Gettysburg tuần vừa rồi, tận mắt nhìn thấy cảnh máu đỗ kinh hoàng như Meade đã nhìn thấy, tai nghe tiếng la hét kêu gào của những đồng đội đang hấp hối như Meade đã nghe, thì có lẽ ta cũng sẽ không còn muốn tấn công nữa. Và hơn nữa, nếu như ta có tính nhút nhát, do dự của Meade, có lẽ ta cũng sẽ làm đúng như điều ông ta đã làm. Dẫu sao, sự việc đã rồi, nước đã chảy qua cầu. Nếu bức thư này được gửi đi, ta sẽ hả giận phần nào nhưng Meade có thể tìm cách tự bào chữa hoặc quay lại kết án ta. Điều đó sẽ gây ra những phản ứng tiêu cực, cản trở năng lực của Meade sau này với tư cách là Tổng tư lệnh và biết đâu, tai hại hơn nữa là vì thế mà ông ta có thể bị buộc phải rời khỏi quân đội. Đây là một sai lầm rõ ràng và chắc chắn Meade sẽ tự nhận ra sau này”.
Có lẽ chính vì những suy nghĩ như vậy mà Lincoln gạt bức thư qua một bên. Ông đã học từ kinh nghiêm cay đắng rằng những lời phê phán và chỉ trích gay gắt hầu như bao giờ cũng mang đến kết quả tiêu cực.
Theodore Roosevelt kể lại rằng, khi phải đối diện với những vấn đề rắc rối, ông thường ngả người vào ghế và ngước nhìn bức chân dung khổ lớn của Lincoln treo trên bàn làm việc của mình ở Nhà Trắng rồi tự hỏi: "Lincoln sẽ làm gì nếu ở trong hoàn cảnh này? Ông sẽ giải quyết vấn đề như thế nào?".
Đại văn hào Mark Twain từng có lần viết thư cho một người làm ông tức điên rằng: “Điều mà anh cần làm lúc này là một giấy phép để tự mai táng. Anh chỉ cần thông báo, tôi sẽ lo được ngay”. Một lần khác, ông viết thư cho một nhà xuất bản về việc người sửa bản in muốn chỉnh sửa lỗi chính tả và cách chấm câu của ông: “Sau này đừng có mà sửa gì trên những tác phẩm của tôi và bảo tay sửa bản thảo ấy hãy giữ lại những ý tưởng điên rồ trong cái đầu tệ hại của hắn cho đến chết đi”. Việc viết những bức thư nặng tính chỉ trích, mỉa mai thậm tệ như thế làm cho Mark Twain cảm thấy dễ chịu hơn. Những lời lẽ cay nghiệt đó giúp ông giải toả được cơn giận. Nhưng may mắn là chúng không gây thiệt hại gì bởi một điều đơn giản là phu nhân của Mark Twain đã kín đáo giữ tất cả chúng lại. Những lá thư đó không bao giờ đến tay người nhận.
Có người nào bạn đang muốn họ thay đổi và sửa mình để tiến bộ hơn không? Tôi hoàn toàn ủng hộ việc này. Nhưng tại sao lại không bắt đầu  từ bản thân mình? Thay đổi chính mình là một việc có ích và thực tế hơn nhiều so với việc thay đổi người khác và khả năng thành công cũng cao hơn rất nhiều. Khổng Tử từng nói: “Đừng chỉ trích mái nhà hàng xóm nhiều tuyết trong khi cửa nhà mình lại không sạch”.
Nếu như bạn muốn bị ai đó oán hờn dai đẳng hàng chục năm trời và thậm chí có khi đến lúc chết bạn vẫn còn bị thù hận thì hãy tặng cho người ấy những lời phê phán, chỉ trích cay độc, cho dù bạn biết chắc chắn những lời chỉ trích đó là đúng.
Thực ra, con người rất hiếm khi suy xét đúng sai rõ ràng bằng lý trí. Con người thường hay hành xử theo cảm xúc, thành kiến và nhất là cộng thêm lòng kiêu hãnh vốn có của mình nữa.
Lối chỉ trích gay gắt đã khiến cho Thomas Hardy, một trong những tiểu thuyết gia lừng lẫy của văn học Anh phải vĩnh viễn từ bỏ việc viết tiểu thuyết. Cách phê bình cực đoan cũng từng đẩy Thomas Chatterton, nhà thơ Anh, đến chỗ tự sát.
Benjamin Franklin, một người thô lỗ khi còn trẻ, đã trở thành một nhà ngoại giao tài năng đến mức được chọn làm đại sứ Mỹ ở Pháp. Khi được hỏi về bí quyết thành công, ông đáp: “Tôi không nói xấu ai mà chỉ nói những điều tốt đẹp mà tôi được biết về họ”.
Bất cứ người thiếu suy nghĩ nào cũng có thể chỉ trích, oán trách và than phiền người khác. Và hầu hết những người thiếu suy nghĩ đều làm thế. Nhưng phải là người biết tự chủ và có một tâm hồn bao dung, rộng lượng mới có thể hiểu và biết tha thứ cho người khác.
Vĩ nhân thường biểu lộ sự vĩ đại của mình trong cách đối xử với những con người nhỏ bé. Câu chuyện dưới đây là một minh chứng cụ thể.
Bob Hoover là phi công lái máy bay trình diễn nổi tiếng ở Mỹ. Trong một lần bay thử, khi ông vừa cất cánh và láy được độ cao thì cả hai động cơ của chiếc máy bay đột ngột ngừng hoạt động. Nhờ kinh nghiệm và tài năng khéo léo, ông đã đưa được máy bay đáp xuống đất. Mặc dù không có thiệt hại về nhân mạng nhưng chiếc máy bay gần như hư hỏng hoàn toàn. Hành động đầu tiên của Hoover sau khi đáp khẩn cấp là kiểm tra bình nhiên liệu của máy bay. Đúng như điều ông đã phỏng đoán, bình xăng của chiếc máy bay cánh quạt thời Thế chiến Thứ hai đó không hề chứa xăng - mà thay vào đó là đầy dầu phản lực. Sở dĩ máy bay khởi động lúc đầu được là nhờ phần xăng còn sót lại trước đó. Khi trở về sân bay, ngay lập tức ông đi tìm người thợ máy đã phục vụ máy bay của ông. Anh chàng thợ máy trẻ tuổi đang lo sợ và hối hận đến mức gần như cuồng trí. Khi Hoover đến gần, gương mặt thất thần và hoảng sợ của anh ta ràn rụa nước mắt. Anh ta biết mình vừa gây nên một lỗi lầm không thể tha thứ: làm hỏng một chiếc máy bay rất đắt tiền và suýt chút nữa đã giết chết ba mạng người.
Người ta có thể tưởng tượng một cơn nổi giận lôi đình và những lời mắng nhiếc thậm tệ từ người phi công tài ba đầy lòng kiêu hãnh sắp sửa trút xuống người thợ máy đó. Nhưng không, Hoover đã dùng đôi tay to lớn của mình ôm choàng vai người thợ máy ấy và nói: “Tôi tin chắc rằng anh sẽ không bao giờ lặp lại sai sót này nữa. Để minh chứng cho lòng tin của tôi đối với anh, tôi muốn rằng sáng mai anh tiếp tục chuẩn bị cho chiếc  F-51 của tôi”. Tôi tin rằng bạn có thể hình dung sự xúc động và cảm kích vô bờ bến của người thợ máy đối với Hoover sau nghĩa cử bao dung đó.
Cha mẹ thường có xu hướng trách mắng con cái. Tuy nhiên, trước khi bạn la mắng con mình lần sau, xin hãy đọc bài “Cha đã quên”. Bài viết này xuất hiện lần đầu trong Nhật báo People’s Home (People’s Home Journal). Chúng tôi in lại ở đây sau khi đã được phép tác giả.
“Cha đã quên” là một sáng tác ngắn viết ra trong giây phút cảm xúc chân thành, tác động mạnh mẽ vào nhiều độc giả đến mức được yêu cầu in lại hàng năm. Ngay sau khi xuất hiện lần đầu, bài viết nổi tiếng này đã được đăng trên khắp các tờ báo nước Myõ, được dịch ra nhiều ngôn ngữ khác nhau, đươc truyền bá rộng rãi trong các trường học, nhà thờ, trên các diễn đàn và đã phát trong vô số chương trình truyền thanh, truyền hình. Một điều khá thú vị là các tạp chí định kỳ của các trường trung học và cao đẳng cũng sử dụng bài viết này. Đôi khi một điều nhỏ bé cũng có thể tạo nên những ảnh hưởng lớn lao kfø diệu. Bài viết này thực sự đã tạo nên một phép lạ với những bậc cha mẹ trong gia đình.

Cha đã quên - W. Livingston Larned

"Con trai yêu quý, con hãy nghe những lời ân hận của cha đây. Cha đã lẻn vào phòng con một mình khi con đang chìm vào giấc ngủ trẻ thơ. Nhìn kìa, một tay con đặt dưới gò má, những lọn tóc hung đẫm mồ hôi bám chặt vào vầng trán ẩm ướt. Chỉ cách đây vài phút thôi, khi cha ngồi trong thư viện và đọc bài viết của mình, nỗi hối hận chợt dâng ngập hồn cha. Và cha đã chạy ngay đến phòng con để xin lỗi.
Con ơi, cha đã tức giận, quát mắng khi con cầm khăn lau mặt qua quýt trong lúc thay quần áo đi học, lúc con để đôi giầy dơ bẩn hay thấy con vứt vật dụng lung tung trong nhà.
Cha luôn chăm chăm nhìn thấy toàn là lỗi lầm của con. Buổi sáng, cha thấy con không ngăn nắp khi ngủ dậy, lại còn ăn uống vội vàng và lấy một lúc quá nhiều thức ăn vào đĩa. Vì chỉ nhìn thấy lỗi lầm nên khi con chào cha xin phép ra ngoài chơi, cha chỉ chau mày và trả lời cộc lốc không chút thiện cảm: "Hừm ! Liệu mà về sớm đấy!".
Buổi chiều, cha cũng tức giận với những sơ suất của con. Khi thấy đôi vớ của con bị rách, cha đã làm con phải mất mặt trước bạn bè khi lôi con về nhà. Con thật sự đã làm cha rất giận dữ vì đã không tiết kiệm, không chịu giữ gìn những món đồ mà cha đã phải vất vả làm việc và dành dụm mua cho con.
Khi cha đang đọc báo, con rụt rè bước tới ngước nhìn cha với ánh mắt ngây thơ trong sáng, cha lại quát lên: "Mày muốn cái gì?". Và trái tim cha đã xúc động biết dường nào khi con chỉ im lặng chạy đến, vòng đôi tay bé bỏng ôm cổ cha thật chặt với tất cả yêu thương trìu mến rồi lại chạy biến thật nhanh ra ngoài.
Con thương yêu!
Con có biết không, tờ báo đã rời khỏi tay cha trong yên lặng và một nỗi sợ hãi lẫn đau xót nghẹn ngào xâm chiếm cõi lòng cha. Cha đã làm gì thế này ? Cha đã biến mình thành một người cha suốt ngày chỉ săm soi tội lỗi của con mình. Một người cha chỉ toàn tìm kiếm những cái xấu của con để chê trách - và đây lại là phần thưởng mà cha dành cho con nhu là một đứa trẻ ư ? Cha chỉ muốn coi phải thế này thế nọ, cha chỉ muốn con phải cư xử như người lớn. Cha đã đo con bằng cây thước dành cho một người trưởng thành, bằng cả những năm tháng tuổi đời và sự trải nghiệm già dặn của cha.
Con yêu của cha!
Trong khi cha nhìn con bằng đôi mắt già cỗi và muộn phiền, đầy thành kiến, soi mói ấy, cha chẳng thèm biết đến những cái tốt, điều hay và chân thành, hồn nhiên trong tư chất của con. Trái tim nhỏ bé của con nồng ấm và to lớn như ánh rạng đông đang tặng bao tia nắng ấm cho những ngọn đồi bao la. Con đã hồn nhiên lao vào hôn chúc cha ngủ ngon mà không hề vướng bận việc cha đã la mắng con cả ngày và hằn học với con vì những lý do không chính đáng.
Con thương yêu!
Cha không thể đợi thêm được nữa. Cha phải nhanh chóng bước đến bên con, quỳ xuống cạnh chiếc giường nhỏ bé và nhìn khuôn mặt thơ ngây của con trong giấc ngủ với một niềm ân hận vô cùng.
Có thể, con còn quá bé bỏng để hiểu những cảm xúc đang tràn ngập lòng cha. Cha hứa với con, ngay từ giây phút này, cha sẽ trở lại là người cha đích thực và luôn biết trân trọng tình yêu con ngay cả trong những giây phút nóng giận bừng bừng. Cha sẽ là người bạn trung thành của con, sẽ đau khổ khi con gặp bất hạnh, sẽ cười vui khi con gặp may mắn, sung sướng. Cha sẽ cắn chặt môi để không thốt ra những lời gắt gỏng mỗi khi con quỷ giận dữ trỗi dậy trong lòng cha. Cha sẽ tự bảo mình rằng con vẫn còn bé bỏng.
Ôi, hình như cha đã nhìn đứa con thơ dại của cha như nhìn một con người trưởng thành thật sự. Giờ đây, nhìn con cuộn mình trong chăn và mệt mỏi ngủ yên trên chiếc giường bé xíu, cha chợt nhận ra rằng con chỉ là một đứa trẻ thơ ngây. Sáng sáng, con vẫn nũng nịu trong vòng tay trìu mến của mẹ.  Mái tóc tơ mềm mại của con còn vướng víu trên bờ vai mẹ, cần được che chở trong cảm giác được yêu thương. Vậy mà cha đã đòi hỏi ở con quá nhiều...

Tôi đã đọc câu chuyện này nhiều lần mà lúc nào cũng nguyên vẹn cảm xúc như lần đầu tiên. Rồi tôi tự hỏi đã bao nhiều lần trong đời, tôi cũng giận dữ vô cớ với những người xung quanh. Hãy thông cảm, thấu hiểu mọi người thay vì oán trách họ. Hãy đặt mình vào vị trí của họ để biết rằng tại sao họ lại có những hành xử như vậy. "Biết mọi thứ cũng có nghĩa là tha thứ mọi thứ".
Như tiến sĩ Johnson đã từng nói: "Ngay cả Chúa Trời còn không xét đoán một người cho đến phút cuối cùng của cuộc đời họ". Vậy thì tại sao bạn và tôi lại làm điều đó?
* Những người bạn gặp trên đường đời sẽ ảnh hưởng đến cuộc sống của bạn. Dù tốt hay xấu, họ cũng tặng cho bạn những kinh nghiệm sống hết sức tuyệt vời. Chính vì vậy, đừng nên lên án, chỉ trích hay than phiền ai cả. Thậm chí, nếu có ai đó làm tổn thương bạn, phản bội bạn, hay lợi dụng lòng tốt của bạn thì xin hãy cứ tha thứ cho họ bởi vì có thể chính nhờ họ mà bạn học được cách khoan dung.
* Chỉ trích một người là việc không khó, vượt lên trên sự phán xét đó để cư xử rộng lượng, vị tha mới là điều đáng tự hào.
Nguyên tắc 1: Không chỉ trích, oán trách hay than phiền.

Phần I
Chương 2: Bí mật lớn nhất trong phép ứng xử

Chỉ có một cách hiệu quả nhất để khiến một người thực hiện đều ta mong muốn. Và hãy luôn nhớ rằng không có cách nào khác, nếu chúng ta: 

* Một tay giật tóc, một tay gí súng vào đầu một người nào đó và thét lớn: "Có bao nhiêu tài sản, hãy đưa hết cho ta!"; 

* Vênh mặt cau có và thách thức nhân viên của mình: "Nếu không làm việc chăm chỉ, tôi sẽ đuổi việc anh/chị ngay lập tức. Nhìn ra ngoài kia mà xem, biết bao nhiêu người muốn được làm nhân viên của tôi đấy!"; 

* Cầm một cây roi mây to và quát con trai: "Đồ ngu! Nếu mày còn ham chơi làm dơ bẩn áo quần, tao sẽ cho mày 100 roi";  

Chúng ta cùng thử hình dung chuyện gì sẽ xảy ra trong ba trường hợp trên? 

Mẫu số chung của cả ba trường hợp là những người bị chúng ta đe dọa sẽ làm theo những gì được yêu cầu. 

Nhưng, quan trọng hơn cả là họ sẽ làm với sự chịu đựng, khó chịu, cau có và phẫn uất.Trường hợp xấu hơn nữa là họ sẽ làm ngược lại.

Người bị gí súng có thể quật lại người có súng, nhân viên sẽ siêng năng trước mặt và dối trá sau lưng hoặc đi tìm một chỗ làm khác có ông chủ cư xử tốt hơn, còn đứa bé thì sẽ vẫn trốn đi chơi và sau đó lẻn về nhà tắm rửa tươm tất trước khi bạn kịp phát hiện ra nó đã không nghe lời. Thay vì cưỡng bức người khác phải làm theo ý mình, cách đơn giản hơn có thể khiến người khác làm bất cứ điều gì chính là: Hãy để họ làm điều họ muốn.
Nhà phân tâm học lừng danh Sigmund Freud nói rằng: “Mọi  hành động của con người đều xuất phát từ hai động cơ: niềm kiêu hãnh của giới tính và sự khao khát được là người quan trọng”. John Dewey, một trong những nhà triết học sâu sắc nhất của nước Mỹ lại có cách nhìn hơi khác một chút: “Động cơ thúc đẩy sâu sắc nhất trong bản chất con người là sự khao khát được thể hiện mình”.
Vậy bạn khao khát điều gì cho mình? Những đòi hỏi mãnh liệt nào đang bùng cháy trong bạn?
Hầu hết mọi người chúng ta đều mong muốn những điều sau đây:

1. Có được sức khoẻ tốt và một cuộc sống bình an

2. Có những món ăn mình thích

3. Có giấc ngủ ngon

4. Có đầy đủ tiền bạc và tiện nghi vật chất

5. Có cuộc sống tốt đẹp ở kiếp sau

6. Được thỏa mãn trong cuộc sống tình dục

7. Con cái khoẻ mạnh, học giỏi

8. Có cảm giác mình là người quan trọng
Hầu hết mọi ước muốn này thường được thỏa mãn, chỉ trừ một điều, mà điều ấy cũng sâu sắc, cấp bách như thức ăn hay giấc ngủ nhưng lại ít khi được thỏa mãn. Đó là điều mà Freud gọi là “sự khao khát được là người quan trọng” hay là “sự khao khát được thể hiện mình” mà Dewey có nhắc tới. Tổng thống Lincoln viết: “Mọi người đều thích được khen ngợi” còn William James thì tin rằng: “Nguyên tắc sâu sắc nhất trong bản tính con người đó là sự thèm khát được tán thưởng”. Không phải chỉ là “mong muốn”, hay “khao khát” mà là “sự thèm khát” được tán thưởng. “Sự thèm khát” diễn tả một nỗi khao khát dai dẳng mà không được thỏa mãn. Và những ai có khả năng thoả mãn được sự thèm khát này một cách chân thành thì người đó sẽ “kiểm soát” được những hành vi của người khác. Sự  khao khát được cảm thấy mình quan trọng là một trong những khác biệt chủ yếu nhất giữa con người và những sinh vật khác.
Khi tôi còn là một cậu bé ở vùng quê Missouri, cha tôi có nuôi những con heo giống Duoroe Jersey ngộ nghĩnh thuộc nòi mặt trắng. Chúng tôi thường mang những chú heo này và những gia súc khác đến triển lãm ở hội chợ đồng quê cũng như các cuộc triển lãm gia súc khắp vùng Trung Tây. Chúng tôi luôn đứng đầu các cuộc thi với giải thưởng là những dải băng màu lam. Cha tôi thường gắn những dải băng này trên một tấm vải mỏng màu trắng. Khi bạn bè hay khách khứa đến thăm nhà, cha tôi thường mở miếng vải ra khoe. Ông cầm một đầu và tôi cầm đầu kia, rồi ông kể chi tiết với mọi người về từng giải thưởng với niềm tự hào ánh lên trong mắt. Những chú heo chẳng hề quan tâm đến các giải thưởng mà chúng đã giành được. Nhưng cha tôi thì có. Những phần thưởng này khiến ông cảm thấy mình quan trọng.Nếu như tổ tiên chúng ta không có sự khao khát cháy bỏng là cảm thấy mình quan trọng thì sẽ không bao giờ có những nền văn minh độc đáo và loài người chúng ta ngày nay chẳng hơn gì những loài động vật khác. Chính sự khao khát được thấy mình quan trọng đã khiến một nhân viên bán tạp hoá ít học, nghèo khổ chịu khó nghiên cứu những quyển sách luật cũ kỹ mà cậu tình cờ tìm thấy dưới đáy một cái thùng đựng đồ lặt vặt được cậu mua lại với giá 50 xu. Có lẽ các bạn đã nghe nói đến tên anh chàng bán tạp hoá này rồi. Tên anh ta là Lincoln.
Và cũng chính sự khao khát cảm thấy mình quan trọng đã thúc đẩy Charles Dickens viết nên những tiểu thuyết bất hủ. Sự khao khát này cũng là động lực để Christopher Wren viết những bản giao hưởng của mình lên đá. Và chính sự khao khát ấy cũng đã giúp Rockefeller kiếm được hàng triệu đô-la mà hầu như ông chẳng cần dùng đến một đồng trong số đó!
Khi chúng ta mặc quần áo thời trang, dùng hàng hiệu, đi những chiếc xe thời thượng, dùng điện thoại di động sành điệu, kể về những đứa con thông minh, chính là lúc chúng ta thể hiện sự khao khát được tỏ ra quan trọng trước mọi người.
Tuy nhiên, nỗi khao khát này cũng có mặt trái của nó. Không ít thanh niên gia nhập các băng nhóm, tham gia những hoạt động tội phạm, sử dụng heroin vào thuốc lắc như để khẳng định mình, để được xã hội nhìn họ như những “Siêu nhân”. E. P. Mulrooney, Uỷ viên Cảnh sát New York, cho biết: Hầu hết những tội phạm trẻ tuổi đều thể hiện cái tôi rất lớn. Yêu cầu đầu tiên của chúng sau khi bị bắt giam là đòi xem những tờ báo tường thuật về chuyện của chúng như thế nào.
Chính cách mỗi người thể hiện sự quan trọng của mình nói lên rất rõ tính cách thật của họ. John D. Rockefeller tìm được cảm giác vềà tầm quan trọng của mình bằng cách đóng góp tiền để dựng nên một bệnh viện hiện đại ở Bắc Kinh để chữa cho hàng triệu người nghèo mà ông chưa bao giờ gặp và cũng chưa hề có ý định gặp. Dillinger thích có được cảm giác về tầm quan trọng của mình bằng cách giết người cướp của. Khi bị FBI (Cục Điều tra Liên bang Mỹ) săn đuổi, hắn ta đã lao vào một trang trại ở Minnesota và dõng dạc tuyên bố: “Ta chính là Dillinger!” với niềm tự hào không cần giấu giếm.

Thực ra, đây là một yếu tố rất “người”. Gần như ai cũng thế. Nếu không xem sự khát khao được là người quan trọng là một thuộc tính của con người thì có lẽ nhiều người sẽ kinh ngạc khi biết rằng, ngay cả những nhân vật nổi tiếng nhất, những con người được tôn vinh nhất trong lịch sử loài người cũng thế. Người ta có thể ngạc nhiên tự hỏi vì sao người vĩ đại như George Washington cũng muốn được gọi là “Đức Ngài Tổng thống Hợp Chủng quốc Hoa Kỳ”. Người ta lại thắc mắc tại sao một con người tài trí như Christopher Columbus cũng muốn có được danh hiệu “Thuỷ sư Đô đốc Đại dương và Phó vương Ấn Độ". Và, người ta sẽ càng ngạc nhiên hơn nữa nếu biết rằng nữ hoàng Catherine vĩ đại không chịu mở bất kỳ bức thư nào nếu không có lời đề bên ngoài: “Kính gửi Nữ Hoàng Quyền uy”. ...

Các nhà tỷ phú chỉ đồng ý tài trợ cho cuộc viễn chinh của thủy sư đô đốc Byrd đến Nam Cực năm 1928 với yêu cầu duy nhất là tên của họ phải được đặt cho những dãy núi bằng ở đó. Victor Hugo không khao khát gì hơn là thành phố Paris được đổi thành tên ôn. Ngay cả Shakespeare, người được mệnh danh là người vĩ đại nhất trong số những người vĩ đại, cũng muốn làm vẻ vang thêm tên tuổi của mình bằng cách xin hoàng gia ban cho một tước hiệu quý tộc.

Đôi khi, có người tự biến mình thành tàn tật để có được sự thương hại, sự quan tâm của người khác, để cảm thấy mình quan trọng. Đệ nhất phu nhân McKinley tìm cảm giác quan trọng bằng cách bắt chồng bà, Tổng thống William McKinley của Mỹ, mỗi ngày phải tạm gác việc quốc chính một vài giờ để ở bên giường bà và ru bà ngủ. Bà nuôi dưỡng khao khát cháy bỏng được mọi người chú ý bằng cách yêu cầu ông phải ở bên bà ngay cả khi bà đi khám răng. Có lần, bà đã làm ầm ỉ khi ông “dám” để bà một mình với nha sỉ vì phải tham dự một cuộc họp quan trọng với Bộ trưởng Ngoại giao.

Nhà văn Mary Roberts Rinehart có lần kể tôi nghe về một cô gái thông minh và mạnh khoẻ đã trở nên bệnh tật chỉ vì muốn có được cảm giác mình quan trọng. Bà Rinehart kể: “Cô ta nằm lỳ trên giường suốt 10 năm ròng để người mẹ già phải vất vả lên xuống ba tầng lầu phục dịch cô mỗi ngày. Một hôm, người mẹ già mệt mõi đổ bệnh và sau đó qua đời. Trong vài tuần kế đó, cô ta mới ốm liệt giường thực sự. Nhưng rồi cô ta nhanh chóng hồi phục và bắt đầu cuộc sống khỏe mạnh bình thường như chưa bao giờ ngã bệnh”.
Thậm chí, người ta có thể hoá điên để tìm trong cơn điên cái cảm giác là người quan trọng, điều mà họ không thể có được trong thế giới trần trụi này. Không ít người mải mê “chiến đấu” trong các trò chơi vi tính để biến mình thành anh hùng hảo hán. Trong khi ngoài đời thực họ chỉ là những con người bình thường, không vai vế, không địa vị xã hội.
Một vị bác sĩ trưởng khoa thần kinh của một bệnh viên tâm thần uy tín nhất nước Mỹ quả quyết rằng nhiều bệnh nhân đã tìm thấy trong thế giới điên rồ cái cảm giác trở thành một nhân vật quan trọng mà họ không thể có được trong đời thực. Ông kể cho tôi nghe câu chuyện sau: “Gần đây, tôi có một nữ bệnh nhân gặp bi kịch gia đình. Cô ấy muốn được quan tâm, muốn được an ủi, yêu thương. Cô muốn có con cái và có uy tín xã hội, nhưng cuộc sống thực tế đã chà đạp lên tất cả những ước muốn của cô. Chồng cô không yêu cô. Anh ta thậm chí không chịu ngồi ăn cùng cô mà bắt cô phải phục vụ bữa ăn cho anh ta trong một căn phòng trên gác. Cô không có con, cũng không có địa vị xã hội gì cả. Kết quả là cô bị bệnh tâm thần. Trong tưởng tượng của cô, cô thấy mình đã ly dị chồng, trở lại là một con người tự do. Rồi sau đó, cô lại nghĩ rằng mình đã lấy được một người thuộc dòng dõi quý tộc Anh và nhấn mạnh việc mình được gọi là “Phu nhân Smith”. Hơn thế nữa, cô còn hình dung mỗi tối cô có thêm một đứa con. Mỗi lần tôi đến thăm, cô đều nói: “Thưa bác sĩ, tối qua tôi vừa sinh con”.
Cuộc sống đã đẩy mọi con tàu mơ ước của cô va vào những tảng đá sắc cạnh của thực tế. Nhưng tại những hòn đảo tràn ngập  ánh nắng của trí tưởng tượng điên rồ, con tàu mơ ước ấy đã cập bến với cánh buồm phấp phới hoan ca trong gió. Vị bác sĩ khẳng định với tôi: “Nếu như chỉ cần giơ tay ra là có thể chữa lành căn bệnh cho cô ấy, tôi cúng sẽ không làm. Sống như thế này cô ấy hạnh phúc hơn nhiều”.
Nếu một vài người khao khát cảm giác được trở nên quan trọng đến đỗi hóa điên để có được cảm giác ấy thì bạn hãy hình dung xem, bạn và tôi sẽ đạt được phép mầu gì nếu ta có được điều đó mà không cần phải đến miền điên rồ của trí tưởng tượng?
Một trong những người đầu tiên ở Mỹ được trả lương trên một triệu đô-la mỗi năm là Charles Schwab (thời mà nước Mỹ chưa có thuế thu nhập cá nhân và một người được xem là giàu có khi mỗi tuần kiếm được 50 đô-la). Ông đã được Andrew Carnegie bổ nhiệm vào chức chủ tịch đầu tiên của Tập đoàn Thép Hoa Kỳ vào năm 1921 khi chỉ mới ba mươi tám tuổi. Vì sao Andrew Carnegie đồng ý trả một triệu đô-la mỗi năm, tức gần 30 ngàn đô-la mỗi ngày cho Charles Schwab? Phải chăng vì Charles Schwab là một thiên tài? Hay vì ông có kiến thức về thép hơn những người khác?
Hoàn toàn không. Chính Charles Schwab bảo tôi rằng, nhiều người làm việc cho ông có kiến thức về chế biến thép hơn hẳn ông. Lý do Schwab được trả lương cao như thế là vì ông có khả năng thu phục lòng người. Ông chia sẽ, bí quyết của ông chính là “khả năng tạo niềm hưng phấn ở những người cùng làm việc, phát huy những ưu điểm mạnh nhất ở một con người bằng cách nhìn nhận, tán thưởng và khuyến khích họ”.
“Không có cách nào giết chết ước mơ và nỗ lực phấn đấu của con người bằng thái độ và những lời chỉ trích của cấp trên. Tôi không bao giờ chỉ trích một ai. Tôi tin tưởng vào việc tạo ra động lực cho mọi người làm việc. Điều này làm cho tôi luôn mong muốn khen ngợi người khác và không thích làm tổn thương thêm những lỗi lầm của họ. Nếu tôi thích thú một điều gì đó, tôi sẽ  luôn động viên, khuyến khích bằng tất cả sự chân thành và họ hưởng ứng nhiệt tình nhất của mình.”
Đó là những gì Schwab đã làm. Vậy những người tầm thường ứng xử ra sao? Họ làm ngược lại hoàn toàn. Nếu họ  không thích điều gì, họ sẽ quát mắng nhân viên; còn nếu họ thích, họ sẽ chẳng nói gì. Như một câu nói xưa: “Làm tốt đến đâu, không một  lời khen; sai lầm một lần, nhắc nhở suốt đời.”
Schwab chia sẻ: “Trong suốt cuộc đời mình, tôi chưa từng gặp người nào làm tốt công việc của mình nếu không có sự ủng hộ của người khác”.
Andrew Carnegie cũng vậy. Và đó là một trong những lý do làm nên thành công phi thường của “ông vua” thép. Andrew Carnegie khen ngợi những người hợp tác với mình lúc công khai, lúc kín đáo. Thậm chí, ngay cả trên tấm bia mộ của mình, ông còn khen tặng tất cả những người đã từng làm việc cho ông: “Đây là nơi yên nghỉ của một người biết cách tập hợp những người tài giỏi hơn mình”.
Sự khen ngợi, cảm kích thành thực là một trong những bí quyết thành công đầu tiên của John D. Rockefeller trong ứng xử với mọi người. Khi nhân viên của ông là Edward Bedford gây thiệt hại một triệu đô-la trong một vụ mua bán ở Nam Mỹ, thay vì chỉ trích, John D. Rockefeller lại tán thưởng Bedford vì đã cứu được 60% số tiền Rockefeller đã đầu tư. Rockerfeller làm như vậy vì biết rằng Edward đã cố gắng hết sức. Ông nói: “Điều đó thật tuyệt. Chúng ta không phải lúc nào cũng làm tốt được như vậy.”
Trong số các mẫu báo tôi cắt để lại, có một câu chuyện vui mà tôi biết là không có thực nhưng nó lại minh hoạ cho một sự thật. Tôi sẽ kể lại cho các bạn nghe: Lần nọ, sau một ngày làm việc cực nhọc, vợ một người nông dân đã quẳng trước mặt những người đàn ông trong gia đình bà một đống cỏ khô thay vì dọn bữa ăn tối như mọi khi. Khi họ tức tối hỏi bà có điên hay không, bà đáp: “Tôi đã nấu ăn cho các người suốt 20 năm nay và trong suốt thời gian đó tôi chưa hề nghe ai cám ơn một câu hay nói với tôi rằng các người không biết ăn cỏ khô”. Một công trình nghiên cứu cách đây vài năm về việc những người vợ bỏ nhà ra đi cho thấy nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này chính là do “thiếu sự nhìn nhận và trân trọng”. Và tôi chắc chắn rằng nếu có một công trình nghiên cứu về lý do những người chồng bỏ nhà đi thì cũng thu được một kết quả tương tự. Chúng ta thường cho rằng việc vợ hay chồng mình ở bên cạnh là lẽ đương nhiên nên rất hiếm khi dành cho họ một lời cám ơn hay sự trân trọng.
Một học viên trong lớp của chúng tôi kể rằng vợ anh và một nhóm phụ nữ khác trong nhà thờ cùng tham gia vào một chương trình tự hoàn thiện bản thân. Chị đề nghị anh giúp bằng cách liệt kê sáu điều mà anh cho là chị có thể thay đổi để trở thành một người vợ tốt hơn. Anh ấy kể lại với lớp học như sau: “Tôi ngạc nhiên trước một yêu cầu như vậy. Thú thực, tôi có thể dễ dàng liệt kê sáu điều tôi muốn cô ấy thay đổi. Và, tất nhiên là cô ấy cũng có thể liệt kê một ngàn chuyện cô ấy muốn tôi thay đổi nhưng tôi đã không làm thế. Tôi bảo: “Cho anh suy nghĩ và sáng mai anh sẽ trả lời”. Sáng hôm sau, tôi dậy rất sớm, tìm mua tặng vợ sáu bông hồng với một tấm thiệp ghi: “Anh không thể nghĩ ra sáu điều mà anh muốn em thay đổi. Anh yêu em như chính em bây giờ!”. Chiều hôm đó, khi về nhà, tôi được vợ chào đón bằng những giọt nước mắt đầy xúc động. Không cần  phải nói, tôi vô cùng vui sướng vì đã không phê phán cô ấy như yêu cầu. Chủ nhật sau đó ở nhà thờ, sau khi vợ tôi báo cáo lại kết quả của công việc được giao, nhiều phụ nữ cùng học với cô ấy đã đến gặp tôi và nói: “Từ trước đến nay chúng tôi chưa bao giờ nghe thấy một cử chỉ nào lịch thiệp, chu đáo và ngọt ngào đến như vậy”. Lúc đó tôi mới thật sự hiểu được sức mạnh của sự trân trọng và lòng biết ơn”.
Tôi đã có lần tập theo phong trào nhịn ăn và đã thử sống sáu ngày sáu đêm mà không ăn gì. Thực ra cũng không khó lắm. Cuối ngày thứ sáu, tôi cũng không đói hơn cuối ngày thứ hai. Tuy nhiên, nếu chúng ta để gia đình hay nhân viên của mình nhịn đói sáu ngày thì lại là một lỗi lầm lớn. Thế mà  chúng ta lại để gia đình thân yêu của mình, những nhân viên cần mẫn và tận tuỵ của mình phải nhịn đến sáu tuần hay thậm chí đến sáu mươi năm mà không có đến một lời tán thưởng thật lòng. Chúng ta không chịu nhớ rằng họ đang khao khát đến cháy lòng một lời khen ngợi của chúng ta, chẳng kém gì một người mong có được một bữa ăn ngon lành khi đang đói cồn cào.
Alfred Lunt, một trong những diễn viên xuất sắc nhất mọi thời đại, người đóng vai chính trong vở kịch Reunion in Vienna, đã nói: “Điều tôi cần hơn cả cho cuộc sống của mình là nuôi dưỡng sự trân trọng đối với bản thân mình”.
Chúng ta nuôi dưỡng phần thể chất của con cái, quan tâm đến cuộc sống vật chất của nhân viên mình nhưng lại rất ít khi nuôi dưỡng hay truyền cho họ sự tự trân trọng những giá trị bản thân. Chúng ta có thể cung cấp cho họ những thức ăn ngon nhưng lại thường quên tặng họ những lời khen ngợi thật lòng mà họ sẽ nhớ mãi như nhớ những giai điệu êm ái tuyệt vời nhất.
Paul Harvey, trong một buổi phát thanh của mình, đã kể một câu chuyện minh chứng rằng việc khen ngợi, cảm kích thành thật có thể thay đổi cuộc đời một con người như thế nào: “Cách đây nhiều năm có một cô giáo ở Detroit nhờ Stevie Morris giúp cô tìm một con chuột trong lớp học. Cô đánh giá rất cao tài năng của Stevie và khen Stevie rằng Thượng Đế đã tặng cho Stevie một đôi tai thính để bù lại sự khiếm thị. Cô không ngờ rằng đây thực sự là lần đầu tiên Stevie được người khác trân trọng, đánh giá cao về khả năng của đôi tai mình và quên đi sự khiếm khuyết trước giờ. Cho đến bây giờ, Stevie thừa nhận rằng sự trân trọng ngày ấy đã tạo ra một bước ngoặt trong cuộc đời ông. Từ khi được đề cao và phát hiện ra năng khiếu nghe của mình, ông đã nỗ lực phát huy khả năng cho đến khi trở thành một trong những ca sĩ nhạc pop tuyệt vời nhất đồng thời là nhạc sĩ sáng tác những ca khúc hay nhất trong thập niên 70, dưới cái tên huyền thoại Stevie Wonder”.
Khi đọc những câu chuyện này, có thể bạn sẽ nói: “Trời! Toàn là những lời xu nịnh vô nghĩa! Tôi cũng đã từng thử như vậy. Nhưng cách này thực sự không ổn, đặc biệt với những người nhạy cảm và căm ghét thói giả dối, xu nịnh!”.
Dĩ nhiên, xu nịnh ít khi thành công với những người hiểu biết và có khả năng phân biệt sâu sắc giữa nịnh hót với lời khen ngợi và cám ơn chân thành. Bởi vì tâng bóc chỉ là lời lẽ hời hợt, ích kỷ, hoàn toàn không trung thực, và chắc chắn thất bại. Tuy vậy, cũng có một số người khao khát được tán thưởng đến mức họ nuốt bất kỳ lời khen nào như một người đói ăn cả rau lẫn con  sâu bám trong đó. Tâng bóc giả tạo cũng như tiền giả, nó sẽ gây khó khăn khi chúng ta chuyển nó cho một người nào khác.
Sự khác nhau giữa cảm kích và tâng bóc nằm ở đâu? Rất đơn giản! Điều này là thành thực còn điều kia là không thành thực. Một điều xuất phát từ tấm lòng, một điều chỉ từ cửa miệng. Một điều là vô tư, chân thành, một điều là ích kỹ, có mục đích. Một điều được mọi người cảm nhận, xúc động, một điều thì bị mọi người lên án.
Gần đây tôi được nhìn thấy bức tượng bán thân của một anh hùng Mexico là Tướng Alvaro Obregon tại lâu đài hapultepec ở Mexico. Dưới tượng khắc những lời lẽ đầy triết lý của Obregon: “Đừng sợ những kẻ thù tấn công anh mà hãy sợ những người bạn nịnh hót anh”.
Đúng! Tôi hoàn toàn không khuyến khích sự xu nịnh! Tôi đang nói đến một cách sống mới. Cho phép tôi nhắc lại: Một cách sống mới.
Vua George V có một loạt sáu câu châm ngôn được viết trên những bức tường trong phòng học của ông tại cung điện Buckingham. Một trong những châm ngôn này viết: “Hãy ngăn tôi đừng trao và nhận những lời khen ngợi rẻ tiền”. Mọi lời nịnh hót đều là lời khen ngợi rẻ tiền. Tôi rất tâm đắc với một định nghĩa cho rằng: “Nịnh hót là nói với một người khác chính điều mà anh ta thích nghĩ về mình”.
Khi đầu óc không vướng bận, chúng ta thường dành gần 95% thời gian để nghĩ về mình. Hãy ngưng việc nghĩ về bản thân trong chóc lát và bắt đầu nghĩ về điều tốt của những người xung quanh. Khi ấy, tôi và bạn sẽ thấy mình không cần dùng đến những lời nịnh hót nữa. Đó chỉ là một thứ rẻ tiền và giả dối.
Một trong những giá trị bị chúng ta lãng quên nhiều nhất trong cuộc sống hàng ngày chính là sự cảm kích, trân trọng. Chẳng biết vì sao chúng ta cứ hay quên khen ngợi con cái mình khi nó đem về nhà tờ giấy khen hay quyển sổ liên lạc ghi thành tích học tập tốt trong tháng qua. Chúng ta quên khuyến khích con cái khi lần đầu tiên tự chúng làm được một cái bánh hay tự giác dọn dẹp gọn gàng góc học tập của mình… Không có điều gì làm con trẻ vui sướng hơn là sự quan tâm và khen ngợi của bố mẹ. Mỗi khi thưởng thức một món ngon ở nhà hàng, tôi luôn tự dặn mình nhớ nói với người đầu bếp rằng món ăn ấy rất tuyệt.
Khi gặp một người bán hàng mệt mỏi mà vẫn biểu lộ sự ân cần với khách thì tôi cũng luôn nhắc nhở mình hãy nhớ cám ơn anh ta vì sự phục vụ tận tâm, nhiệt tình.
Tất cả diễn viên, ca sĩ và diễn giả trên thế giới đều nản lòng nếu không nhận được những tràng vỗ tay khen ngợi nào từ khán thính giả. Nếu điều này đúng đối với những người biểu diễn chuyên nghiệp thì nó còn đúng gắp nhiều lần đối với những người làm việc trong các cơ quan, cửa hàng, nhà máy, trong gia đình và bạn bè chúng ta.
Trong tất cả quan hệ giữa người với người, chúng ta hãy luôn nhớ rằng mọi người hợp tác với mình cũng đều là những con người và họ đều khao khát nhận được sự công nhận, đánh giá cao và trân trọng vì những gì họ đã làm. 

Hãy thắp lên ngọn lửa của sự biết ơn chân thành đối với mọi người trong cuộc sống.
Sự lan tỏa của ngọn lửa này sẽ mang lại cho bạn những giá  trị vượt thời gian. Chỉ trích hay xúc phạm người khác không bao giờ làm thức tỉnh thay đổi được họ trở nên tốt hơn, vậy nên bạn đừng bao giờ làm thế! Có một câu châm ngôn cổ rất hay mà tôi đã dán lên tấm gương soi để ngày nào cũng có thể nhìn thấy: “Tôi chỉ sống trên thế gian này có một lần, vì vậy nếu có thể làm bất cứ điều tốt đẹp nào hay thể hiện lòng nhân ái, tri ân của mình với bất kỳ ai, tôi sẽ thực hiện ngay không chậm trễ, bởi tôi biết mình sẽ không sống đến lần thứ hai, hoặc sợ mình không còn cơ hội”.
Triết gia Emerson nói: “Mọi người tôi gặp đều có những điểm hay hơn tôi và tôi luôn học được điều gì đó từ họ”. Mong rằng điều này cũng đúng với bạn và tôi. Chúng ta hãy ngừng nghĩ đến những thành tích, mong muốn của mình và thử tìm hiểu những điểm tốt của người khác.
Mọi người sẽ hết sức ghi nhận những lời khen ngợi của bạn và luôn có động lực để thực hiện những điều tốt đẹp tương tự trong suốt cuộc đời họ.

Biết khen ngợi và cám ơn những người xung quanh một cách chân thành chính là chiếc đũa thần tạo nên tình thân ái và nguồn động viên tinh thần to lớn. Đó là niềm vui rằng mỗi người đang được quan tâm, công nhận và yêu thương. Mỗi người được khen ngợi chân thành sẽ tự nhiên sửa đổi những tính xấu để trở nên hoàn thiện hơn.

“Động cơ thúc đẩy sâu sắc nhất trong bản chất con người là sự khao khát được thể hiện mình.” - Nhà triết học Mỹ - John Dewey

Nguyên tắc 2: Thành thật khen ngợi và biết ơn người khác.

Phần I
Chương 3: Ai làm được điều dưới đây, người đó sẽ có cả thế giới

Tôi thường đi câu cá vào mùa hè. Tôi rất thích ăn kem và trái cây nhưng cá lại thích ăn giun. Vì thế, khi đi câu, tôi không nghĩ đến món khoái khẩu của mình mà nghĩ đến món khoái khẩu của cá. Tôi không móc kem hoặc trái cây vào lưỡi câu mà là một con giun hay một con châu chấu, treo mồi trước mặt con cá và nói: “Này, cá, có phải mày thích cái này không?”.

Ứng xử với con người cũng vậy.

Đây là điều mà Lloyd George, vị thủ tướng vĩ đại của Anh trong Thế chiến Thứ I, đã làm. Khi có người hỏi làm thế nào ông giữ vững được quyền lực trong khi nhiều nhà lãnh đạo thời chiến ở các nước khác thường bị lãng quên, ông đáp sở dĩ ông làm được điều đó là nhờ một điều duy nhất: Học được cách móc mồi vào lưỡi câu phù hợp với từng loại cá.

Có thể nói, cách duy nhất để gây ảnh hưởng đến người khác là nói về những điều họ mong muốn và hướng dẫn họ làm thế nào để đạt được điều đó. 

Nếu muốn cậu con trai tuổi mới lớn của mình không hút thuốc lá thì hãy nói về những điều mà nó muốn nghe, ví dụ như khả năng nó sẽ không tìm được bạn gái do hơi thở không thơm tho hay không giành được giải trong trận bóng đá sắp tới do sức khoẻ kém vì hút thuốc lá!

Có một thực tế đã được khoa học kiểm chứng là ngay cả các con vật cũng muốn được đối xử như thế. Chuyện kể rằng một hôm, hai cha con triết gia Ralph Waldo Emerson muốn đưa một con bê vào chuồng. Nhưng họ phạm phải một lỗi thông thường là chỉ nghĩ tới điều mình muốn. Thế là merson và con trai, kẻ đẩy, người lôi con bê. Nhưng con bê cũng chỉ làm theo những gì nó muốn: cứ đứng dang chân ra và kiên quyết không nhúc nhích. Cô gái giúp việc cho gia đình Emerson nhìn thấy tình cảnh đó. Cô không biết làm thơ  hay viết tiểu luận, nhưng cô hiểu tâm lý loài vật hơn nhà triết học Emerson. Cô đưa ngón tay vào mồm con bê cho nó mút như bú mẹ, rồi từ từ vỗ về nó vào chuồng.

Từ ngày bạn chào đời, mọi hành động bạn thực hiện đều là vì bạn muốn một điều gì đó. Tại sao bạn lại đóng góp tiền cho các hội từ thiên? Bởi vì bạn muốn góp phần chia sẻ giúp đỡ những người bị thương tật hay bất hạnh hơn bạn. Và vì bạn thực sự muốn làm một điều tốt, vô tư và thánh thiện vì tình thương yêu.

Nếu như lòng mong muốn cảm giác này không mạnh hơn niềm khao khát có nhiều tiền, bạn sẽ không bao giờ làm từ thiện được. Dĩ nhiên, bạn có thể đóng góp bởi vì bạn cảm thấy xấu hổ nếu từ chối, hay bời vì một người quen yêu cầu bạn làm thế. Dù theo kiểu nào thì cũng có một điều chắc chắn: Bạn đóng góp bởi vì bạn mong muốn có được một điều gì đó.

Harry A. Overstreet, trong tác phẩm Ảnh hưởng Hành vi Con người (Influencing Human Behavior), đã viết: “Mọi hành vi đều nảy sinh từ chỗ chúng ta căn bản muốn điều gì. Lời khuyên hay nhất dành cho những ai muốn thuyết phục người khác, dù là trong kinh doanh, trong gia đình, trường học, hay chính trường, đó là: Trước hết, hãy khơi gợi ở người mình muốn ảnh hưởng một ý muốn thiết tha. Ai làm được như thế sẽ có cả thế giới theo mình và sẽ không bao giờ bị cô độc."

Andrew Carnegie, một người Scotland nghèo khổ, chỉ có bốn năm ngồi ghế nhà trường, nhưng đã sớm học được ở trường đời cách duy nhất có thể gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác. Đó là: Nói theo cách người khác muốn nghe. Ông đã bắt đầu công việc với hai xu mỗi giờ để sau này có thể đóng góp 365 triệu đô-la cho các tổ chức từ thiện. Hai cháu trai của Carnegie đang học ở Yale luôn cho rằng chúng bận đến nỗi quên viết thư về nhà. Chúng chẳng mảy may chú ý đến những bức thư tha thiết của mẹ, khiến mẹ chúng lo lắng đến phát ốm. Carnegie đánh cuộc một trăm đô-la rằng ông có thể làm cho hai đứa cháu trả lời ngay lập tức mà thậm chí không cần phải yêu cầu một lời nào. Ông viết cho hai cháu một bức thư thăm hỏi, cuối thư nói rằng ông có gửi cho mỗi đứa một tờ năm đô-la. Nhưng ông giả vờ quên không bỏ tiền vào phong bì. Và đúng như ông tiên đoán. Thư trả lời đến ngay lập tức: “Chú Andrew thân mến…”. Tôi đoán chắc là bạn có thể tự mình đoán ra phần còn lại của bức thư.

Một ví dụ khác về cách thuyết phục là câu chuyện của Stan Novak ở Cleveland, Ohio. Buổi chiều nọ, Stan đi làm về và thấy đứa con trai út tên Tim đang gào khóc trong phòng khách. Cậu bé không muốn đến trường mẫu giáo vào ngày mai. Thay vì phản ứng như bình thường là đuổi thằng bé ra khỏi phòng và buộc nó hứa phải đi học, Stan bình tỉnh ngồi xuống và suy nghĩ: “Nếu mình là Tim, tại sao mình lại tức tối chuyện đến trường mẫu giáo? Chắc là vì ở trường chẳng có gì hay mà bố mẹ lại không cho mình được ở nhà chơi”. Thế là sau đó, hai vợ chồng anh lập ra một danh sách mọi trò chơi thú vị mà Tim sẽ được tham gia ở trường mẫu giáo như vẽ tự do bằng đầu ngón tay, múa hát, chơi với những người bạn mới.
Thế rồi, họ thực hiện các trò chơi đó ngay trước mặt thằng bé. Thấy hấp dẫn, anh trai của Tim là Bob nhập cuộc trước. Chẳng mấy chóc, Tim cũng tham gia. “Ồ, không đâu! Con phải đến trường mẫu giáo trước để học cách vẽ bằng mười đầu ngón tay”. Với tất cả sự hăng hái, người cha đọc toàn bộ danh sách những trò vui chơi ở trường theo cách mà cậu bé hiểu được, kể cho cậu nghe mọi điều thú vị ở trường mẫu giáo. Sáng hôm sau, Stan ngỡ ngàng khi thấy Tim đang ngồi ngủ say trên chiếc ghế ở phong khách vì đã thức dậy từ rất sớm để đợi bố đưa đến trường. Tim nói với cha: “Bởi vì con không muốn đến trường muộn”. Sự hăng hái của cha mẹ và anh trai đã làm nảy sinh ở Tim sự khao khát đến trường, trong khi bao nhiêu lời khuyên bảo hay doạ nạt đều vô ích.

Nếu lần sau, bạn muốn thuyết phục ai đó làm việc gì thì trước khi làm điều đó, bạn hãy tự hỏi mình: “Tôi có thể làm gì để người đó tự nguyện làm điều này?”. Tôi thường thuê theo mùa một khán phòng lớn tại một khách sạn ở New York (khoảng 20 buổi tối mỗi mùa) để tổ chức các cuộc diễn thuyết. Gần đến ngày khai mạc, người quản lý khách sạn đột ngột báo tin rằng tiền thuê đợt này tăng gấp ba lần so với trước. Lúc đó, toàn bộ thư mời đã được gửi đi.
Dĩ nhiên, tôi không muốn trả thêm tiền, nhưng nói với khách sạn về những điều tôi muốn thì có ích lợi gì? Họ chỉ quan tâm đến điều họ muốn. Hai ngày sau tôi quyết định đến gặp người quản lý và nói: 

“Tôi rất bất ngờ khi nhận được bức thư của ông nhưng tôi không hề trách ông. Nếu ở vào cương vị của ông, có lẽ tôi cũng làm tương tự. Trách nhiệm của người quản lý khách sạn là phải đạt được lợi nhuận bằng mọi cách. Nếu ông không làm thế, ông sẽ bị đuổi việc. Tôi hoàn toàn thông cảm với ông. Vậy bây giờ, chúng ta hãy cùng thử phân tích những cái được và những cái mất có thể xảy ra nếu ông tăng tiền thuê đợt này nhé!”

Sau đó, tôi lấy ra một tờ giấy, vạch một đường ở giữa, bên này ghi “Được” và bên kia là “Mất”. Dưới mục “Được” tôi mở ngoặc và viết dòng chữ “nếu khán phòng còn trống”. Sau đó tôi tiếp tục: “Ông sẽ được thuận lợi là có phòng cho thuê khiêu vũ hay tổ chức sự kiện. Đây là một thuận lợi to lớn đem đến cho ông nhiều tiền hơn so với cho thuê phòng làm hội nghị. Nếu như tôi chiếm khán phòng suốt 20 đêm trong thời gian cao điểm trong mùa thì chắc chắn ông sẽ phải chịu nhiều thiệt thòi”. “Bên cạnh đó, cũng có một vài điều bất lợi. Trước hết, ông chẳng tăng được thu nhập từ tôi, trái lại còn bị mất đi, vì nếu phải trả số tiền thuê cao như vậy tôi đành phải tổ chức hội nghị ở một nơi khác. Lại còn một thiệt hại nữa cho ông.

Những bài diễn thuyết của tôi sẽ thu hút nhiều người thuộc giới thượng lưu và trí thức đên khách sạn này. Đây sẽ là lời quảng cáo rất tốt cho khách sạn của ông. Nếu ông trả năm ngàn đô-la để quảng cáo trên báo, ông vẫn không thể thu hút được nhiều khách hàng chất lượng như thế đến khách sạn của ông. Như vậy nếu không có những bài diễn thuyết của tôi thì khách sạn bị thiệt  thòi nhiều”. Vừa nói, tôi vừa viết hai điều ấy dưới mục “Mất” và trao tờ giấy cho ông quản lý, rồi bảo:“Mong ông suy xét kỹ những điều lợi hại này rồi cho tôi quyết định cuối cùng”. Hôm sau, tôi nhận được bức thư bảo rằng tiền thuê của tôi chỉ tăng 50% chứ không phải là 300%. Thực sự, có được việc giảm giá này không phải do tôi nói về điều mình mong muốn mà chỉ nói về điều ông quản lý khách sạn muốn và cách đạt được điều mong muốn đó như thế nào.
Henry Ford nói: “Nếu như có một bí quyết nào để thành công, thì đó nằm ở khả năng hiểu và thông cảm với quan điểm của người khác và nhìn sự việc theo góc độ của người ấy cũng như theo góc độ của chính mình”. Đây là lời khuyên kinh điển nhất từ xưa đến nay trong nghệ thuật đối nhân xử thế.

Một chân lý đơn giản và hiển nhiên mà bất kỳ ai cũng biết. Thế nhưng, 90% con người trên trái đất này lại quên dùng nó trong suốt 90% thời gian sống của mình.
Hãy xem những bức thư được chuyển đến bàn viết của bạn vào sáng mai, bạn sẽ thấy hầu hết đều vi phạm nguyên tắc quan trọng ấy.

Chúng ta sẽ cùng thử đọc và phân tích bức thư của giám đốc bộ phận truyền thông của một công ty quảng cáo có chi nhánh trên toàn quốc gửi cho những người quản lý các trạm phát thanh địa phương  

(trong ngoặc đơn là phản ứng giả định của chúng ta khi đọc từng đoạn).

Kính gửi ông John Blank

Blankville, Indiana

Ông Blank thân mến!

Công ty luôn mong muốn duy trì vị trí đứng đầu ngành quảng cáo ở lĩnh vực truyền thanh.

(Ai cần biết công ty ông muốn gì? Tôi lo việc của tôi còn chưa xong. Ngân hàng đòi tịch thu nhà tôi để xiết nợ, sâu bọ đang ăn trụi đám rau quả, chứng khoán hôm qua lại sụt giá. Tôi lại vừa bị mất 85% giá trị cổ phiếu sáng nay, không dược mời đến cuộc khiêu vũ tại nhà John tối qua. Bác sĩ bảo tôi bị cao huyết áp, bị suy sụp thần kinh và tóc có gàu. Đã quá đủ rồi, vậy mà sáng nay còn bị thằng nhóc nào đó ở New York gửi thư ba hoa về cái điều mà công ty nó muốn. Thật bực mình! Chỉ cần hắn hiểu bức thư này làm mất thiện cảm như thế nào, chắc hắn phải rút khỏi ngành quảng cáo mà về chăn vịt cho rồi!)

Các chương trình thông báo, quảng cáo quốc gia đều do công ty chúng tôi đảm nhiệm. Việc triển khai nhanh chóng, đúng thời hạn đã giúp cho chúng tôi liên tục đứng ở vị trí đầu ngành trong nhiều năm qua.(Công ty ông lớn mạnh, giàu có, đứng đầu à? Thế thì sao? Dù công ty ông có lớn như Tập đoàn General Motors hay General Electric hoặc Bộ tổng tham mưu quân đội Mỹ hay bằng tất cả cộng lại thì cũng thế thôi. Nếu ông có được một chút thông minh hẳn ông phải hiểu rằng tôi quan tâm đến việc tôi quan trọng như thế nào, chứ không phải ông quan trọng như thế nào. Chuyện thành công to lớn của ông chỉ làm cho tôi bực bội vì cảm thấy mình bé nhỏ và chẳng có giá trị gì).

Chúng tôi muốn cung cấp cho khách hàng thông tin chi tiết về tình hình của các đài phát thanh.(Ông muốn ư! Ông có phải là con bò không hả? Tôi không hề quan tâm gì đến điều ông muốn hay điều tổng thống Mỹ muốn. Để tôi bảo ông một lần cho xong rằng tôi chỉ quan tâm tới điều tôi muốn mà thôi, thế mà ông chưa hề nói một lời về điều đó trong bức thư ngu xuẩn của ông).

Hãy cung cấp cho công ty chúng tôi lịch phát thanh hàng tuần của đài ông - càng chi tiết càng tiện lợi cho việc lựa chọn, sắp xếp các chương trình quảng cáo vào thời điểm thuận lợi nhất. (Thông tin quan trọng ư! Ông điên rồi. Ông khoe khoang, kẻ cả và khiến tôi cảm thấy mình vô nghĩa, rồi sau đó lại dám yêu cầu đưa cho ông “thông tin quan trọng”, thậm chí còn không nói “xin làm ơn” khi yêu cầu điều đó nữa chứ. Thật không thể tưởng tượng được!)

Nhận được thư này, mong ông gửi ngay cho chúng tôi lịch phát thanh gần nhất của đài ông, điều đó sẽ mang lại lợi ích cho cả  đôi bên. (Thật là ngu xuẩn! Ông gửi cho tôi một bức thư rẻ tiền, nói nhăng nói cuội, thế mà lại dám yêu cầu tôi “gửi ngay” cho ông, trong lúc tôi đang bực bội về giấy nợ và về huyết áp của mình. Và ai cho ông cái quyền ra lệnh cho tôi?... Ông nói điều này  sẽ “mang lại lợi ích cho cả đôi bên”, nhưng ông chưa cho tôi thấy là tôi sẽ có lợi ở điểm nào.)

Thân mến,                    

John Doe 

Giám đốc Truyền thông                                                                        

Tái bút: Bài viết thú vị dưới đây là từ tạp chí Blankville, hẳn ông sẽ muốn phát thanh nó ở đài của mình. (Cuối cùng, tới phần tái bút ông mới đề cập điều gì đó liên quan đến vấn đề của tôi. Tại sao ông lại không bắt đầu bức thư bằng điều này? Nhưng nó dùng để làm gì, ông cũng không hề nói rõ! Dân quảng cáo nào cũng đều nói nhảm như ông sao? Ông cần chi lịch phát thanh gần đây nhất của tôi, cái ông cần là một chút chất xám để nhét vào cái đầu bã đậu của ông!)

Dưới đây là một bức thư khác do người đứng đầu trạm cuối của một công ty vận tải lớn gửi cho Edward Vermylen, một học viên của tôi. Bức thư đã gây ấn tượng gì cho người nhận? Bạn hãy đọc nó và chúng ta sẽ cùng phân tích.

Kính gửi: Ông Edward Vermylen

Công ty A. Zerega’ Sons

28 Front St.

Brooklyn, N.Y. 11201

Thưa Ông,

Công việc tại trạm nhận hàng gửi ra nước ngoài theo đường sắt của chúng tôi đã bị cản trở vì hàng hoá chuyển đến quá trễ vào cuối buổi chiều.
Điều này dẫn đến tình trạng ứ đọng hàng tại trạm và trong một vài trường hợp chúng tôi đã không kịp giao hàng. Ngày 10 tháng 11 chúng tôi đã nhận được của công ty ông một lô hàng gồm 510 kiện vào lúc 4 giờ 20 chiều. Chúng tôi rất mong nhận được sự hợp tác của ông để khắc phúc tình trạng chậm trễ ngoài ý muốn này. Xin ông cho biết rằng ông có thể chuyển một phần hàng hoá cho chúng tôi vào buổi sáng thay vì dồn tất cả vào buổi chiều, để tránh rơi vào trường hợp tương tự trong tương lai? Điều thuận lợi về phía ông trong cách thu xếp này là hàng hoá của ông sẽ được bốc dỡ nhanh chóng và chúng tôi bảo đảm sẽ gửi đi ngay sau đó.                            

Thân mến         

J.B

Sau khi đọc bức thư này, ông Vermylen, người phụ trách bán hàng cho công ty Zerega’ Sons gửi nó cho tôi với lời bình luận sau đây:

“Bức thư này đã phản tác dụng. Đầu thư họ kể lể nhưng khó khăn của họ mà chúng tôi nói chung chẳng cần quan tâm. Mãi đến cuối thư mới nói rằng nếu như cùng hợp tác, hàng hoá của chúng tôi sẽ được chuyển nhanh chóng. 

Nói khác đi, điều chúng tôi quan tâm nhất lại được nhắc đến cuối cùng, toàn bộ kết quả của bức thư gây nên sự phản đối hơn là hợp tác.”

Bây giờ chúng ta cùng xem thử liệu có thể viết lại hay cải thiện bức thư này không. Chúng ta đừng phí thì giờ nói về những vấn đề của mình nữa. Như Henry Ford khuyên: “Hiểu và thông cảm với quan điểm của người khác và nhìn sự việc theo góc độ của người ấy cũng như góc độ của chính mình”.

Đây là bức thư đã được viết lại. Có thể chưa phải là tốt nhất, nhưng cũng đáng khen ngợi:

Kính gửi: Ông Edward Vermylen
Công ty Zerega’ Sons
Số 28 Đường Front
Brooklyn, N.Y.11201 

Ông Vermylen thân mến!

Công ty của ông đã từng là một trong những khách hàng thân thiết của chúng tôi suốt mười bốn năm qua. Chúng tôi rất cám ơn những đơn đặt hàng của ông và muốn đem đến cho ông một dịch vụ giao nhận nhanh chóng, hiệu quả nhất. Tuy nhiên, thời gian gần đây chúng tôi chưa phục vụ ông nhanh chóng như mong muốn vì các xe tải của ông chuyển cho chúng tôi những lô hàng lớn rất muộn vào cuối buổi chiều, cụ thể là lô hàng vào ngày 10 tháng 11. Lý do là vì nhiều khách hàng khác cũng chuyển hàng đến vào cùng thời gian như trên nên rất dễ xảy ra tình trạng tắc nghẽn. Hậu quả là các xe tải của ông buộc phải xếp hàng chờ tại cảng, đôi khi ngay cả việc chuyển hàng cho ông cũng bị hoãn lại. Điều này quả thật sẽ đem lại những kết quả không tốt nhưng không phải là không giải quyết được. Nếu có thể, xin ông vui lòng chuyển hàng đến chúng tôi vào sáng sớm. Như thế các xe tải của ông sẽ không phải chờ, hàng của ông sẽ được dỡ xuống ngay lập tức. Đồng thời, công nhân của chúng tôi cũng sẽ được về nhà sớm hơn vào buổi tối để thường thức món mì ống tuyệt vời do công ty ông sản xuất. 

Cuối cùng, cho dù hàng của ông đến lúc nào đi nữa, chúng tôi cũng sẽ nỗ lực hết sừc mình để phục vụ ông nhanh chóng.

Chúng tôi biết là ông rất bận. Xin đừng mất thời gian trả lời bức thư này.

 Thân mến

J.B - Trưởng Trạm

Barbara Anderson, nhân viên của một ngân hàng ở New York, muốn chuyển công tác đến Phoenix, Arizona để tiện chăm sóc sức khoẻ cho cậu con trai. Sử dụng những nguyên tắc đã học trong khoá huấn luyện của chúng tôi, bà viết bức thư này cho mười hai ngân hàng ở Phoenix:

“Thưa quý ngài!

Kinh nghiệm mười năm trong ngành ngân hàng của tôi sẽ là một đóng góp hữu ích cho sự tăng trưởng nhanh chóng của ngân hàng của quý ngài.

Với nhiều khả năng khác nhau về nghiệp vụ ngân hàng tại Trust Bank New York, tôi đã được đề bạt chức vụ hiện nay là Giám đốc Chi nhánh. Tôi có nhiều hiểu biết thấu đáo trong mọi lĩnh vực ngân hàng, bao gồm cả những giao dịch tiền gửi, tín dụng, cho vay và quản lý.
Tôi sẽ chuyển đến Phoenix vào tháng 5 và tin chắc rằng mình có thể góp phần vào sự lớn mạnh và tăng trưởng lợi nhuận cho ngân hàng quý ngài. Tôi sẽ ở Phoenix vào ngày 3 tháng 4 và sẽ rất cảm kích nếu các ngài dành cho tôi cơ hội được chứng minh khả năng thực tế có thể giúp ngân hàng của quý ngài đạt được những kết quả như thế nào.

Thân mến,

Barbara L. Anderson
Các bạn đoán thử xem bà Anderson có nhận được thư trả lời sau bức thư này không? Mười một ngân hàng đã mời bà đến phỏng vấn và bà nhận được thư mời làm việc của tất cả  mười một ngân hàng này. Lý do đơn giản là vì bà Anderson không hề đề cập đến điều bà muốn mà chỉ nói về những điều bà có thể giúp cho các ngân hàng, tập trung vào điều họ muốn chứ không phải là điều bà muốn.

Hàng trăm ngàn người bán hàng đang cất bước trên lề đường hôm nay, mệt mỏi và thất vọng với mức lương thấp. Tại sao thế? Bởi vì họ bao giờ cũng nghĩ đến điều họ muốn mà không nhận ra điều khách hàng muốn. Chúng ta bao giờ cũng chỉ quan tâm  tới việc giải quyết những vấn đề của mình mà thôi. Và nếu như những người bán hàng có thể chỉ  cho chúng ta thấy việc phục vụ của họ hay hàng hoá của họ sẽ giúp giải quyết những vấn đề của chúng ta như thế nào, họ sẽ không cần phải bán cho chúng ta. Chúng ta sẽ tự mua. Khách hàng muốn cảm thấy mình đang mua chứ không phải được bán.

Thế mà nhiều người bán hàng lại bỏ phí cả cuộc đời đi bán sản phẩm của mình mà không tìm hiểu ý muốn của người mua. Tôi đã có nhiều năm sống ở Forest Hills, một cộng đồng như những gia đình sống khá biệt lập giửa trung tâm New York. Một hôm, khi đang rảo bước đến nơi làm việc, tôi tình cờ gặp một người kinh doanh bất động sản có thâm niên trong khu vực này. Ông ta rất thạo Forest Hills nên tôi thuận miệng hỏi xem ngôi nhà trát thạch cao của tôi được làm với rui kim loại hay gạch rỗng. Ông bảo không biết và tư vấn với tôi điều mà tôi đã biết, đó là nên hỏi điều đó ở hội kiến trúc Forest Hills. Hôm sau, tôi nhận được một bức thư của ông ta. Ông có cho tôi thông tin mà tôi muốn không? Không, ông ta yêu cầu tôi cho phép tư vấn bảo hiểm. Rõ ràng ông không hề quan tâm tới việc giúp tôi. Ông chỉ quan tâm tới việc giúp cho chính ông mà thôi.

Thế giới này đầy những người muốn vơ vét và kiếm chác cho mình, cho nên cá nhân hiếm hoi nào muốn phục vụ người khác một cách vô tư sẽ có được một ưu thế to lớn: Họ sẽ rất ít bị cạnh tranh! 

Owen D. Young, một luật gia nổi tiếng và là một trong những nhà lãnh đạo kinh doanh lớn nhất nước Mỹ đã từng phát biểu: “Những ai có thể đặt mình vào vị trí của người khác, những ai có thể hiểu những suy tư, cảm nhận của mọi người thì không bao giờ phải lo lắng cho tương lai”.

Nếu như sau khi đọc quyển sách này, bạn chỉ thực hành được một điều, đó là bao giờ cũng nghĩ theo quan điểm của người khác và nhìn sự việc từ góc độ của họ, chỉ cần điều duy nhất này thôi cũng đủ tạo nên cột móc vô cùng quan trọng trên con đường phát triển sự nghiệp của bạn.

Biết nhìn nhận vấn đề theo quan điểm của người khác và biết khơi gợi ở họ mong muốn tha thiết thực hiện điều mình mong chờ hoàn toàn không phải là lợi dụng người để mưu cầu quyền lợi cho mình và gây thiệt hại đến quyền lợi của họ. Cả hai bên đều phải có được quyền lợi như nhau.

Michael E. Whidden thuộc Warwick, đảo Rhode, là người bán hàng cho hãng xãng dầu Shell. Mike muốn trở thành người bán hàng số một trong khu vực, nhưng một trạm xăng dầu trong danh sách phục vụ của anh lại là một trở ngại cho ước muốn ấy. Trạm do một ông già bảo thủ quản lý và không sao thúc đẩy ông ta thay đổi tình trạng của trạm được. Trạm xăng trông tồi tàn đến nỗi chẳng ai thèm ghé ngang, nhưng người quản lý không chịu nghe lời thuyết phục của Mike để nâng cao hình ảnh của trạm.
Sau khi thúc giục, trò chuyện, tâm sự nhiều lần mà chẳng có kết quả gì, Mike quyết định mời người quản lý đến thăm trạm Shell gần nhất ở trong vùng. Ông quản lý bị sóc với ấn tượng mạnh mẽ về trạm Shell đó đến nỗi khi Mike đến lần sau, trạm xăng đã được ông quét dọn sạch sẽ và doanh thu tăng lên rõ rệt. Điều này đã giúp Mike đạt được vị trí số một trong vùng. Tất cả những lý lẽ thuyết phục đều không đem đến kết quả gì nhưng bằng cách khôi gợi lòng ham muốn mãnh liệt ở người quản lý thông qua hình ảnh của một trạm xăng hiện tại, chuyện nghiệp, Mike đã đạt được mục đích của mình. Cả người quản lý và Mike đều có lợi.

Trường hợp ngược lại, một học viên, trước khi tham dự khoá huấn luyện “Thuyết trình hiệu quả” của tôi, muốn thuyết phục mọi người chơi bóng rổ vào thời gian rảnh rỗi đã nói như thế này: “Tôi muốn các bạn chơi bóng rổ. Tôi thích chơi bóng rổ nhưng mấy lần gần đây ra sân tập đều không đủ người chơi. Một bửa tối cách đây mới vài hôm, chỉ có vài ba người chúng tôi chơi bóng với nhau và tôi bị bầm một mắt. Tôi muốn tối mai tất cả các bạn xuống sân. Tôi muốn chơi bóng rổ!”. Anh ta có nói chút gì về điều bạn muốn không? Không! Và bạn cũng chẳng thấy hào hứng với những gì anh ta muốn. Bạn cũng không muốn bị bầm một con mắt. Trong khi đó, có bao nhiêu điều anh ta có thể nói để khơi gợi ở bạn lòng ham thích tập luyện thể thao. Nào là chơi thể thao làm đầu óc thoải mái, sảng khoái, vui vẻ và có thêm nhiều người bạn…
Xin được lần nữa nhắc lại lời khuyên khôn ngoan của giáo sư Overstreet: Trước hết hãy khơi gợi ở người khác một ham muốn mãnh liệt. Ai làm được điều đó sẽ có cả thế giới, bằng không họ sẽ cô độc một mình.

Một học viên của tôi rất bực mình về cậu con trai nhỏ. Thằng bé suy dinh dưỡng và lại biếng ăn. Cha mẹ nó dùng đủ mọi biện pháp mà không đạt được kết quả gì. Suốt ngày, họ cằn nhằn mãi với thằng bé nhưng cậu như: “Mẹ muốn con ăn cái này và cái kia nữa!”, “Cha muốn con lớn lên thành một người cường tráng, khoẻ mạnh như hiệp sĩ…”.Thằng bé không hề quan tâm đến những lời nói đó, nó cũng chẳng muốn trở thành hiệp sĩ. Thật là phi lý khi đòi hỏi một đứa trẻ ba tuổi có cách suy nghĩ như một người cha ba mươi tuổi. 

Cuối cùng người cha cũng nhận ra điều này. Anh ta tự hỏi: “Thằng bé muốn gì nhỉ? Làm sao có thể kết hợp điều mình muốn với điều nó muốn?”. Mọi việc bỗng trở nên dễ dàng hơn khi anh bắt đầu nghĩ về điều đó. Cậu con trai có một chiếc xe ba bánh mà cậu thích đạp đi chơi trên hè phố Brooklyn. Cách đó vài căn nhà có một đứa bé lớn hơn thường giành xe của con anh. Những lúc như thế cậu bé thường mếu máo và chạy đi mách mẹ. Người mẹ phải can thiệp và sự việc này cứ tái diễn hàng ngày.

Vậy cậu bé muốn gì? Không cần phải là một thám tử tài ba như Sherlock Holmes mới có thể tìm ra điều đó. Lòng tự hào bị tổn thương, những xúc cảm mạnh mẽ nhất trong nó đều thúc giục nó phải trả đũa, phải nện cho tên đáng ghét kia một cú vào giữa mũi. Người cha chỉ cần nói rằng nếu nó chịu ăn những gì cha mẹ bảo thì một ngày nào đó, nó sẽ đủ sức khoẻ và không bị thằng bé to lớn kia ăn hiếp nữa. Thế là việc ăn uống của thằng bé chẳng gặp vấn đề gì khó khăn nữa.

Một chuyện khác: có một cậu bé hay đái dầm trên giường. Cậu ngủ với bà nội. Buổi sáng bà thường đánh thức cậu dậy, sờ vào nệm và nói: “Johnny, xem kìa, tối hôm qua cháu lại làm điều gì thế nhỉ?”. Cậu bé thường đáp: “Không phải, không phải của cháu đâu. Của bà đấy”. Dù có la rầy, đét vào mông hay nhắc nhở liên tục rằng cha mẹ không muốn con làm như thế, giường ngủ chú bé vẫn bị ướt mỗi đêm. Thế là cha mẹ cậu tự hỏi: “Chúng ta phải làm thế nào để thằng bé thôi đái dầm trên giường?”. Cậu bé muốn điều gì? Trước hết nó muốn mặc quần áo ngủ giống như cha nó chứ không phải mặc chiếc áo ngủ giống như bà nó. Vì bà nội đã chán chuyện thằng cháu cứ đái dầm ban đêm nên bà rất sẵn lòng mua cho cậu nhóc một bộ quần áo ngủ nếu như nó chịu sửa đổi. Thứ hai, cậu bé muốn có một cái giường của chính mình. Bà nội và bố mẹ cũng không phản đối.

Mẹ nó đưa nó đến cửa hàng bách hoá, đưa mắt ra hiệu với cô bán hàng và nói: “Chàng trai trẻ này muốn mua vài thứ ở đây đấy”. Cô bán hàng tỏ vẻ quan trọng bằng cách hỏi: “Chàng trai trẻ! Cậu muốn mua gì nào?”. Cậu bé nhón chân cho có vẻ cao thêm và nói: “Em muốn mua một cái giường cho riêng em”. Bà mẹ ra hiệu cho cô bán hàng giới thiệu với cậu cái giường mà bà muốn mua cho cậu. Còn cậu nhóc thì cứ hí hửng tin rằng đó là cái giường mà chính nó đã chọn mua. Hôm sau, chiếc giường được đưa đến. Và đêm đó khi người cha vừa về đến nhà, cậu bé chạy ra cửa reo lên: “Cha ơi! Cha lên mà xem cái giường con mới mua!”. Người cha nhìn chiếc giường, rồi hỏi cậu bé “Con sẽ không đái dầm lên giường của con nữa, phải không nào?”. Cậu bé trả lời ngay lập tức: “Ồ, không đâu, không đâu! Con sẽ không bao giờ làm ướt cái giường của con”. Thằng bé đã giữ lời hứa vì lòng tự hào của nó. Đây là cái giường của nó. Chỉ một mình nó mua thôi. Nó lại mặc quần  áo ngủ như một người lớn. Cậu bé muốn hành động như một người lớn và đã thực sự làm được như thế!

Một người cha khác, K.T. Duchsman, kỹ sư vô tuyến điện, cũng là một học viện của tôi, không thể thuyết phục cô cháu gái ba tuổi chịu ăn sáng. La rầy, doạ nạt hay van nài, dỗ dành đủ mọi kiểu đều vô hiệu. Cha mẹ của bé tự hỏi: “Chúng ta phải làm như thế nào để nó chịu ăn sáng?”.

Cô bé muốn bắt chước mẹ để cảm thấy mình lớn và trưởng thành. Thế là một buổi sáng nọ, họ đưa cô bé lên một chiếc ghế cao và để bé tự nấu mì ăn sáng. Vào đúng giờ phút quan trọng - cô bé đang nấu mì, người cha bước vào nhà bếp. Vừa trông thấy cha, cô nhỏ đã reo lên: “Cha xem này, con đang tự nấu mì đấy”.

Sáng hôm ấy cô bé đã tự nguyện ăn hai tô mì mà không cần ai nhắc nhở. Cô bé đã thể hiện được mình trong việc tự tay nấu mì.

William Winter từng nhận xét: “Tự thể hiện mình là nhu cầu cơ bản của con người”. Chúng ta có thể ứng dụng yêu tố tâm lý này vào kinh doanh. Mỗi khi bạn có được một ý tưởng đặc biệt, bạn nên gợi cho người khác ý tưởng đó và để họ biến nó thành hiện thực. Lúc đó họ sẽ xem ý tưởng ấy là của họ, họ sẽ yêu thích nó và dóc sức thực hiện bằng mọi giá.

* Dễ khi nhận nhưng khó khi cho. Dễ là khi nghĩ xấu về người khác nhưng khó là khi tặng cho họ niềm tin. Dễ là khi dập tắt đi ước mơ của người khác và khó là khi gợi cho người khác một mong muốn tha thiết. Vậy tại sao ta không làm một điều “khó” mà hiệu quả thật tốt như khơi gợi mong muốn thiết tha ở một con người?

Nguyên tắc 3: Gợi cho người khác ý muốn thực hiện điều bạn muốn họ làm 

Tóm tắt Phần I - Nghệ thuật ứng xử căn bản 

Nguyên tắc 1: Không chỉ trích, oán trách hay than phiền.

Nguyên tắc 2: Thành thật khen ngợi và biết ơn người khác.

Nguyên tắc 3: Gợi cho người khác ý muốn thực hiện điều bạn muốn họ làm.

Phần II
Chương 4: Thành thật quan tâm đến người khác

Công ty điện thoại New York đã từng tiến hành một nghiên cứu chi tiết qua các cuộc điện thoại để tìm xem từ nào là từ được dùng nhiều nhất. Kết quả cho thấy đó là đại từ nhân xưng ngôi thứ nhất “Tôi”. Nó đã được dùng 3.900 lần trong 500 cuộc điện thoại. Khi nhìn bức ảnh một nhóm người trong đó có bạn thì ai là người bạn tìm kiếm đầu tiên? Nếu bạn tin là mọi người điều chú ý đến bạn thì xin hãy trả lời câu hỏi sau đây: "Nếu chẳng may hôm nay tôi qua đời thì có bao nhiêu người đến viếng và đưa tiễn tôi?"

Khi chúng ta cố gây ấn tượng với người khác chỉ để người ấy quan tâm đến mình, chúng ta sẽ không bao giờ có nhiều bạn bè thật sự chân thành.

Ai không quan tâm đến đồng loại sẽ gặp những khó khăn lớn nhất trong đời và sẽ gây ra những tổn hại lớn nhất cho người khác và sau đó đến chính họ. Chính từ những cá nhân ấy mà mọi thất bại và tai hoạ của con người nảy sinh.

Tôi từng dự một khoá viết truyện ngắn ở Đại Học New York. Khi đó Giám đốc một tạp chí hàng đầu đã phát biểu: Nếu không quan tâm đến mọi người thì đừng mong trở thành một nhà văn viết truyện ngắn thành công. Ông nói rằng chỉ cần đọc một vai đoạn trong bất kỳ truyện ngắn nào, ông đều có thể nói ngay tác giả đó có yêu độc giả của mình hay không. Nếu như người viết không quan tâm, không trân trọng độc giả thì độc giả cũng sẽ không thích truyện của người đó. Việc đối nhân xử thế cũng vậy.

Tôi có dịp trò chuyện với Howard Thurston, một ảo thuật gia nổi tiếng thế giới, trong lần cuối cùng ông xuất hiện trên sân khấu Broadway. Suốt 40 năm, ông đã từng làm hơn 60 triệu người phải tròn xoe mắt kinh ngạc trước những màn biểu diễn của mình và ông đã kiếm được tổng cộng 2 triệu đôla nhờ công việc ấy. Tôi hỏi bí quyết thành công của Thurston, ông cho rằng giáo dục trong trường học chẳng liên quan gì đến thành công của ông. Khi còn là một cậu bé, ông đã bỏ nhà đi lang thang, nhảy tàu, ngủ bờ ngủ bụi, và xin ăn hết nhà này đến nhà khác. Ông học chữ qua các panneau quảng cáo và các biển chỉ đường. Phải chăng ông có kỹ thuật siêu đẳng về ảo thuật? Không, ông bảo rằng có hàng trăm quyển sách viết về ảo thuật và hàng chục người biểu diễn giỏi hơn ông. Tuy nhiên, ông có hai điều mà người khác không có :

- Thứ nhất, ông có khả năng nêu bật nhân cách của mình vượt trên ánh đèn sân khấu. Ông là một nhà ảo thuật bậc thầy. Ông hiểu bản tính con người. Mọi điều ông làm, mọi cử chỉ, giọng nói, mỗi cái ngước mắt nhìn đều được tính toán cẩn thận từ trước. Mọi động tác của ông đều được tính đến một phần nhỏ của giây.

- Thứ hai, và điều này rất quan trọng là ông có một tình yêu thật sự dành cho khán giả. Ông bảo “Nhiều nhà ảo thuật thường nhìn khán giả và tự nhủ “tốt lắm! Đây là một đám người tỉnh lẻ dễ lừa bịp, ta sẽ đánh lừa họ dễ dàng thôi”. Còn ông, thì khác hẳn, "Tôi biết ơn những người đến xem tôi biểu diễn, họ cho tôi cơ hội kiếm sống bằng một nghề rất thú vị. Tôi sẽ đem đến cho họ những màn trình diễn hay nhất của tôi". Ông chưa bao giờ ra trước ánh đèn sân khấu mà không tự nhủ “Tôi yêu khán giả của tôi, tôi yêu quý tất cả các bạn”.

Chắc hẳn các bạn nghĩ rằng cách nói của ông có vẻ ngớ ngẩn và buồn cười nhưng đó thật sự là phương pháp được một trong những nhà ảo thuật nổi tiếng nhất mọi thời đại sử dụng thành công.

Đây cũng chính là bí quyết của Tổng thống Theodore Roosevelt. Ngay cả những người phục vụ cũng yêu mến ông. James Amos, một người phục vụ của Roosevelt đã viết một quyển sách về ông nhan đề “Theodore Roosevelt, thần tượng của những người phục vụ”. Trong sách có đoạn: "có lần vợ tôi hỏi Tổng thống con chim đa đa trong như thế nào? vì cô ấy chưa từng nhìn thấy. Lúc đó, Ngài mô tả cặn kẻ cho cô ấy. Lát sau, chúng tôi có điện thoại, đầu dây bên kia là Tổng thống. Ngài gọi và bảo vợ tôi rằng “hiện có một con chim đa đa ngoài sân, cứ nhìn ra cửa sổ sẽ thấy ngay”. Tính cách của Ngài là thế, lúc nào cũng thân thiện, ân cần. Mỗi khi đi ngang qua căn phòng của chúng tôi, dù không nhìn thấy vợ chồng tôi ở đây, ông vẫn gọi to Annie hoặc James giọng hết như lời chào hỏi với những người bạn với nhau. Làm sao nhân viên không yêu mến những nhà lãnh đạo như thế? Làm sao mọi người lại không yêu mến một nhân cách như thế?

Roosevelt còn được kính trọng vì tính cách rất khiêm tốn của mình. Sau khi mãn nhiệm, có lần ông được mời vào Nhà Trắng, khi Tổng thống Talf và phu nhân không ở đó, ông đến và chào tất cả những nhân viên cũ mà ông gặp bằng tên thân mật của họ. Khi ông gặp cô phụ bếp, Alice, ông hỏi: Alice có còn làm món bánh ngô hay không? Cô đáp - Cô vẫn làm nhưng bây giờ chỉ dành cho những người phục vụ. Ông nói ngay: "Oh! Sao họ lại không biết thưởng thức như vậy? Ta sẽ nói điều này với Tổng thống khi ông ấy quay về và vui vẻ nhận chiếc bánh ngô mà Alice tặng ông sau đó. Trên đường ra về, ông vẫy chào tất cả những người làm vườn mà ông gặp. Sự trân trọng của Roosevelt với những người đã từng làm việc và phục vụ mình trước đây khiến chúng tôi vô cùng xúc động.

Hoover, đội trưởng đội cận vệ làm việc hơn 40 năm ờ Nhà Trắng, xúc động kể lại “2 năm rồi, chúng tôi mới có lại một ngày hạnh phúc như thế. Không tiền bạc nào có thể đánh đổi được những tình cảm như vậy.”

Một người bình thường vẫn có thể nhận được sự chú ý cũng như thời gian và sự hợp tác của những nhân vật nổi tiếng bằng cách thật sự quan tâm và ngưỡng mộ họ.

Cách đây nhiều năm, tôi tổ chức một khoá học cách viết tiểu thuyết ở viện nghệ thuật và khoa học Brooklyn. Chúng tôi mong muốn những tác giả nổi tiếng đến Brooklyn và chia sẽ những kinh nghiệm quý báu cua họ. Thế là chúng tôi viết thư cho những tác giả nổi tiếng này, bày tỏ lòng cảm kích và ngưởng mộ đối với những tác phẩm của họ và rất mong nhận được lời khuyên cũng như học những bí quyết thành công từ họ. Mỗi bức thư đều được ký với gần 150 học viên. Trong khi chúng tôi cùng trình bày rằng, chúng tôi hiểu các tác giả đều rất bận rộn, nên không thể chuẩn bị một bài diễn thuyết được. Vì thế chúng tôi đính kèm một danh sách những câu hỏi về phương pháp viết văn để họ tiện trả lời. Và kết quả là tất cả những nhân vật nổi tiếng đó đều đến Brooklyn để chia sẻ với chúng tôi. Cũng bằng phương pháp này, tôi đã thuyết phục được Shaw, Bộ trưởng bộ tài chính trong chính phủ của Roosevelt và nhiều nhân vật lỗi lạc khác đến nói chuyện với các học viện.

Công nhân trong một nhà máy, nhân viên trong một cơ quan hay một ông vua trên ngai vàng, điều yêu thích những người thán phục mình.

Có một nguyên tắc rất đơn giản: Nếu chúng ta muốn có những người bạn thật sự thì hãy nghĩ và làm việc gì đó cho họ, dành cho họ thời gian, sức lực và sự quan tâm không vụ lợi. 

Tôi có thói quen kín đáo dò hỏi ngày sinh của bạn bè từ rất nhiều năm trước. Vào đầu mỗi năm, tôi ghi chú những ngày sinh nhật này trong quyển lịch bỏ túi. Khi những ngày ấy đến, tôi sẻ gởi một bức thư hay một món quà cho họ. Và bạn có tin không, sự vui mừng của họ khiến tôi cảm thấy dường như mình là người duy nhất trên trái đất này nhớ đến ngày sinh của họ.

Nếu như bạn muốn kết bạn với người khác thì hãy chào họ một cách thật sôi nổi và nhiệt tình. Khi có ai đó gọi điện thoại cho bạn, bạn hãy nói câu “xin chào” bằng một giọng biểu lộ sự vui thích thật lòng. Ban đã từng nghe về giọng nói biết cười đúng không? Những công ty huấn luyện nhân viên trực điện thoại chào người gọi đến bằng giọng nói toát lên niềm vui, sự quan tâm và lòng nhiệt tình. Người gọi đến sẽ cảm thấy được sự quan tâm thật sự. Đừng quên điều này khi bạn gọi hay trả lời điện thoại hôm nay nhé.

Biểu lộ sự quan tâm chân thành đối với người khác không nhửng giúp bạn có thêm bạn bè mà còn có thể làm tăng lòng trung thành của khách hàng đối với công ty bạn.

Trong một kỳ phát hành của tờ báo thuộc ngân hàng quốc gia Bắc Mỹ ở New York. Tòa soạn đã cho đăng lá thư của một khách hàng tên là Madelyn gửi Giám đốc ngân hàng này. Lá thư như sau:

“Tôi muốn ông biết rằng tôi rất quý mến các nhân viên làm việc trong ngân hàng của ông. Ai cũng lịch sự, nhã nhặn và sẵn sàng giúp đỡ. Thật thú vị khi được một cô thu ngân chào đón vui vẻ sau khi mình đã chờ đợi lâu như vậy. Năm rồi Mẹ tôi nằm bệnh viện suốt nhiều tháng, tôi thường giao dịch với Margaret. Cô ấy quan tâm đến cả gia đình tôi và hỏi thăm tình hình sức khỏe của Mẹ tôi.” Bạn nghĩ khách hàng Madelyn có bỏ ngân hàng này được không?

Charles Walters, nhân viên của một trong những ngân hàng lớn nhất New York được giao nhiệm vụ chuẩn bị một báo cáo mật về một tập đoàn. Anh chỉ biết có một người duy nhất nắm giữ những thông tin mà anh cần gấp. Khi Walters được đưa vào phòng của nhân vật nắm giữ những thông tin quan trọng này, anh nghe cô thư ký trẻ bảo rằng : Hôm nay, cô không có con tem nào cho ông cả. Ông giải thích với Walters “Tôi đang sưu tập tem cho thằng con trai 12 tuổi”. Walters trình bày công việc của mình và bắt đầu đưa ra những câu hỏi. Ông trưởng phòng này tỏ ra mơ hồ, trả lời chung chung mà không đi vào trọng tâm. Ông không muốn nói và xem ra không điều gì có thể thuyết phục ông ta nói cả.

“Cuộc phỏng vấn ngắn ngủi và khô khan”- ông Walters nói khi kể lại câu chuyện cho lớp học của tôi nghe. “Thú thật, tôi không biết nên làm như thế nào. Sau đó, tôi nhớ lại điều mà cô thư ký đã nói với ông ta, đó là những con tem, cậu con 12 tuổi. Và tôi chợt nhớ rằng bộ phận đối ngoại của ngân hàng chúng tôi giao dịch thư từ khắp nơi nên chúng tôi có những con tem từ rất nhiều Quốc gia trên thế giới. Chiều hôm sau, tôi đến thăm ông trưởng phòng này và viết một lưu ý nhỏ gửi trước cho ông rằng tôi đã có được vài con tem cho cậu con trai của ông. Ông ta bắt tay tôi niềm nở như thể đang tranh thủ cử tri để tìm đường vào Quốc Hội. Nụ cười bừng nở trên mặt ông và thiện chí biểu lộ rõ rệt qua thái độ. Ông vừa nói vừa ngắm nhìn, vừa vuốt ve những con tem: “Thằng George nhà tôi sẽ thích những con tem này lắm. Quả là một kho báu!”. Chúng tôi có nửa giờ đồng hồ nói chuyện về tem và xem hình cậu bé. Ngay sau đó, ông dành hơn một giờ cung cấp cho tôi mọi thông tin mà tôi cần, thặm chí không cần tôi phải gợi ý, rồi ông lại gọi những nhân viên khác vào để bổ sung thêm nữa. Chưa hết, ông còn gọi điện thoại cho một vài người cộng tác với ông. Ông cung cấp cho tôi rất nhiều thông tin mới, các sự kiện, hình ảnh, báo cáo và cả những thư từ liên quan. Theo cách nói của giới phóng viên, tôi đã có được những tin tức hấp dẫn nhất và hot nhất.”

Dưới đây là một minh hoạ khác.

Nhiều năm ròng, Knaphle ở Philadelphia, tìm cách bán chất đốt cho một tổ chức bán hàng đa cấp lớn nhưng công ty này vẫn tiếp tục mua chất đốt của một nhà cung cấp ngoài thành phố và họ giao hàng ngay trước cổng công ty của Knaphle. Một buổi tối nói chuyện trước lớp học của tôi, ông Knaphle bộc lộ sự bực tức đối với công ty bán hàng đa cấp nọ. 

Tôi gợi ý ông thử một cách tiếp cận khác. Chúng tôi tổ chức một cuộc tranh luận với những học viện trong lớp về sự phát triển của lối bán hàng đa cấp đang gây cho đất nước nhiều thiệt hại hơn lợi ích. 

Theo gợi ý của tôi, Knaphle đứng về phía ủng hộ, ông tán thành và bênh vực những tổ chức bán hàng đa cấp. 

Sau đó, ông đến gặp thẳng một uỷ viên quản trị của tổ chức bán hàng đa cấp mà ông từng bực tức: "Tôi không đến đây để tìm cách bán chất đốt. Tôi đến để nhờ ông giúp tôi một việc”.  

Sau đó, ông kể về cuộc tranh luận. “Tôi đến nhờ ông giúp bởi vì tôi không nghĩ ra một người nào khác có đủ khả năng và kiến thức sâu rộng cho tôi được những lời khuyên mà tôi đang cần. Tôi sẽ rất biết ơn những giúp đỡ của ông.  

Sau một phút nghe tôi trình bày, ông ấy mới mời tôi ngồi và nói chuyện với tôi đúng 1 giờ 47 phút. Ông gọi một người quản trị khác, vốn đã từng viết một quyển sách về bán hàng đa cấp đang giữ việc soạn thảo cho Hiệp hội bán hàng đa cấp Quốc gia, trao cho tôi một bản sao cuộc tranh luận về vấn đề này. Ông ấy cảm thấy rằng việc bán hàng đa cấp đã có phần mang lại lợi ích thật sự cho con người. Ông tự hào về điều ông đang làm cho hàng trăm cộng đồng. Khi nói, mắt ông sáng bừng lên, và tôi phải thú nhận rằng ông đã mở mắt cho tôi thấy được những điều mà tôi chưa bao giờ mơ đến. Ông đã làm thay đổi toàn bộ thái độ và cách nhìn của tôi. 

Khi tôi ra về, ông đưa tôi ra cửa, ôm vai tôi rồi chúc tôi thành công trong cuộc tranh luận. Ông còn ân cần bảo tôi trở lại và cho ông biết kết quả như thế nào. Những lời cuối cùng của ông là : “Mong rằng anh sẻ trở lại, tôi muốn đặt hàng chất đốt của anh”. Với tôi, điều đó gần như  là một phép mầu. Ông sẳn lòng mua chất đốt cho tôi mà không cần tôi gợi ý hay yêu cầu. Chỉ bằng việc thật sự quan tâm đến ông và công việc của ông chứ không phải bắt ông quan tâm đến tôi và sản phẩm của tôi. Trong chưa đầy 2 tiếng đồng hồ, tôi đã đạt được một kết quả mà suốt 10 năm qua, tôi tìm kiếm vô vọng.

Không phải ông Knaphle phát hiện ra được một chân lý mới. Một trăm năm trước khi Chúa Jésus ra đời, nhà thơ La mã lừng danh, Publius Syrus, đã nhận xét: “Chúng ta chỉ quan tâm đến người khác khi họ quan tâm đến chúng ta”. Cách biểu lộ sự quan tâm cũng tương tự việc ứng dụng các nguyên tắc khác trong đối nhân xứ thế : phải thật lòng, không giả dối. Nó phải có lợi với người biểu lộ mối quan tâm và cả người nhận được sự quan tâm. Kết quả cuối cùng luôn phải đảm bảo đôi bên cùng có lợi.

Martin Gilbeck, một học viên của tôi ở Long Island - New York, kể về một người điều dưỡng đã gây ấn tượng đặc biệt cho ông và tác động sâu sắc đến đời ông như sau : 

"Đó là ngày lễ Tạ Ơn năm tôi lên 10, tôi đang nằm trong một bệnh viện từ thiện của thành phố, để hôm sau trải qua một ca phẫu thuật quan trọng. Tôi biết rằng mình sẽ phải chịu đựng đau đớn và bị giữ chặt trên giường hàng tháng trời. Cha tôi qua đời, hai Mẹ con tôi sống trong một căn phòng nhỏ. Thật không may là ngày hôm ấy, Mẹ tôi lại bị bệnh nên không thể đến thăm tôi được. Ngày hôm đó cứ kéo dài ra mãi, cảm giác cô đơn, thất vọng và sợ hãi bao trùm lấy tôi. Tôi biết Mẹ tôi cũng ở nhà một mình, lo lắng cho tôi không có ai ở bên cạnh, không có ai để cùng ăn và thậm chí không có đủ tiền để đãi tôi một bữa tiệc vào ngày lễ Tạ Ơn. Nước mắt tủi thân cứ trào ra, tôi gục đầu trên gối, kéo chăn đắp cho đỡ lạnh lòng, khóc một mình trong lặng lẽ đau xót, tự thương mình và thương Mẹ. Cả người tôi đau đớn như bị tra tấn. Một cô điều dưỡng tập sự nghe tiếng khóc, đã đến bên tôi. Cô kéo chăn ra khỏi mặt tôi và bắt đầu lau nước mắt cho tôi. Cô chia sẻ với tôi cảm giác cô đơn và tâm sự rằng cô cũng rất buồn vì phải làm việc và không thể về với gia đình trong lúc cần sum họp này. Thế rồi, cô mời tôi cùng ăn trưa, đó là 2 khay thức ăn với những món ăn thường dùng cho ngày lễ Tạ Ơn. Dựa theo kế hoạch, vào 4 giờ chiều, cô có thể ra về, song cô vẫn ở  lại với tôi cho đến tận 11 giờ đêm. Cô vui đùa, nói chuyện với tôi cho đến khi tôi chìm vào giấc ngủ. Nhiều lễ Tạ Ơn khác đã đến và qua đi trong đời, nhưng tôi vẫn luôn nhớ mãi ngày lễ Tạ Ơn năm ấy, tôi đã chìm trong nỗi lạnh lẽo của cảm giác hụt hẩng, cô đơn và sợ hãi nhưng bỗng tìm thấy hơi ấm và sự dịu dàng từ một người hoàn toàn xa lạ. Từ lúc đó, tôi được tiếp thêm một sức mạnh thần kỳ để có thể vượt qua tất cả những đau đớn, buồn khổ xảy đến trong đời mình.

Sự quan tâm chân thành đến người khác sẽ tạo ra những phép mầu. Phép mầu ấy không chỉ dành cho người khác mà còn dành cho chính bạn. Hãy luôn nhớ rằng bạn có 2 cánh tay : một để tự giúp mình và một để giúp người khác.

"Một người có thể thành công trong hầu hết mọi việc nếu anh ta có một lòng nhiệt tình vô hạn" - Charles Watts.

Nguyên tắc 4: Thật lòng quan tâm đến người khác.

Phần II
Chương 5: Cách đơn giản để tạo ấn tượng tốt đẹp

Hành động có ảnh hưởng mạnh hơn lời nói. Khi chúng ta cười, nét mặt chúng ta tràn ngập niềm hân hoan và tình thân mến. Một nụ cười niềm nở tự đáy lòng có thể thay cho lời nói: "tôi thật sư quý mến anh" hay là "tôi thật sự rất vui khi gặp bạn vì bạn làm cho tôi hạnh phúc".

Charles Schwab chia sẻ với tôi rằng chính nụ cười của ông mới đáng giá hàng triệu đô-la và ông hoàn toàn chính xác. Chính tính cách của Charles, sự duyên dáng, lịch lãm, khả năng làm cho mọi người yêu mến mình, đã đem lại thành công vượt bực cho ông, và nụ cười quyến rũ của ông là yếu tố quan trọng nhất. Có một câu danh ngôn dành cho những người đang yêu: "Hãy yêu người nào có thể làm bạn luôn mỉm cười vì chỉ có nụ cười mới có thể xua đi những góc khuất tăm tối trong tâm hồn". Trong tình yêu, nụ cười có ý nghĩa lớn như thế. Đối với tất cả các mối quan hệ khác, nụ cười cũng đem lại những kết quả kỳ diệu như vậy.
Một hôm, tôi được giới thiệu với danh ca Maurice Chevalier. Thú thật là tôi rất thất vọng khi nhìn thấy ông trong bộ dạng ủ rủ, lầm lì như một kẻ chết rồi. Bỗng nhiên, có ai đó nói gì làm cho ông mỉm cười. Toàn bộ gương mặt ông bừng sáng như có tia nắng mặt trời xuyên qua đám mây mù. Không có nụ cười đó, Maurice, có lẽ giờ đây, vẫn còn cặm cụi đóng bàn ghế ở một xưởng mộc nào đó ở Paris. Nụ cười của một đứa bé cũng có tác dụng như vậy. Một ngày mùa xuân trong phòng đợi của bác sĩ thú ý Steven Ford ở Raintown - Missouri. 

Hôm đó, rất đông khách, đang nóng lòng chờ bác sĩ khám cho những con thú cưng của mình. Và một thiếu phụ bước vào với một đứa bé độ chín mười tháng tuổi trên tay và một chú mèo con. Cô ngồi cạnh một người đàn ông đang hết sức bực tức vì phải chờ đợi quá lậu. Cháu bé ngước mắt nhìn và đã tặng ông ấy một nụ cười ngây thơ rạng rỡ. Tất nhiên, người đàn ông cười lại với đứa bé và cuộc trò chuyện của ông với Mẹ của cậu bắt đầu. Sau đó, mọi người trong phòng cũng tham gia vào câu chuyện của họ và không khí bực bội, căng thẳng, bỗng dưng tan biến. Phải chăng tôi đang nói đến nụ cười nham nhở, giả tạo à? Không đâu!!. Sự giả tạo không đánh lừa được ai cả!!.

Một nụ cười thật sự, một nụ cười làm ấm lòng người, phát xuất từ tận đáy lòng. Nó phải thể hiện được sự quan tâm, mong muốn tìm hiểu về người đối diện. 

Giáo sư tâm lý học James Max Foley của trường Đại Học Michigan đã từng nói: "Những ai biết mĩm cười điều có thiên hướng biết cách quản lý bán hàng hiệu quả, tạo được hạnh phúc và nuôi dạy con cái nên người". Một nụ cười chuyển tải nhiều thông điệp hơn hẳn một cái cau mày. Chính vì vậy, khích lệ là cách hiệu quả hơn hẳn trừng phạt.

Giám đốc nhân sự của một cửa hàng bách hóa lớn ở New York khẳng định với tôi rằng bà sẵn sàng thuê một nhân viên bán hàng chưa học xong tiểu học nhưng có nụ cười tươi tắn hơn là một vị Tiến sĩ tâm lý học có gương mặt ủ dột và cáu kỉnh.

Nụ cười có sức tác động vô cùng mạnh mẽ ngay cả khi người ta không nhìn thấy nó. Các công ty điện thoại trên toàn nước Mỹ đều có chương trình huấn luyện mang tên "Sức mạnh của nụ cười". Trong chương trình này, các điện thoại viên được yêu cầu phải luôn mĩm cười khi trả lời điện thoại vì người nghe có thể nghe được nụ cười của họ qua giọng nói. Bạn hãy thử nhắc máy lên gọi cho bạn bè hay người thân của mình. Lần đầu, bạn không mỉm cười khi nói. Lần thứ hai, bạn mĩm cười thật tươi. Bạn sẽ thấy điều kỳ diệu trong thái độ mà bạn sẽ đem đến cho người nhận cuộc gọi. Trong nhiều trường hợp, điều này còn quyết định hiệu quả của cả một ngày làm việc của họ và của chính chúng ta.

Robert Briand, Giám đốc một công ty máy tính ở Cincinatti - Ohio, kể về sự thành công trong việc tuyển người: "Tôi còn chưa tuyệt vọng trong việc cố gắng tuyển một Tiến sĩ khoa học máy tính cho công ty. Cuối cùng, tôi tìm được một chàng trai với những phẩm chất lý tưởng vừa mới tốt nghiệp Đại Học Ohio. Sau cuộc trao đổi qua điện thoại, tôi biết rằng anh đã được nhiều công ty khác chào mời, trong đó có nhiều công ty uy tín và nổi tiếng hơn cả công ty của tôi, tôi rất hào hứng vì anh chấp nhận đề nghị. 

Sau khi anh bắt đầu công việc, tôi hỏi tại sao lại chọn chúng tôi. Anh dừng lại một phút rồi nói: "Tôi cho rằng đó là vì các nhà quản lý trong các công ty khác nhắc điện thoại với giọng lạnh lùng chỉ thuần tuý quan tâm đến công việc, làm tôi cảm thấy như là một chuyện giao dịch kinh doanh đơn thuần. Riêng giọng nói của ông, nghe như thể là ông rất vui vẻ, lắng nghe tôi như là ông thật sự rất muốn tôi tham gia vào tổ chức của ông và ông có thể yên trí rằng tôi vẩn đang trả lời điện thoại trong khi mỉm cười."

Vị Chủ tịch hội đồng quản trị của một trong những công ty cao su lớn nhất nước Mỹ bảo tôi rằng: Theo kinh nghiệm của ông, thì người ta ít khi thành công trong việc gì đó nếu như không có cảm hứng và niềm vui trong công việc. 

Nhà Lãnh đạo này không tin vào câu: "Làm việc cật lực là chìa khoá tuyệt diệu để mở cánh cửa của thành công". Ông nói: "Tôi biết nhiều người thành công vì tìm thấy niềm vui trong kinh doanh rồi họ thay đổi vì niềm vui đó đã biến thành một công việc đơn điệu. Việc kinh doanh đi xuống và họ mất đi hứng thú để rồi cuối cùng thất bại. Bạn cần có thái độ vui vẻ khi tiếp xúc với mọi người nếu bạn muốn họ cũng có ý nghĩ tương tự". 

Tôi đã đề nghị hàng ngàn Doanh nhân thử mĩm cười với mọi người mà họ gặp trong ngày và suốt bảy ngày trong tuần. Sau đó thì cho tôi biết kết quả.

Ta hãy đọc bức thư của William Stainhat, một nhà môi giới chứng khoán ở thị trường chứng khoán New York. 

Trường hợp của ông không phải là đặc biệt mà là một điển hình của hàng ngàn trường hợp tương tự. Ông viết: "Tôi đã  kết hôn trên 18 năm và trong suốt ngần ấy năm, tôi ít khi mĩm cười với vợ tôi hay nói được 20 từ với cô ấy tính từ sáng sớm cho tới khi chúng tôi đi ngũ vào buổi tối. Tôi đúng là một trong những gả cáu kỉnh nhất từ xưa tới nay. Khi ông yêu cầu tôi phải kể về trải nghiệm của tôi khi mĩm cười với người khác, tôi nghĩ mình cần phải làm thử trước đã. Sáng hôm sau, khi chảy tóc, tôi nhìn cái vẻ mặt rầu rỉ của mình trong gương và bảo: "Will này, hôm nay, cậu phải xoá cái vẻ cáu kỉnh trên bộ mặt u ám của cậu đi, cậu phải mĩm cười và bắt đầu ngay từ lúc này. Khi ngồi ăn sáng, tôi mĩm cười và chào vợ: "Chào em yêu". Vợ tôi sửng sốt đến bàng hoàng cả người. Tôi bảo cô ấy rằng: "Chưa hết đâu !! Việc này sẽ diển  ra thường xuyên" và tôi đã giữ được lời cam kết của mình. 2 tháng nay, từ khi biết cười, tôi đã đem đến cho gia đình mình nhiều hạnh phúc hơn so với cả 18 năm chung sống bên nhau trước đó. Khi đến sở làm, tôi gặp người gác cổng và chào: "Anh có khoẻ không?" kèm theo một nụ cười. Khi đi ăn trưa, tôi đã mỉm cười với người phục vụ và không quên nói với họ một câu pha trò vui vẻ. Tôi thấy ngay rằng mọi người đều mỉm cười lại với tôi. Tôi đối xử với những khách hàng đến khiếu nại hay phàn nàn bằng thái độ niềm nở và nhận ra rằng mọi việc đều được giải quyết dể dàng hơn. Tôi hiểu rằng những nụ cười hàng ngày đem đến cho tôi nhiều tiền, thật nhiều tiền và quan trọng hơn là chân giá trị của hạnh phúc. Tôi đang hợp tác kinh doanh với đối tác là một thanh niên dễ thương. Tôi đắc ý về những kết quả vừa đạt được đến đổi tôi đã kể hết cho cậu ấy nghe về ý nghĩa triết học mình mới lãnh hội dược trong quan hệ giữa người với người. Sau đó, cậu thú nhận rằng lần đầu tiếp xúc với tôi, cậu nghĩ tôi là một người gắt gỏng và khó tính, mãi đến gần đây, cậu mới thay đổi ý kiến. Cậu nói rằng tôi thật sự đáng mến và gần gủi khi mỉm cười. Tôi cũng đã bớt dần thói quen phê phán, chỉ trích. Bây giờ, tôi đã biết cảm kích và khen ngợi người khác. Tôi thôi nói về những gì tôi muốn và biết cách nhìn nhận vấn đề theo quan điểm của người khác. Và những việc này đã thật sự thay đổi cuộc đời tôi. Tôi đã là một con người khác hẳn, một người vui vẻ hơn, giàu có hơn và hạnh phúc hơn trong quan hệ bạn bè và trong hạnh phúc gia đình."

Bạn sẽ bảo rằng: "Làm sao mà tôi có thể cười được khi trong lòng không vui?". Tôi xin chia sẻ 2 bước giúp bạn tự tạo niềm vui cho mình.

Trước hết, hãy bắt chính bạn mỉm cười. Nếu bạn ngồi một mình, bạn có thể huýt sáo hay hát khẻ một giai điệu nào đó, tự nhiên lúc đó nổi buồn sẽ vơi đi và bạn bắt đầu cảm thấy nhẹ nhàng. Khoa học đã chứng minh rằng hành động và cảm xúc có sự tương tác lẫn nhau bằng cách bắt hành động phải chịu sự kiểm soát trực tiếp của ý chí. Chúng ta có thể gián tiếp điều chỉnh cảm xúc dù cho cảm xúc là một thứ, vốn nằm ngoài tầm kiểm soát của ý chí. 

Vì vậy, để xua tan một nỗi buồn, cách tốt nhất là tự mỉm cười. Không phải của cải vật chất bạn đang sở hữu hay địa vị xã hội của bạn làm cho bạn hạnh phúc hay đau khổ. Hai người có thể có cùng một địa vị như nhau, cùng làm một công việc như nhau, cùng kiếm được tiền bạc và uy tín như nhau nhưng một người có thể cảm thấy đau khổ; còn người kia thì cảm thấy hạnh phúc. Tại sao lại có điều kỳ lạ như vậy? Đơn giản là do thái độ và tinh thần của hai con người đó, khác nhau. Tôi đã nhìn thấy nhiều gương mặt hạnh phúc nơi những người nông dân nghèo đang làm lụng vất vả với dụng cụ lao động thô sơ trong cái nắng oi bức của miền nhiệt đới. Và tôi cũng đã từng thấy những gương mặt thất vọng và khổ sở trong những văn phòng sang trọng, hiện đại bên trong những toà nhà chọc trời ở New York, Chicago hay là Los Angeles. Shakespeare có nói rằng: "Không có sự vật, hiện tượng hay hoàn cảnh tốt hay xấu mà chính cách nghĩ của con người khiến cho nó xấu hay tốt".

Eplington có lần đã nói: "Hầu hết con người đều hạnh phúc nếu như họ có những suy nghĩ hạnh phúc".

Một lần nọ, tôi đã bắt gặp một minh hoạ sinh động cho chân  lý này. Khi bước lên cầu thang của nhà ga Long Island - New York, ngay trước mặt tôi là hơn 30 cậu bé khuyết tật với gậy và nạn, tập tểnh bước lên cầu thang. Có một cậu phải được hai người khiêng lên. Tôi sửng sốt thấy các em đang cười nói vui vẻ với nhau không hề để ý đến tình trạng khuyết tật của mình. Quá đổi ngạc nhiên, tôi bèn hỏi chuyện một trong những người trong nôm các em. Ông ấy trả lời: "Khi một đứa trẻ hiểu rằng nó sẽ tàn tật suốt đời, lúc đầu nó hoảng hốt, đau khổ và thất vọng nhưng rồi sau đó nó vượt qua tâm trạng đau khổ đó và chấp nhận số phận của mình để vui sống như những đứa trẻ bình thường khác. Tôi thật lòng khâm phục những cậu bé đó. Các em đã dạy cho tôi một bài học mà tôi biết chắc mình sẽ không bao giờ quên được.

Khi làm việc một mình suốt ngày trong căn phòng đóng kín của công ty, ít có dịp giao lưu với các đồng nghiệp, người ta thường cảm thấy cô đơn rồi dần dần hình thành thói quen cô độc. Chị Maria Gonzalez ở Guadalajara - Mexico có một công việc như vậy. 

Mặc dù cũng muốn được thân thiện với các đồng nghiệp khác nhưng mỗi khi đi qua đại sảnh, nghe mọi người nói cười tíu tít, chị chỉ ngại ngùng nhìn về phía khác. Sau vài tuần cảm nhận được sự cô độc của mình, chị đã tự nhủ: "Này Maria, mầy không thể hy vọng các đồng nghiệp đến với mầy mà phải chủ động ra gặp họ chứ". Sau đó, khi bước đến góc dảy khác của công ty, chị mỉm cười thật tươi với những người chị gặp và hỏi: "Hôm nay, anh chị thế nào?". Kết quả đến ngay lập tức. Những nụ cười và những lời chào đáp lại. Cả hành lang văn phòng dường như tươi vui hơn. Mối quan hệ đồng nghiệp được cải thiện, công việc bổng trở nên nhẹ nhàng, thoải mái hẳn lên và chị cảm thấy cuộc sống thật là thú vị.

Dưới đây là lời khuyên của Triết gia Elbrus Harper:

"Mỗi khi bạn ra khỏi nhà, hãy ngẫng cao đầu lên, hít thở thật sâu. Hãy đón nhận ánh nắng mặt trời, chào đón bạn bè với một nụ cười và trao tâm hồn bạn cho nhửng người khác trong cái bắt tay. Đừng sợ bị hiểu lầm và đừng lảng phí thời gian nghĩ đến kẻ thù. Hãy tập trung vào những điều bạn muốn làm, không chùn bước và bạn sẽ tiến thẳng đến đích. Hãy nghĩ đến những việc lớn lao và cao cả mà bạn muốn thực hiện trong đời. Rồi ngày tháng trôi qua, bạn sẽ thấy mình tự nhiên nắm được những cơ hội cần thiết để thực hiện mong muốn của mình. Hệt như con tầm, một khi đã nhả tơ thì sẽ miệt mài cho đến sợi tơ cuối cùng. Bạn hãy hình dung hình ảnh một nhân tài đầy nhiệt huyết có ích cho xã hội mà bạn khao khát trở thành. Hãy nuôi dưỡng hình ảnh này trong tâm trí rồi dần dần, bạn sẽ thấy mình đang trở thành con người đặc biệt đó." 

Suy nghĩ chính là điểm mấu chốt, đó chính là nguồn gốc của mọi sáng tạo. Hãy duy trì một thái độ đúng đắn, một tinh thần dũng cảm, chân thành và vui vẻ. Mọi cơ hội sẽ đến từ sự khát khao và mọi mong ước chân thành đều sẽ được đáp ứng. Hãy ngẩn đầu thật cao và hiên ngang bước tới. Tất cả chúng ta đều là những nhân tài tiềm ẩn trong tư chất của mình.

Người Trung Hoa có câu châm ngôn nổi tiếng: "Nếu không có nụ cười tươi tắn thì đừng mở hiệu buôn". Nụ cười là Sứ giả thiện chí của bạn truyền đi những thông điệp không lời hơn hẳn bất kỳ câu nói nào. Nụ cười làm bừng sáng cuộc đời của tất cả những ai nhìn thấy nó. Đối với những người luôn phải tiếp xúc với những bộ mặt cau có đôi khi giận dữ thì nụ cười của bạn như tia nắng mặt trời chiếu sáng lấp lánh xuyên qua đám mây mù tăm tối và không phải ngẫu nhiên mà một nhà thơ đã từng viết: "Khi cười, gương mặt chúng ta nở hoa".

Cách đây vài năm, một cửa hàng bách hoá ở New York nhận ra áp lực mà những nhân viên bán hàng phải chịu trong ngày lễ Giáng Sinh. Họ đã cho treo một tấm bảng sau đây trước cửa: Giá trị của nụ cười trong ngày lễ Giáng Sinh. 

Nụ cười không tốn kém mà đem lại rất nhiều thứ. Nụ cười không chỉ làm giàu cho người nhận mà cho cả người cho. Nụ cười xuất hiện trong nháy mắt nhưng có thể để lại dấu ấn suốt đời Không ai giàu có mà thiếu nụ cười. Người nghèo khổ sẽ trở nên giàu có hơn nhờ nụ cười. Nụ cười đem lại hạnh phúc trong gia đình, mang lại cảm hứng, thiện chí trong công việc và làm ấm áp thêm tình bạn. Nụ cười là chốn nghỉ ngơi cho người mệt mỏi, là ánh sáng ban mai cho người nản chí, là tia nắng mặt trời cho người luôn buồn tủi và là thuốc giải độc tốt nhất cho những hoài nghi, lo lắng và sợ hãi. Nụ cười không thể mua, xin, vay mượn hay cướp đoạt bởi vì nó chỉ có giá trị khi con người chân thành trao tặng cho nhau. Và nếu như trong những phút mua sắm tất bật cuối cùng của bạn, nếu một vài nhân viên của chúng tôi quá mệt mỏi không nở nổi một nụ cười tặng bạn. Bạn có thể rộng lượng gởi tặng cho họ một nụ cười của chính bạn hay không? Vì không ai cần một nụ cười nhiều bằng người đã không còn một nụ cười nào nữa để cho đi.

Đừng quên mỉm cười trong cuộc sống. Nụ cười của bạn mang lại hạnh phúc cho những người xung quanh và do đó cũng mang lại hạnh phúc cho chính bản thân bạn. Hãy mỉm cười với nhau dù đó là người bạn chưa quen biết. Nụ cười ấy sẽ soi chiếu đến những góc khuất của tâm hồn và làm bừng sáng cả những nơi tăm tối nhất. 

Nguyên tắc 5: Hãy mỉm cười 

Phần II
Chương 6: Để mọi việc luôn được suông sẻ

Nhớ lại năm 1898, một thảm kịch đã xảy ra tại thị trấn Rorland - New York. Buổi sáng đầy tuyết lạnh và trơn trợt hôm đó, Joe Farley ra chuồng ngựa, đấm yên cương để dự đám tang một đứa bé thì con ngựa bỗng dưng trở chứng và tung một cú đá hầu, làm anh tử vong tại chỗ để lại vợ và ba đứa con trai cùng vài trăm đô-la tiền bảo hiểm.
Người con trai lớn nhất của anh, Jim, 10 tuổi, phải bỏ học để làm việc kiếm sống tại một nhà máy gạch. Cậu làm đủ mọi việc từ đẩy xe xúc, đổ đất vào khuôn rồi sắp gạch đi phơi nắng. Jim không được may mắn học hành đến nơi đến chốn nhưng với tánh tình vui vẻ tự nhiên, cậu rất dễ làm cho người khác yêu mến mình. Năm tháng trôi qua, cậu bé ngày xưa đã trở thành một người đàn ông từng trải bước vào chính trường và trở thành một chính trị gia có tài nhớ tên người một cách kỳ lạ.
Ông chưa bao giờ được nghe giảng ở một trường Đại học nào cả nhưng trước năm 46 tuổi, 4 trường Đại học đã tặng cho ông nhiều học vị danh dự rồi ông trở thành Chủ tịch Uỷ ban toàn Quốc đảng Dân Chủ và là Tổng Giám Đốc của bưu điện Mỹ. Tôi đã có lần phỏng vấn và hỏi Jim Farley về bí quyết thành công. Ông trả lời: "Cần cù làm việc" Tôi đáp lại: "Ông đừng nói đùa nhé!" Ông hỏi ngược lại là theo tôi thì lý do gì khiến ông thành công. Tôi đáp: "Tôi biết ông có thể nhớ tên riêng của 10.000 người" Ông đáp lại: "Không! Ông sai rồi. Tôi có thể nhớ tên riêng của 50.000 người". Chính khả năng đặc biệt này đã giúp cho Jim Farley đưa Franklin Roosevelt vào Nhà trắng khi ông điều hành chiến dịch tranh cử Tổng thống cho Roosevelt vào năm 1932.
Trong những năm lăn lộn với cuộc sống, trải qua rất nhiều nghề, khi thì bán hàng cho một xí nghiệp thạch cao, khi thì phụ trách văn thư Toà thị chính Staniford, ông đã xây dựng được quy tắc nhớ tên người. Mỗi khi mới làm quen với một người nào đó, ông tìm hiểu tên đầy đủ cũng như một vài sự kiện về gia đình, công việc và quan điểm chính trị của người đó. Ông ghi nhớ tỉ mỉ mọi thông tin này vào trí óc như từng chi tiết của một bức tranh. Lần sau khi gặp lại, dù đã một năm sau, ông vẫn có thể bắt tay và hỏi thăm về gia đình hay hỏi về cây trồng ở sân sau nhà người đó. Bằng cách này, ông có được sự quý mến của rất nhiều người.
Trước chiến dịch tranh cử Tổng thống của Roosevelt, mổi ngày Jim Farley viết hàng trăm bức thư cho cử tri khắp các Bang miền tây và tây bắc. Sau đó, trong vòng 19 ngày, ông đã đi khắp 20 Bang, gần 20.000 km bằng nhiều loại phương tiện khác nhau. Đến mỗi nơi, ông bày tỏ những trăn trở của mình với cử tri qua các cuộc gặp gở thân mật: uống trà sáng, ăn trưa hay ăn tối rồi lại lên đường bắt đầu một cuộc hành trình mới. Ngay khi trở về miền đông, ông viết thư cho những người thân nhất trong từng vùng mà ông đã đi thăm và hỏi họ danh sách những người đã đến dự buổi nói chuyện của ông. Cuối cùng gộp lại, danh sách đó lên tới hàng chục ngàn cái tên. Thế mà, từng người một trên danh sách này đều nhận được thư riêng của Jim Farley. Những bức thư thường bắt đầu bằng "Bill thân mến" hay "Charles thân mến" và bao giờ cũng được ký tên đơn giản là "Jim".
Jim Farley đã sớm phát hiện rằng mọi người bình thường đều quan tâm đến tên riêng của mình nhiều hơn mọi cái tên riêng khác trên trái đất này cộng lại. Chỉ cần nhớ tên riêng của từng người, phát âm nó chuẩn xác là bạn đã tặng một lời khen tế nhị và rất hiệu quả cho người đó. Còn như nếu bạn quên, phát âm sai tên người khác cũng đồng nghĩa với việc bạn tự đặt mình vào một tình cảnh rất khó chịu.
Có lần, tôi tổ chức một khoá diễn thuyết ở Paris và gửi thư cho tất cả công dân Mỹ đang sống tại thành phố này. Các nhân viên đánh máy lại không thạo tiếng Anh cho lắm, nên đã phạm nhiều lỗi khi điền tên riêng của họ. Giám đốc một ngân hàng lớn của Mỹ ở Paris, sau đó  đã viết cho tôi một lời phê bình gay gắt vì cái tên của ông bị viết sai. Đôi khi thật khó mà nhớ được tên một người, nhất là khi cái tên đó được phát âm rất phức tạp. Nhiều người thậm chí còn không chịu học cách phát âm mà lại gọi người đó bằng một biệt hiệu cho dể nhớ.
Cid Levy đến thăm một khách hàng mà người chủ có tên riêng là Nikodemos  Papadolos nhưng hầu hết mọi người đều gọi ông ấy là Nik. Levy nói:
- Tôi cố gắng tập phát âm tên ông ấy suốt nhiều tuần trước khi đến thăm ông. Khi tôi chào ông bằng cái tên đầy đủ của ông "Chào ông Nikodemos Papadolos" thì ông vô cùng ngạc nhiên.
Sau vài phút im lặng, ông cảm động nói:
- Ông Levy này, suốt 15 năm tôi sống trên đất nước này, chưa hề có ai gọi đúng cái tên của tôi cả!
Bạn biết điều gì đã mang lại thành công cho Andrew Carnegie không? Người đã mệnh danh là Vua Thép của nước Mỹ. Hàng ngàn người làm việc cho ông có kiến thức về thép hơn ông rất nhiều, chỉ có điều ông biết cách đối xử với mọi người. Chính điều này đã khiến cho ông giàu có. Ông cũng sớm biểu lộ năng khiếu tổ chức và một tài năng thiên bẩm về nghệ thuật lãnh đạo. Mới 10 tuổi, ông đã phát hiện ra tầm quan trọng đáng kinh ngạc của việc gọi mọi người bằng tên riêng của họ và ông đã sử dụng phát hiện này để có được sự hợp tác nhiệt thành của mọi người trong suốt cuộc đời mình. Khi còn là một cậu bé ở Scotland, ông nuôi một cặp thỏ. Chẳng bao lâu sau, ông có cả một đám thỏ con nhưng khó khăn lúc đó là ông chẳng có gì để nuôi chúng cả. Vào một ngày đẹp trời, ông chợt nảy ra một sáng kiến: ông bảo bọn con trai, con gái trong vùng rằng nếu chúng kiếm được đủ cỏ ba lá và bồ công anh để nuôi bọn thỏ, ông sẽ lấy tên của chúng để đặt tên cho từng chú thỏ con. Kế hoạch đó thành công như một phép lạ và Carnegie không bao giờ quên điều này.
Nhiều năm sau, ông đã kiếm được hàng triệu đôla cũng bằng cách sử dụng tâm lý này trong kinh doanh. Chằng hạn Andrew Carnegie muốn cung cấp đường ray bằng thép cho công ty đường sắt Tese Vania mà Edgar Thompson chính là chủ tịch. Thế là ông dựng lên một nhà máy thép khổng lồ ở Pittsburg và gọi nó là "nhà máy thép Edgar Thompson". Bạn hãy đoán xem công ty đường sắt Tese Vania cần thép làm đường rầy, Edgar Thompson sẽ mua thép của ai đây?
Nghệ thuật ghi nhớ, trân trọng tên bạn bè và các đối tác kinh doanh là một trong những bí quyết dẩn đến sự lãnh đạo thành công của Carnegie. Ông tự hào vì có thể gọi nhiều công nhân bằng cái tên riêng của họ và chưa hề có một cuộc đình công nào xảy ra tại các nhà máy thép trong thời ông nắm quyền.
Ben Sinlov, Giám đốc của phòng thương mại Texas tin rằng: một tập đoàn càng tăng trưởng thì càng trở nên xa cách và ông đưa ra một giải pháp: có một cách kết nối tinh thần của tập đoàn, đó là nhớ được tên riêng của mọi người. Nhà Quản Trị nào bảo rằng ông ta không thể nhớ tên riêng nhân viên của mình thì cũng có nghĩa, ông ta không thể nhớ một phần quan trọng trong công việc của mình.
Karen Chris, ở bang California, tiếp viên hàng không của hãng du lịch hàng không Mỹ, có thói quen học thuộc tên riêng của hành khách trong cabin và dùng tên riêng khi phục vụ họ. Hành khách hài lòng vì sự phục vụ của cô, đến nổi đã viết thư khen ngợi gởi cho hãng và cho riêng cô. Một hành khách viết :
"Tôi tới đi máy bay của hãng du lịch hàng không Mỹ lần đầu, nhưng từ nay, tôi sẽ chỉ đi với hãng này mà thôi. Phong cách phục vụ của các ông thật là đặc biệt, chân tình, và đó là điều quan trọng đối với tôi."
Mọi người rất tự hào về cái tên riêng của mình nên cố gắng lưu danh bằng mọi giá. Từ bao thế kỷ nay, những nhà quý tộc, trùm tư bản, tài trợ cho các nghệ sĩ, nhạc sĩ và các tác giả, có mấy khi, ngoài mục đích để tên của mình được nằm trân trọng ở trang đầu tác phẩm ở phần đề tặng và cảm tạ. Các thư viện và các viện bảo tàng, sở dĩ có được những bộ sưu tập phong phú nhất, là nhờ những người không muốn để cho tên mình mất đi trong trí nhớ của nhân loại như thư viện New York có bộ sưu tập Esto và Lenos; Viện bảo tàng Chính phủ thì duy trì cái tên của Benjamin Altman và Chapis Morgan. Gần như nhà thờ nào cũng được tô điểm bởi những cửa sổ bằng kính màu ghi tên những người bảo trợ. Nhiều toà nhà, nhiều giảng đường của hầu hết các trường Đại Học, đều mang tên những người đã đóng góp những số tiền lớn cho trường.
Hầu hết chúng ta không nhớ được tên người khác, đơn giản chỉ vì chúng ta thường đổ lỗi là do bận rộn mà không dành thời gian và công sức cần thiết để tập trung nhớ, lập đi lập lại và khắc sâu những thông tin đó vào tâm trí của mình.
Đối với nhiều người, tên gọi chỉ đơn thuần là một cái tên. Quan niệm này hoàn toàn sai lầm. Khi chúng ta có thể nhớ và gọi tên người khác một cách chính xác, thân mật, chứng tỏ chúng ta đã thể hiện một sự quan tâm chân thành đến người đó và dĩ nhiên những ai được quan tâm chân thành cũng sẽ dành tình cảm tương tự cho chúng ta.
Tổng thống Franklin Roosevelt hiển nhiên là người rất bận rộn, ấy thế mà ông vẫn dành thời gian để nhớ và có thể nhắc lại tên riêng cua mọi người, kể cả một người thợ máy bình thường mà ông có dịp tiếp xúc. Chuyện là công ty Chrysler sản xuất một chiếc xe riêng cho Tổng thống vì ông không thể sử dụng loại xe bình thường do hai chân bị bại liệt. Và Chamberlain, người của công ty Chrysler đã kể lại việc giao xe cho Tổng thống tại Nhà trắng trong bức thư gởi cho tôi như sau:
"Khi tôi đến Nhà trắng, Tổng thống chào tôi hết sức niềm nở. Ông gọi tôi bằng tên riêng khiến tôi cảm thấy rất thoải mái và đặc biệt gây cho tôi ấn tượng rằng ông thật sự quan tâm tới những điều tôi trình bày. Chiếc xe được thiết kế sao cho có thể sử dụng hoàn toàn bằng tay. Trước đám đông đang tập trung xung quanh ngấm nhìn chiếc xe, ông nhận xét:
"Tuyệt quá! chỉ cần bấm nút là nó chạy mà không cần phải cố gắng gì nữa. Đẹp thật! không biết làm sao mà nó hoạt động được. Hôm nào rảnh rổi, tôi phải tháo nó ra xem mới được".
Khi bạn bè và những người cộng tác của Tổng thống trầm trồ về chiếc xe, ông nói vơi tôi:
"Ông Chamberlain, tôi thật sự cảm kích việc các ông đã bỏ thời gian và công sức, sáng tạo ra chiếc xe này. Quả thật là điều tuyệt vời!"
Tổng thống ngắm bộ tản nhiệt, tấm gương phía sau, chiếc đồng hồ, đèn chiếu đặc biệt, vải bọc nệm, vị trí ngồi của người lái xe, những vali riêng trong hòm xe với những chữ lòng chéo vào nhau trên mỗi vali. Ông chú ý tới mọi chi tiết và cố tình nêu bậc những bộ phận này lên, để cho bà Roosevelt, Cô Jetkins, Bộ trưởng bộ lao động và thư ký riêng của ông, chú ý. Vừa nghe tôi hướng dẩn sử dụng xong, Tổng thống nói:
"Ông Chamberlain này, tôi đã để người bên Cục dự trử Liên Bang chờ hết 30 phút rồi, tôi cần phải trở lại làm việc thôi."
Tôi có dẩn theo một người thợ máy. Anh ta rất nhút nhát, đứng lùi lại phía sau, không nói một câu nào. Tổng thống chỉ nghe tôi giới thiệu tên anh ta có một lần, lúc mới đến. Vậy mà trước khi đi, Tổng thống tìm người thợ máy này, bắt tay anh ta, gọi anh ta bằng tên riêng và cám ơn một cách chân thành. Vài ngày sau, khi trở về New York, tôi nhận được một bức chân dung có chữ ký của Tổng thống Roosevelt cộng với lời cám ơn. Ông tìm đâu ra thời gian để làm điều đó. Đây vẫn còn là điều bí ẩn đối với tôi".
Franklin Roosevelt biết rằng một trong những cách đơn giản nhất, có hiệu quả nhất và quan trọng nhất để thu phục lòng người, là nhớ được tên riêng của họ và làm cho họ cảm thấy mình quan trọng. Và bao nhiêu người trong chúng ta đã thực hiện được điều đó?
Một trong những bài học đầu tiên của một chính trị gia là phải nhớ được tên của cử tri. Quên điều đó là sẽ dể bị mất đi vị thế của mình. Cũng như trong chính trị, khả năng nhớ được tên riêng cũng rất quan trọng trong kinh doanh và trong giao tiếp xã hội.
Napoléon III, Hoàng đế của nước Pháp, cháu của Napoléon I, tự hào chia sẽ rằng mặc dù công việc rất bận rộn nhưng ông vẫn nhớ được tên của mọi người mà ông từng gặp. Ông đã làm điều đó như thế nào? Rất đơn giản, nếu không nghe rõ được tên riêng, ông sẽ nói: "xin lỗi, tôi không nghe rõ tên của bạn". Nếu như đó là một cái tên hơi lạ, ông thường nói: "xin lỗi, tên bạn được viết như thế nào?". Trong lúc nói chuyện, ông lập lại tên người đối thoại nhiều lần và tìm cách ghi nhớ tên ấy kết hợp với những đặc điểm trên gương mặt, phong thái và dáng điệu. Nếu đây là một nhân vật quan trọng, Napoléon III còn chịu khó hơn nữa. Ông viết tên người đó trên một mảnh giấy, nhìn thật kỷ rồi tập trung ghi nhớ. Với cách này, tai nghe, mắt thấy, trí óc tập trung, cái tên đó sẽ được nhớ mãi.
Tất cả những thói quen tốt này rất cần có thời gian để rèn luyện và phát triển. Chúng ta cần nhận ra điều kỳ diệu ẩn chứa sau tên gọi của mổi con người. Và khi nhớ rằng mổi cái tên, dù đơn giản đến đâu, cũng chính là điều quan trọng và là niềm vui của người đó. Do vậy, thông tin mà chúng ta đang trao đổi, hay những câu chuyện giửa hai bên, sẽ trở nên thật đặc biệt khi chúng được lòng vào trong đó, tên của người mà chúng ta đang giao tiếp, cho dù họ là ai, người. Hầu bạn hay vị Tổng giám đốc, cái tên vẫn luôn đem lại điều kỳ diệu khi chúng ta gọi đúng nó. Những đức tính tốt được phát triển và rèn luyện từ rất nhiều công sức và lòng quyết tâm.

Nguyên tắc 6: Luôn nhớ rằng tên của một người là âm thanh êm đềm, thân thương và quan trọng nhất đối với họ.

Phần II
Chương 7: Để trở thành người giao tiếp khéo léo

Tôi gặp một nhà thực vật học nổi tiếng tại một buổi ăn tối do một nhà xuất bản ở New York chiêu đãi. Đây là lần đầu tôi được tiếp xúc với một nhà thực vật học cho nên tôi bị cuốn hút ngay vào những câu chuyện lý thú của ông về các loại thảo mộc kỳ lạ và những kinh nghiệm phát triển các giống cây kiểng. Ông cũng nhiệt tình tư vấn cho tôi cách giải quyết vài vấn đề liên quan đến mảnh vườn nhỏ của tôi. Thật ra như thế là tôi đã vi phạm mọi quy tắc lịch sự quên sự hiện diện của hàng chục vị khách khác kể cả chủ nhân bữa tiệc để ngồi nói chuyện hàng giờ với nhà thực vật học này. Đến khuya tôi chào mọi người ra về. Nghe kể lại, lúc đó, nhà thực vật học quay sang chủ nhà khen ngợi tôi là người thú vị nhất, rồi kết luận rằng tôi là một người nói chuyện hay nhất. Thật sự tôi chẳng nói gì nhiều nhưng lại được khen là một người nói chuyện hay bởi vì tôi hoàn toàn mù mờ về thực vật học nên chỉ biết ngồi yên và lắng nghe. Sở dĩ tôi chăm chú lắng nghe là vì tôi thực sự quan tâm đến những điều ông nói. Ông cảm thấy được điều đó và điều đó làm cho ông thích thú. 

Lắng nghe là một trong những cách trân trọng nhất mà chúng ta có thể bày tỏ với người đối diện.

Nhớ lại quả là tôi có nói mấy câu ngắn rằng "Tôi đã học được ở ông rất nhiều và ước muốn có được vốn hiểu biết của ông. Tôi rất thật lòng muốn lang thang cùng ông trên các thảo nguyên. Thế nào tôi cũng phải tìm gặp ông một lần nữa". Ông khen tôi khéo nói chỉ vì tôi biết lắng nghe và khuyến khích ông chia sẻ.

C. W. Eliot, Hiệu trưởng trường Đại Học Harvard trước đây, cũng là một bậc thầy về nghệ thuật lắng nghe. Henry James, một trong những tiểu thuyết gia vĩ đại đầu tiên của nước Mỹ nhận xét về ông như sau: "Cách lắng nghe của Tiến sĩ Eliot không phải chỉ đơn thuần là im lặng, mà là một hình thức lắng nghe chủ động. Ông nhìn mặt người đang nói một cách chăm chú và lắng nghe bằng cả đôi tai lẫn đôi mắt. Ông lắng nghe với trí não sáng suốt, suy nghĩ tập trung và phân tích những điều bạn đang chia sẻ. Ông lắng nghe với tất cả tấm lòng." 

Cái thâm thuý sâu sắc của từ "lắng nghe"cũng được thể hiện rất rõ trong ngôn ngữ được xem là thông dụng nhất trên thế giới. Nếu quan sát chữ viết trong tiếng Trung Quốc, chúng ta sẽ thấy từ "lắng nghe" được viết bởi những những nét chữ tạo nên bằng nằm từ nằm bên trong: tai, mắt, tim, một và vua. Lắng nghe ở đây bao hàm chúng ta cần phải mở rộng tai, mắt, tấm lòng hoà làm một với người đang giao tiếp và cho họ thấy được sự quan trọng của họ. 

Lắng nghe người khác rất quan trọng. Thế mà lại có những ông chủ các cửa hàng bách hoá sẳn sàng tiêu tốn hàng chục ngàn đô-la quảng cáo, thuê một không gian đắt tiền nhưng lại tuyển những nhân viên chẳng hề biết lắng nghe, thậm chí cứ ngắt lời hoặc nói trái ý khách gây mất thiện cảm như là muốn đuổi khách hàng ra khỏi cửa hiệu vậy. 

Bà Douglas, học viên của tôi, đã mua chiếc áo khoác giảm giá tại một cửa hàng ở Chicago. Về nhà, bà nhận ra một chỗ rách trong lớp lót. Hôm sau, bà quay lại chỉ than phiền việc cửa hàng bán cho mình chiếc áo bị hỏng, chứ không hề có ý định đòi bồi thường gì cả ! Thế nhưng chưa kịp nghe hết lời, người bán hàng đã vội cắt ngang rằng: - Bà đã mua hàng giảm giá, hơn nữa mọi giao dịch đều đã xong rồi. Bà phải tự chịu trách nhiệm và tự khâu vá lại. Như vậy, không những cô ta từ chối mọi trách nhiệm mà còn xúc phạm bà, chê bà vì thích sản phẩm giá rẻ nên phải chịu thiệt.

Bà Douglas uất ức đến nghẹn lời, thề sẽ không bao giờ quay lại cửa hàng này nữa. Đúng lúc đó thì người quản lý cửa hàng xuất hiện, chăm chú lắng nghe toàn bộ câu chuyện, xem xét chiếc áo rồi sau khi chân thành bày tỏ sự hối tiếc, lập đi lập lại lời xin lỗi vì thái độ sai quấy của cô nhân viên đối với bà. Viên quản lý nói: - Chính sách không trả lại hàng sau khi mua không áp dụng cho những món hàng hỏng. Rất tiếc là đã hết loại hàng này để đổi cho bà. Thế nên chúng tôi sẽ sẵn sàng sửa lại hoặc thay lớp lót chiếc áo này hoặc nếu bà muốn, chúng tôi xin hoàn tiền lại cho bà.  

Trước thái độ nhả nhặn của viên quản lý, bà đã được lắng nghe thoả đáng nên bảo rằng: 

- Lỗi ở lớp lót áo thì không thành vấn đề.

Chỉ vì không biết lắng nghe, suýt nữa cô nhân viên đã làm mất mối lợi mỗi năm vài ngàn đô-la của cửa hàng. 

Trong gia đình, biết lắng nghe chính là yếu tố quan trọng để giữ gìn hạnh phúc. 

Một buổi chiều, bà Mary Esposito đang ngồi cùng với cậu con trai Robert. Chợt Robert nói: 

- Mẹ ơi! con biết là Mẹ rất yêu con. 

Bà Esposito cảm động: 

- Tất nhiên là Mẹ rất yêu con nhưng làm sao con biết được?

Robert đáp:

- Con biết bởi vì mỗi khi con nói với Mẹ bất kỳ điều gì, Mẹ đều dừng lại mọi việc đang làm và lắng nghe con.

Con người có thói quen công kích người khác nhưng ngay cả những người hung hăng nhất cũng sẽ phải dịu giọng trước một người biết lắng nghe một cách kiên nhẫn và đầy thiện chí. 

Một hôm, một công ty điện thoại New York bị một khách hàng đến la ó, chửi mắng, đe doạ không trả một số tiền điện thoại khá lớn vì cho rằng có điều vì đó gian lận. Anh ta viết thư cho các báo, gởi vô số đơn kiện đến các Uỷ ban dịch vụ công cộng, rồi tiếp tục kiện công ty điện thoại ra Toà. Để giải quyết việc này, công ty cử một người có khả năng ăn nói khéo léo nhất, được mệnh danh là "Chuyên gia gở rối" đứng ra thương lượng. Ông ngồi nghe người nọ hung hăng xả cơn kích động và luôn miệng đáp: "Vâng", "Đúng", "Phải", ... biểu lộ sự đồng cảm. 

- Ông ta quát mắng và tôi lắng nghe suốt gần 3 tiếng đồng hồ - người đại diện kể với lớp học của chúng tôi - Sau đó tôi quay lại thăm ông ta vài lần nữa. Đến lần thứ tư thì tôi đã mặc nhiên trở thành một hội viên của Hội bảo vệ những người đóng tiền điện thoại do ông ta khởi xướng. 

Cho đến tận ngày nay thì Hội đó vẫn chỉ có một thành viên duy nhất, đó là tôi, nếu không kể người sáng lập. Tôi không hề nhắc đến mục đích của các cuộc viếng thăm nhưng đến lần gặp gở thứ tư, sau khi đã xả hết mọi bực tức bị vồn nén, ông ta tự nguyện thanh toán tất cả hoá đơn và rút lại mọi đơn khiếu kiện. Người khách hàng này đã tự xem mình là một hiệp sĩ, bảo vệ công lý chống lại sự bốc lột tàn nhẫn. Nhưng điều ông thật sự mong muốn chính là cái cảm giác thấy mình quan trọng. Lúc đầu thì ông tìm cảm giác đó bằng cách gây gổ và than phiền. Nhưng sau đó, khi người ta đã xuống nước với ông, người ta công nhận lý lẻ của ông, tán đồng quan điểm của ông, nói chung là người ta thua ông, nghĩa là ông đã đạt được mục đích thấy mình quan trọng, chiến thắng vì vậy mục đích để gây sự cũng không còn nữa.

Một buổi sáng cách đây nhiều năm có một khách hàng giận dữ xông vào văn phòng của ông Julian Dedmer, người sáng lập ra công ty len Detmer. 

Công ty này trở thành nhà phân phối len cho toàn ngành may mặc của nước Mỹ. Ông F. J. Detmer kể với tôi rằng: "Khách hàng này nợ chúng tôi một số tiền nhỏ. Sau khi nhận được một số thư nhắc nợ, ông ta lập tức tới Chicago và xông vào văn phòng của tôi để bảo cho tôi biết rằng: ông ta sẽ không thanh toán hoá đơn đó và sẽ không bao giờ mua bất kỳ hàng hoá nào của công ty len Detmer của tôi nữa. Tôi kiên nhẫn ngồi nghe. Thật ra cũng có mấy lần tôi chực ngắt lời nhưng đã kịp giữ miệng vì hiểu rằng như thế là không hay. Tôi để cho ông mặt sức xả nhiệt. Cuối cùng khi ông bình tỉnh lại, tôi nói: - Xin cám ơn ông đã chịu khó đến đây và cho tôi biết chuyện này. Ông đã giúp tôi một việc lớn bởi vì nếu bộ phận kế toán của chúng tôi đã để xảy ra việc này với ông thì cũng có thể như vậy với những quý khách hàng khác. Vậy thì quá tệ! Hãy tin tôi! Nếu ông nóng lòng bảy tỏ chuyện này thì tôi còn nóng lòng muốn nghe hơn nữa. Rõ ràng là ông không ngờ tôi lại nói như vậy. Thậm chí còn có thể nhận thấy là ông hơi thất vọng vì đã lặn lội đến tận Chicago trút giận nhưng ở đây thì tôi lại cám ơn chứ không hề tranh cải gì với ông cả. Tôi cam đoan với ông rằng chúng tôi sẽ xem lại và xoá bỏ khoản tiền đó. Tôi cũng nói thêm là do nhân viên của tôi phải tính toán đến hàng ngàn sổ sách khác nhau nên dễ mắc sai lầm hơn ông. Tôi còn nói tôi rất hiểu cảm xúc của ông và nếu ở vào địa vị ông, chắc chắn tôi cũng sẽ làm như ông và vì ông tuyên bố không mua hàng của chúng tôi nữa nên tôi giới thiệu cho ông một vài nhà bán len khác đáng tin cậy trong vùng để ông có thể giao dịch. Trước đây, chúng tôi thường ăn trưa với nhau mỗi khi ông đến Chicago nên sau đó tôi lại mời ông đi ăn trưa, ông miễn cưỡng nhận lời. Nhưng điều bất ngờ đã xãy ra khi quay trở lại văn phòng. Đó là ông đã đặt cho công ty tôi một đơn hàng còn lớn hơn các đơn hàng từ trước đến nay. Trở về nhà, vì cũng muốn tỏ ra biết điều với chúng tôi như chúng tôi đã biết điều với ông, ông kiểm tra lại các hoá đơn bán hàng một lần nữa và khi tìm thấy một tờ đã bị bỏ sót, ông đã gởi cho chúng tôi một tờ check với những lời xin lỗi. Sau đó, khi vợ sinh con trai, ông đã đặt cho thằng bé tên lót là Detmer. Ông vẫn là bạn tôi và là khách hàng của công ty tôi cho đến khi qua đời vào 22 năm sau đó." 

Lại còn chuyện một cậu bé người Hà Lan nhập cư nghèo khổ, đã giúp đỡ gia đình. Mỗi ngày sau giờ học, cậu phải đi lau cửa sổ thuê cho một cửa hiệu bán bánh rồi lại đến những bến đỗ của các xe thang thường bốc dở hàng, để nhặt nhanh những mẫu thang rơi rớt. Cậu bé Edward Bok chỉ mới có 6 năm cấp sách đến trường, thế mà lớn lên, lại trở thành một trong những nhà xuất bản báo chí thành công nhất trong lịch sử báo chí Châu Mỹ. Cậu đã làm điều đó như thế nào? Rời khỏi trường học khi mới 13 tuổi, làm người giúp việc văn phòng cho Western Union nhưng chưa bao giờ cậu từ bỏ quyết tâm hoàn thiện bản thân. Cậu bắt đầu tự học một mình. Cậu tiết kiệm tiền vé xe và nhịn ăn trưa cho đến khi có đủ tiền mua một quyển Bách Khoa tiểu sử Danh Nhân Mỹ. Cậu viết thư cho những Danh Nhân này và hỏi thêm thông tin về tuổi trẻ của họ. Đồng thời cậu cũng viết thư cho Tướng James Garfield, người mà lúc bấy giờ đang vận động tranh cử Tổng Thống và hỏi có phải hồi còn nhỏ, ông đã từng làm nghề dắt thuyền trên một con kênh hay không? Garfield đã phúc đáp lá thư của cậu. Cậu cũng viết thư cho Tướng Grant để hỏi về một trận đánh. Grant đã đưa cả bản đồ cho cậu xem rồi còn mời cậu bé 14 tuổi này đi ăn trưa, ngồi nói chuyện suốt cả buổi chiều. Chẳng bao lâu sau, cậu bé chạy dịch vặt của Western Union, đã thư từ qua lại với nhiều nhân vật nổi tiếng nhất của đất nước: Louisa May Alcott, Phu nhân Abraham Lincoln, Tướng Sherman,... Mỗi khi có được kỳ nghĩ, cậu lại đi thăm họ. Bao giờ cậu cũng được tiếp đãi nồng hậu. Những nhân vật vĩ đại này đã truyền cho cậu một niềm tin vô giá, một quan điểm mới về cuộc sống và một khát vọng tự xây dựng đời mình.  Isaac Marcosson, một nhà báo đã phỏng vấn hàng trăm nhân vật lừng danh đã nhận xét rằng: "Nhiều người không tạo được ấn tượng thuận lợi ban đầu bởi vì họ không biết lắng nghe. Họ quá quan tâm tới điều họ sắp nói đến nổi không để tai lắng nghe người đối diện. Nhiều nhân vật kiệt xuất đã bảo tôi rằng : họ thích người giỏi nghe hơn là người giỏi nói."

Nhưng khả năng lắng nghe xem ra hiếm có hơn mọi đức tính tốt khác. Không chỉ các nhân vật quan trọng mới mong muốn có người chịu lắng nghe mình mà cả những người bình thường cũng vậy. Như có người từng viết trên tờ Reader's Digest rằng: "Nhiều người mời bác sĩ đến chỉ để nghe mình nói".

Trong những giờ phút đen tối nhất của cuộc nội chiến, Lincoln viết thư mời một người bạn củ ở Springfield - Illinois tới Washington, để thảo luận vài vấn đề. Người bạn đến Nhà trắng và Lincoln nói liên tục hàng giờ đồng hồ về bài phát biểu tuyên bố giải phóng nô lệ. Lincoln trình bày mọi lập luận binh vực và chống đối chính sách giải phóng nô lệ rồi sau đó đọc những bức thư và những bài báo. Một vài bài chỉ trích ông đã không giải phóng nô lệ, những bài khác thì lên án ông vì đã giải phóng nô lệ. Sau khi chấm dứt buổi diễn thuyết, Lincoln bắt tay người bạn chúc ngủ ngon, cho người bạn trở về Illinois mà không hề hỏi ý kiến gì cả. Thật ra Lincoln không cần lời khuyên. Ông chỉ cần một người biết lắng nghe đầy thiện chí để ông có thể trút hết tâm sự mà thôi. Đây là điều mà mọi người chúng ta đều mong muốn khi gặp khó khăn. Mọi khách hàng bực mình, mọi nhân viên bất mãn, hay mọi người bị xúc phạm cũng đều muốn được lắng nghe như thế.

Nhà phân tâm học lỗi lạc, Sigmund Freud, gây ấn tượng với người khác qua thái độ chăm chú lắng nghe. Một người đã nói về thái độ của ông khi lắng nghe người khác như sau: "Ông ta tạo cho tôi ấn tượng mạnh mẽ đến nổi tôi chắc chắn sẻ không bao giờ quên ông. Ông có những phẩm chất mà tôi chưa hề thấy ở bất kỳ người nào khác. Thái độ tập trung lắng nghe hết mức, một tâm hồn sáng suốt thể hiện qua cái nhìn sâu sắc, đôi mắt dịu dàng và tinh anh, giọng nói khẻ và thân ái, rất ít cử chỉ. Sự chú ý mà ông dành cho tôi, việc ông trân trọng đánh giá cao những điều tôi nói ngay cả khi tôi có nó sai đi nữa. Tất cả quả thật phi thường!".

Nếu như bạn muốn người khác lẫn tránh mình, chê cười mình, hay thất vọng về mình sau lưng thì cứ hành động như thế này: Đừng bao giờ lắng nghe ai nói cả! Cứ nói liên tục và liên tục về bản thân. Hể chợt nảy ra ý gì thì bạn cứ việc cắt ngang lời người ta, cứ mặc kệ mọi người đang nói!

Thực chất những người chỉ nghĩ về mình đều là những người thiếu giáo dục cho dù có học cao đến mấy. Muốn có tài ăn nói thì phải biết chăm chú lắng nghe. Muốn được người khác quan tâm, bạn phải quan tâm tới người khác. Hỏi những câu mà họ thích trả lời. Khuyến khích họ nói về chính họ và thành tích của họ. Bởi vì sự cảm thông, chia sẻ mạnh hơn lời nói và niềm vui cùng với sự chân thành sẽ thật sự bền vững khi bạn biết quan tâm đến người khác như đã từng quan tâm tới bản thân mình.  

Xin hãy nhớ rằng những người bạn đang trò chuyện đều quan tâm đến chính họ, ước muốn của họ, những vấn đề của họ gấp trăm lần việc quan tâm đến bạn và những vấn đề của bạn. Hãy nhớ điều đó mỗi khi bắt đầu một cuộc trò chuyện. Chúng ta được sinh ra chỉ với một cái miệng nhưng  cái miệng là một vũ khí sắc bén. Miệng có thể làm tổn thương, làm đau lòng hay thậm chí có thể giết chết người khác. 

Xin bạn hãy ghi nhớ câu này: nói ít, nhìn và lắng nghe nhiều. Và một nguyên tắc nổi tiếng trong quản lý con người: "Mọi người thường không quan tâm đến bạn hay công việc của bạn cho đến khi họ biết rằng bạn quan tâm thật sự đến những vấn đề của họ." "Sự im lặng du dương hơn bất cứ bản nhạc nào" - Christina Rossetti "Càng trong tỉnh lặng, càng nghe được nhiều" - Baba Ram Dass. 

Nguyên tắc 7: Biết lắng nghe và khuyến khích người khác nói về vấn đề của họ.

Phần II
Chương 8: Thu hút sự quan tâm của người khác

Bất kỳ ai từng có dịp tiếp xúc Tổng thống Theodore Roosevelt cũng đều ngạc nhiên trước vốn kiến thức uyên bác của ông. Dù đó có là một cậu bé chăn bò Texas hay là một chính khách New York, một người huấn luyện ngựa hay là một nhà ngoại giao, Roosevelt đều biết cách làm cho câu chuyện trở nên cực kỳ thú vị và đây là bí quyết của ông.
Mỗi khi hẹn gặp ai, đêm hôm trước, ông thức rất khuya để tìm hiểu thật kỹ những vấn đề mà ông biết rằng người khách này sẽ quan tâm. Roosevelt cũng như tất cả các nhà lãnh đạo kiệt xuất trên thế giới đều biết rằng con đường nhanh nhất vẫn đến trái tim một người là bàn luận về những điều mà người đó quan tâm nhất.
Trong tiểu luận "Bản chất con người" (Human Nature)", William Lyon Phelps, Giáo sư văn học của trường Đại học Yale đã viết: Khi lên tám, vào những ngày cuối tuần, tôi thường đi thăm Dì Lippie Linsley ở Fresfor. Một buổi tối nọ, có người đàn ông đứng tuổi đến nhà. Sau khi trao đổi công việc với Dì, ông quay sang trò chuyện cùng tôi. Lúc bấy giờ, tôi đang say mê tàu thủy và ông ấy đã bàn luận với tôi biết bao điều hấp dẫn về tàu thủy. Sau khi ông ra về, tôi ca ngợi ông hết lời: Một con người thật đặc biệt! Dì tôi cho biết ông là một luật sư ở New York và ông chả quan tâm gì tới tàu thủy cả! Tôi hỏi: Nhưng tại sao suốt buổi, ông ấy chỉ nói về tàu thuỷ thôi? Dì tôi đáp: Bởi vì ông là một người lịch sự. Ông thấy cháu quan tâm đến tàu thủy nên ông cũng nói về tàu thủy để cho cháu vui. Tôi sẽ không bao giờ quên điều đó. Phải chăng đây cũng là một biện pháp rất hữu ích trong kinh doanh. Dưới đây là một minh chứng khác. Ông Duvernoy đang tìm cách bán bánh mì cho một khách sạn ở New York.Trong suốt bốn năm liền, mỗi tuần ông đều đến thăm người chủ khách sạn đó. Ông cũng tham gia các công tác xã hội mà người ấy quan tâm. Thậm chí, ông còn thuê phòng ngay trong khách sạn đó để dễ tiếp cận đối tượng. Nhưng thất bại vẫn hoàn thất bại.

Ông Duvernoy kể lại câu chuyện như sau: “Sau khi nghiên cứu các mối quan hệ giữa người với người, tôi quyết định thay đổi chiến thuật. Tôi cố tìm hiểu điều mà con người ấy ưa thích, say mê. Tôi phát hiện ông là hội viên của Hiệp hội Các nhà kinh doanh khách sạn hiếu khách Hoa Kỳ (The Hotel Greeters of America). Không chỉ thế, do tính cách sôi nổi, tích cực, ông còn được bầu làm chủ tịch Hiệp hội này. Ở đâu có hoạt động của hội, ở đó có mặt ông. Thế là hôm sau đến thăm ông, tôi bắt đầu nói đến hoạt động của Hiệp hội. Ông hào hứng trò chuyện với tôi suốt nửa giờ đồng hồ về hội. Tôi có thể thấy rõ ràng rằng hội này không những là điều ông ưa thích, mà nó còn là khát vọng của đời ông. Trước khi tôi rời khỏi văn phòng, ông đã cho phép tôi trở thành một thành viên của tổ chức này. Trong suốt cuộc tiếp xúc, tôi không nói một lời nào về bánh mì. Nhưng vài ngày sau, viên quản lý khách sạn đó gọi điện thoại mời tôi mang các mẫu bánh mì và bảng giá đến.“Không biết ông đã làm gì mà ông ấy cứ nhắc ông mãi, ông ấy quý ông lắm”, viên quản lý nói với tôi như thế. Thế đấy! Bốn năm trời chạy đôn chạy đáo quảng cáo sản phẩm không bằng nửa giờ bàn luận về chủ đề yêu thích của đối tác”.
Một lời nói bất cẩn, thiếu suy nghĩ có thể làm mất thiện cảm, gây ra bất hòa. Một lời độc ác có thể làm tổn thương một tâm hồn. Một lời đúng lúc có thể mang lại bình an. Một lời yêu thương có thể đem lại hạnh phúc thật sự. Và có những lời nói có thể cứu được một con người.

Nguyên tắc 8: Nói về điều người khác quan tâm

Phần II
Chương 9: Để người khác yêu thích bạn ngay lập tức

Một lần, khi đang xếp hàng chờ gửi thư bảo đảm ở bưu điện, tôi nhận thấy một nhân viên đứng sau quầy phục vụ khách hàng trông rất chán nản. Tôi thử nghĩ về các công việc thường ngày của anh: cân các phong bì, dán những con tem, thối lại tiền lẻ và trao biên lai cho khách. Mọi thứ cứ lặp đi lặp lại đơn điệu hết năm này sang năm khác thì làm sao anh ta không chán ngán cho được.
Thế là tôi tự nhủ: “Mình sẽ thử làm cho anh chàng này vui lên xem sao”. Để làm điều đó, tôi cần nói một điều gì đó thật thú vị, dĩ nhiên không phải về tôi mà về anh ta. Tôi quan sát và một ý tưởng hiện ra. Khi anh đang cân phong thư tôi gửi, tôi nói: “Ước gì tôi có mái tóc đẹp như tóc của anh”. Anh ta ngẫng lên, hơi ngạc nhiên, gương mặt bỗng dãn ra với nụ cười rộng mở và trả lời khiêm tốn: “Cảm ơn ông, hôm nay nó không được đẹp như mọi ngày!”. Tôi cam đoan rằng mái tóc của anh ta rất đẹp, nó tạo cho anh ta một nét nam tính thật đặc biệt và anh ta đã rất vui. Chúng tôi tiếp tục cuộc trò chuyện, cuối cùng anh ta tiết lộ một cách vui vẻ: “Có nhiều người khen tóc tôi rồi đấy!”. Tôi chắc rằng hôm đó chàng thanh niên này đi ăn trưa với đầu ngẫng cao đầy tự hào và hẳn là khi về nhà anh ta sẽ kể với vợ mình điều đó trong bữa cơm tối. Chắc rằng anh chàng sẽ nhìn vào gương và tự hào nói với chính mình: “Quả là mình có mái tóc thật phong độ!”.
Tôi đã kể câu chuyện này một lần trước công chúng, và sau đó một người hỏi tôi: “Ông muốn được gì ở người ấy?”. Tôi muốn được gì ở người ấy khi làm điều đó ư? Nếu như chúng ta ích kỷ một cách đáng khinh bỉ đến nỗi không thể chia sẻ được một ít hạnh phúc và tặng một lời khen ngợi thành thực mà không mưu cầu lợi ích cho riêng mình, nếu như tâm hồn chúng ta không lớn hơn những mục đích, vụ lợi, thì chắc chắn chúng ta sẽ thất bại và rất đáng bị thất bại. Thật lòng, tôi cũng muốn đạt được một điều từ việc này. Tôi muốn một điều vô giá. Và, tôi đã có được nó. Đó là cảm giác cao quý rằng mình đã làm được một điều có ích cho người khác mà không cần phải được đền đáp. Khi cho đi bằng tất cả tấm lòng, tôi cảm thấy mình đã nhận lại nhiều hơn thế.
Có một quy tắc hết sức quan trọng trong việc đối nhân xử thế. Nếu chịu tuân thủ quy tắc này thì hầu như chúng ta sẽ không bao giờ gặp rắc rối trong giao tiếp, sẽ có vô số bạn bè và sẽ luôn hạnh phúc. Còn ngược lại, vi phạm quy tắc này, bạn sẽ gặp khó khăn triền miên. Quy tắc ấy là: “Luôn luôn làm cho người khác cảm thấy họ quan trọng“. William James nói: “Nguyên tắc sâu xa nhất trong bản chất con người là sự thèm khát được khen ngợi.” Đây chính là điều khiến con người trở nên khác biệt với muôn loài và thúc đẩy nền văn minh nhân loại phát triển. Những cuộc nghiên cứu của các triết gia trong nhiều thập kỷ qua về quan hệ giữa người với người đều dẫn đến một nguyên tắc ứng xử quan trọng. Zoroaster đã dạy nguyên tắc này cho các môn đệ của mình ở Iran cách đây hai mươi lăm thế kỷ. Khoảng một thế kỷ sau đó, cũng nguyên tắc ấy, Lão Tử rồi Khổng Tử đã truyền giảng ở Trung Quốc. Đức Phật đã thuyết giảng chân lý đó bên bờ sông Hằng năm trăm năm trước Công nguyên. Kinh sách Ấn Độ giáo đề cập tư tưởng này một ngàn năm trước đó. Và cách đây hai mươi thế kỷ, trên những ngọn đồi ở Do Thái, Chúa Jesus cũng truyền giảng chính điều ấy.
Nguyên tắc có lẽ quan trọng nhất ấy của nhân gian có thể được tóm gọn như sau: “Hãy đối xử với người khác theo cách mình muốn được đối xử”.
Ai cũng muốn được tán thành, được thừa nhận giá trị của bản thân. Ai cũng muốn có cảm giác mình thật quan trọng trong thế giới chật hẹp này. Ai cũng muốn được người thân, bạn bè hay các đối tác “khen ngợi chân thành và thật lòng” chứ không muốn nghe những lời nịnh hót, giả dối. Tất cả mọi người chúng ta đều muốn thế. Vậy chúng ta hãy tuân theo nguyên tắc vàng nêu trên, và cho đi điều chúng ta muốn nhận từ người khác.

Vậy nên làm điều đó ở đâu? Vào lúc nào?  Câu trả lời là: Bất cứ đâu, bất cứ lúc nào. 

David G. Smith ở Eau Claire, Wisconsin, nói chuyện trước lớp chúng tôi cách ông xử lý một tình huống tế nhị khi người ta yêu cầu ông đảm nhiệm việc phục vụ ăn uống tại một buổi hoà nhạc từ thiện. “Vào đêm hòa nhạc, khi tới nơi, tôi thấy hai bà đứng tuổi với vẻ mặt rất khó chịu đang đứng cạnh quầy giải khát. Trong khi tôi đang suy nghĩ xem nên làm gì, một người thuộc ban tài trợ xuất hiện, trao cho tôi một hộp tiền và cảm ơn tôi đã nhận nhiệm vụ này. Bà giới thiệu tôi với Rose và Jane - chính là hai người phụ nữ cau có mà tôi đã nhìn thấy - sẽ hỗ trợ tôi. Nói xong bà vội bước đi để lại ba con người với một bầu không khí im lặng nặng nề. Biết rằng giữ tiền là một công việc thể hiện hình thức quyền lực nên tôi trao cái hộp cho Rose và giải thích rằng tôi  không thể giữ tiền lúc này, tôi nghĩ nếu bà giữ thì sẽ tốt hơn. Rồi tôi đề nghị Jane rằng, bà nên hướng dẫn cho hai cô gái đã từng làm việc ở quầy giải khát kia cách sử dụng chiếc máy làm soda và tôi nhờ bà chịu trách nhiệm giúp phần này luôn. Tối hôm ấy Rose thích thú tính tiền, Jane tự hào chỉ huy các cô phục vụ, còn tôi an nhàn thưởng thức hòa nhạc.” Bạn không phải đợi cho đến khi mình là đại sứ Pháp hay chủ tịch hội đồng quản trị mới sử dụng cách xử thế đơn giản này. Bạn có thể làm nên những chuyện phi thường mỗi ngày với triết lý ấy. Nếu như cô phục vụ mang đến món ớt trái trong khi bạn đã yêu cầu ớt xay thì nên nói: “Tôi rất tiếc đã làm phiền cô, nhưng tôi thích ớt xay hơn”. Chắc hẳn cô ấy sẽ trả lời: “Không sao đâu ạ” và vui vẻ đổi ngay cho bạn bởi vì cô cảm thấy được tôn trọng. “Tôi rất ngại làm phiền ông. Ông chịu khó làm giúp…?”, “Ông có thể vui lòng…?”, “Ông có phiền không nếu…?”, “Cảm ơn.”, những lời nói lịch sự sẽ đánh tan sự đơn điệu của cuộc sống hàng ngày. Ngoài ra, đó còn là biểu hiện của người lịch sự và có văn hóa. 

Ta hãy lấy một minh họa khác từ câu chuyện của nhà văn Hall Caine, tác giả những tiểu thuyết như The Christian, The Deemster, The Manxman, những tác phẩm bán chạy nhất trong nửa đầu thế kỷ 20. Hàng triệu người đã đọc tiểu thuyết của ông. Ông là con của một người thợ rèn, học chưa hết lớp tám, nhưng cho đến khi mất, ông vẫn là nhà văn giàu có nhất trong các nhà văn đương thời. Câu chuyện như sau: Hall Caine thích sonnet (1) và ballad 2) cho nên ông đọc ngấu nghiến toàn bộ thơ của Dante Gabriel Rossetti (3). Thậm chí, ông còn viết một bài ca ngợi Rossetti và gửi một bản cho chính Rossetti. Rossetti rất cảm kích và nghĩ: “Chàng trai nào cảm nhận tài năng mình tinh tế như vậy hẳn phải thông minh lắm đây”. Thế là Rossetti mời chàng trai ấy đến Luân Đôn làm thư ký cho ông. Đó là bước ngoặt quan trọng trong cuộc đời của Hall Caine. Ở vị trí mới, ông được gặp gỡ rất nhiều văn nghệ sĩ nổi tiếng thời bấy giờ. Họ đã chỉ dẫn và khuyến khích ông bước vào con đường văn chương, đưa tên tuổi ông lên đỉnh cao của vinh quang. Lâu đài Greeba Castle của Hall Caine trên đảo Man sau đó trở thành một nơi được mệnh danh là “Thánh địa Mecca của châu Âu" thu hút du khách từ những đất nước xa xôi trên khắp thế giới đến viếng thăm. Ông để lại một tài sản trị giá vài triệu đô-la. Ai biết được ông có thể đã chết lặng lẽ trong nghèo khó nếu như không biểu lộ sự thán phục một nhân vật nổi tiếng bằng bài viết đó. Sức mạnh, cái sức mạnh phi thường của việc đánh giá chân thành và thực lòng là như thế. Rossetti tự xem mình là người quan trọng. Điều này không có gì lạ, vì hầu hết mọi người đều như thế.  

Cuộc đời của nhiều người có thể đã thay đổi nếu như có một ai đó làm cho người ấy cảm thấy mình quan trọng. Ronald J. Rowland, vốn là một giám thị của chúng tôi hồi học ở California, cũng là một giáo viên dạy hội họa và thủ công. Ông kể với tôi về một học sinh tên Chris ở lớp thủ công căn bản của ông: “Chris là một cậu bé rất nhút nhát, lặng lẽ, thiếu tự tin, thuộc nhóm học sinh không gây được sự chú ý của giáo viên đứng lớp. Nhưng tôi cảm thấy trong con người cậu ấy có một ngọn lửa đang nung nấu. Một ngày nọ, Chris đang chăm chú vào công việc của mình tại bàn học, tôi đến gần, hỏi Chris xem cậu có muốn học ở lớp cao cấp không. Tôi muốn nắm được một dấu hiệu nào đó trên gương mặt của Chris, tôi thấy cậu bé mười bốn tuổi ấy đang cố tìm cách ngăn những giọt nước mắt. “Ai ạ? Em ư? Em ư? Thầy Rowland? Em làm được sao?” “Chris, đúng thế, em đủ sức làm được!” Đến đây, tôi cũng phải ngừng lại vì chực trào nước mắt xúc động. Khi Chris bước ra khỏi lớp ngày hôm ấy, cậu có vẻ cao hơn cả tấc. Cậu ấy nhìn tôi bằng đôi mắt long lanh và nói giọng rõ ràng: “Em cảm ơn thầy, thầy Rowland”. Chris đã dạy cho tôi một bài học mà tôi không bao giờ quên. Đó là lòng ước muốn sâu xa được cảm thấy mình quan trọng. Tôi đặt một tấm bảng trước cửa lớp ghi hàng chữ “Bạn là người quan trọng” để mọi người có thể thấy và để nhắc nhở chính tôi rằng, mọi học sinh tôi gặp đều quan trọng như nhau”. 

Một sự thật rõ ràng là hầu hết mọi người bạn gặp đều cảm thấy họ hơn bạn ở một điểm nào đó. Cách chắc chắn để chiếm được cảm tình của họ là khiến họ nhận thấy, bằng một cách tế nhị, rằng bạn thành thật thừa nhận tầm quan trọng của họ.Triết gia Emerson từng nói: “Mọi người tôi gặp trong đời đều hơn tôi ở một điểm nào đấy và tôi học được điểm ấy của anh ta”. Nhưng khổ nỗi, những con người tầm thường lại hay kiêu ngạo, tự mãn và khoa trương ầm ĩ nên chẳng muốn học hỏi ở ai điều gì cả. 

Như đại văn hào Shakespeare đã viết: “… Ôi con người, con người kiêu ngạo, Có được chút uy quyền,… Đã vội diễn trò ngông cuồng trước mặt Đấng Hóa công Để các vị thiên sứ phải rơi lệ.” Những doanh nhân trong các lớp của tôi hướng dẫn đã ứng dụng những nguyên tắc này và thu được những kết quả rất mỹ mãn. 

Đây là trường hợp của một luật sư ở Connecticut. Ngay sau khóa học, ông R. cùng vợ đến Long Island thăm họ hàng bên vợ. Khi bị vợ bỏ đứng một mình với một bà cô của cô ấy, anh ấy đã không bỏ lỡ một dịp tốt để thực hành bài học về khen ngợi. Thế là anh nhìn quanh ngôi nhà tìm ra một điều gì đó để khen ngợi nhằm thể hiện sự quan tâm của mình. Anh hỏi: - Cô ạ, ngôi nhà này được xây vào khoảng năm 1890 phải không? - Phải rồi cháu, đúng là năm đó. - Nó làm cháu nhớ đến ngôi nhà nơi cháu đã sinh ra. Đẹp, rộng rãi và chắc chắn. Thời nay người ta không còn xây những ngôi nhà như vậy nữa. - Ta nghĩ cháu nói đúng đấy, - người cô tán thành. - Tụi trẻ thời này có thèm biết gì đến thế nào là đẹp đâu! Người ta cần một căn phòng xinh xắn để ngủ, còn chúng thì cứ lang thang suốt ngày sáng đêm trên xe hơi. - Nó là ngôi nhà mơ ước của gia đình ta, bà nói, giọng mơ màng như đang trở về miền ký ức dịu dàng. - Biết bao năm cô và dượng ước mong, tính toán đủ mọi thứ mới có thể xây nên nó. Cháu biết không, cô dượng đâu có tiền thuê kiến trúc sư mà tự thiết kế cả đấy! Rồi bà chỉ cho ông R. xem từng thứ trong nhà.

Ông thực lòng biểu lộ sự thán phục bộ sưu tập quý báu mà bà đã thu thập trong những chuyến du lịch nước ngoài và nâng niu gìn giữ cả đời. Đây là một bộ đồ trà cổ của Anh, bằng sứ Wedgwood, kia là những chiếc giường và ghế kiểu Pháp, những bức tranh của Ý và những tấm màn lụa có xuất xứ từ một lâu đài cổ ở Pháp... Sau đó, bà dẫn ông R. ra nhà để xe. Ở đấy, một chiếc ô tô Packard, hãy còn mới nguyên, được đặt ngay ngắn trên những khối gỗ. - Dượng mua chiếc xe này cho cô không lâu trước khi dượng qua đời. - Bà dịu dàng nói. - Từ khi dượng mất, cô không có dịp dùng nó nữa… Cháu biết thưởng thức cái đẹp, cô tặng cháu chiếc xe đó. - Ồ không, cô ạ! Cô làm cháu sửng sốt quá. Dĩ nhiên cháu rất quý tấm lòng của cô nhưng cháu không thể nào nhận được. Xe của cháu còn mới. Cô còn nhiều họ hàng thân thuộc, họ sẽ thích có được chiếc Packard này. - Thân thuộc à? - Bà thốt lên trong nỗi giận dữ trào dâng - Phải, nhiều người trong bọn họ chỉ mong cô chết đi để chiếm chiếc xe này. Còn lâu cô mới để cho họ. - Vậy cô có thể bán nó đi. - Bán ư? Cháu tưởng cô có thể bán chiếc xe này sao? Làm sao cô có thể đành lòng nhìn những người xa lạ lái chiếc xe mà dượng đã dành dụm mua tặng cô vào những năm tháng kỷ niệm đó? Cô sẽ không bao giờ bán nó. Cô muốn tặng cho cháu bởi vì cháu là người biết quý trọng những kỷ vật… Ông không dám từ chối nữa vì sợ làm tổn thương tình cảm của người cô.Người đàn bà này sống cô độc, hiu quạnh trong một ngôi nhà lớn với những thứ đồ cổ, những kỷ vật gợi nhớ một thời vàng son, tươi trẻ, vinh dự và tràn đầy hạnh phúc. Bà thèm khát được chia sẻ cảm xúc, muốn được quan tâm và trân trọng, được người ta nhắc đến những ký ức, quá khứ ngọt ngào của mình nhưng từ lâu lắm rồi, bà không hề có được chút ấm áp của tình người ấy. Sự trân trọng của người cháu rể đối với bà như một dòng suối mát mơn man chảy giữa một sa mạc rộng lớn, khô cằn.

Lòng biết ơn của bà mạnh đến nỗi bà quyết định tặng người cháu rể chiếc xe Packard yêu quý, kỷ niệm một thời hạnh phúc của mình. George Eastman, nổi tiếng với sản phẩm phim Kodak, người đã phát minh ra phim nhựa dùng cho điện ảnh, tạo nên tài sản hàng tỷ đô-la và trở thành một trong những nhà kinh doanh nổi tiếng nhất trên thế giới. Cho dù thành tích phi thường như vậy, ông vẫn khao khát được khen tặng giống hệt như bạn và tôi. Khi Eastman đang xây dựng Trường âm nhạc Eastman, cũng như nhà hát Kilbourn ở Rochester, James Adamson lúc đó là chủ tịch công ty sản xuất ghế cao cấp ở New York muốn giành đơn đặt hàng cung cấp ghế ngồi cho hai công trình này. Adamson xin gặp Eastman ở Rochester. Khi vừa đến nơi, Adamson được dặn dò: “Nếu chiếm hơn năm phút nói chuyện với George Eastman thì ông chẳng còn cơ hội nào đâu. Ông ấy là một người rất kỷ luật và cực kỳ bận rộn. Xin ông hãy trình bày thật nhanh rồi ra nhé”. Và Adamson đã chuẩn bị để trình bày chỉ trong đúng năm phút. Khi được đưa vào văn phòng, ông thấy Eastman đang cúi mình trên một chồng giấy tờ ở bàn viết. Lát sau, Eastman ngước mắt lên, cất kính và bước về phía người kiến trúc sư và Adamson, nói: “Chào hai ông, tôi có thể giúp gì cho hai ông?”. Người kiến trúc sư giới thiệu và sau đó Adamson nói: “Thưa ông, trong lúc chờ đợi, tôi ngắm nhìn văn phòng của ông. Không ngờ lại có một văn phòng như thế này. Tôi là người kinh doanh đồ gỗ nội thất chuyên nghiệp nhưng cả đời tôi chưa bao giờ nhìn thấy một  văn phòng nào đẹp đến thế”. George Eastman đáp: “Ông nhắc tôi nhớ tới điều mà suýt nữa tôi đã quên. Quả là nó đẹp thật đúng không? Hồi mới xây, tôi thích lắm. Nhưng giờ hàng đống công việc ngập đầu đến nỗi có khi cả tuần tôi chẳng còn tâm trạng ngó qua nó được một lần”. Adamson bước đến sờ vào một tấm ván: “Đây có phải là gỗ sồi Anh không? Nó hơi khác so với gỗ sồi Ý”. “Đúng thế,” Eastman đáp lại, “gỗ sồi này nhập từ Anh, do chính tay một người bạn chuyên gia về gỗ quý hồi đó đã chọn cho tôi”. Sau đó Eastman giới thiệu toàn bộ văn phòng, bàn luận về các tỷ lệ, màu sắc, cách chạm trổ và các hiệu quả khác mà ông đã sử dụng trong thiết kế và xây dựng.

Trong khi trò chuyện miên man về căn phòng, khen ngợi những vật dụng bằng gỗ xinh xắn, họ dừng lại bên một cửa sổ. Vẫn lối nói khiêm tốn, nhẹ nhàng thường ngày, George Eastman giới thiệu một vài công trình mà ông đã thực hiện để giúp đỡ cộng đồng: Trường Đại học Rochester, Bệnh viện đa khoa, Ngôi nhà Hữu nghị, Bệnh viện cho trẻ em… Adamson thật lòng bày tỏ sự cảm kích trước việc Eastman dùng tài sản của mình để chia sẻ đau khổ với những người xung quanh. Sau đó, George Eastman mở khóa một tủ kính và lấy ra chiếc máy ảnh đầu tiên mà ông được sở hữu - phát minh của một người Anh. Adamson hỏi ông đôi điều về những khó khăn buổi đầu dựng nghiệp. Eastman xúc động kể về thời tuổi thơ nghèo khó của mình, về người mẹ goá phải nấu cơm cho nhà trọ trong khi ông làm nhân viên trong một công ty bảo hiểm. Cảnh nghèo khổ đã ám ảnh ông. Điều đó thôi thúc ông quyết chí kiếm tiền giúp mẹ khỏi phải làm việc cực nhọc. Adamson còn khơi gợi Eastman nói kinh nghiệm của mình về phim âm bản. Và Eastman kể lại thời gian ông đã làm việc vất vả như thế nào trong một phòng thí nghiệm và đôi khi ở lại suốt đêm. Ông chỉ chợp mắt vài phút ngắn ngủi trong khi chờ đợi các chất hóa học phản ứng với nhau. 

James Adamson đã được báo trước rằng mình không thể chiếm của Eastman trên năm phút nhưng một giờ, rồi hai giờ trôi qua mà hai người vẫn cứ mải mê trò chuyện. Cuối cùng George Eastman quay về phía Adamson: “Có lần sang Nhật tôi đã mua vài chiếc ghế, để ở ngoài hành lang nhà tôi. Nhưng nắng đã làm tróc sơn, cho nên hôm nọ tôi đi mua một ít sơn rồi tự sơn lại. Ông muốn xem không? Thôi, đến nhà tôi ăn trưa đi, tôi sẽ cho ông xem”. Sau bữa trưa, Eastman cho Adamson thấy những chiếc ghế mà ông đã mua ở Nhật. Chúng chỉ có giá vài đô-la, nhưng George Eastman, giờ đây là một tỷ phú, lại tự hào về chúng bởi vì chính ông đã sơn lại từng chiếc ghế. Sau cuộc gặp gỡ, Eastman đặt Adamson một đơn hàng lên đến 90.000 đô-la. Ai có thể ngờ James Adamson có được đơn đặt hàng này. Eastman và James Adamson đã trở thành hai người bạn thân từ lúc gặp nhau lần đầu cho đến khi Eastman qua đời. 

Claude Marais, chủ một khách sạn ở thành phố Rouen của Pháp đã theo nguyên tắc này mà giữ được một nhân viên chủ chốt của mình. Người nữ nhân viên ấy đã làm việc cho ông được năm năm, cô là cầu nối giữa Marais và toàn bộ 21 nhân viên của ông. Một buổi sáng nọ ông vô cùng sửng sốt khi nhận được bức thư xin nghỉ việc của cô. Ông nói: “Tôi hết sức ngạc nhiên bởi vì tôi cứ tưởng rằng tôi vẫn chu đáo và hiểu rõ các mong muốn của cô ấy. Có lẽ do cô ấy vừa là bạn đồng thời cũng là nhân viên nên tôi đã quá yên tâm về cô, thậm chí còn yêu cầu ở cô nhiều hơn những nhân viên khác. Dĩ nhiên tôi không thể nào chấp nhận lá đơn này mà không yêu cầu giải thích. Tôi hẹn gặp riêng cô và nói: “Paulette này, cô phải hiểu rằng tôi không thể nào chấp nhận đơn xin nghỉ việc của cô. Cô có ý nghĩa rất lớn đối với tôi cũng như đối với khách sạn này”. Tôi đã nhắc lại điều đó trước mặt toàn bộ các nhân viên và chính thức mời cô ở lại, đồng thời khẳng định lòng tin tưởng của tôi vào cô trước sự có mặt của cả gia đình tôi. Paulette rút đơn xin nghỉ việc, tôi tin cậy ở cô còn hơn cả trước đây. Bên cạnh đó, tôi thường biểu lộ sự trân trọng của mình về công việc của cô và luôn khẳng định rằng cô quan trọng như thế nào đối với tôi cũng như đối với khách sạn”. 

Nguyên tắc này có thể dùng trong gia đình không? Bà Dorothy Dix, chuyên gia tâm lý nổi tiếng phát biểu: “Khi bạn chưa học nghệ thuật khen ngợi thì bạn đừng nên lập gia đình”. Đã bao lâu rồi bạn quên khen người vợ đảm đang của mình? Bao lâu rồi bạn quên cảm ơn người chồng tận tụy của mình? Lần cuối cùng bạn khen ngợi, nhìn nhận nỗ lực đóng góp của nhân viên mình là khi nào? Nếu bạn bảo là vợ hoặc chồng không có gì đáng để khen, thế thì ngày xưa các bạn lấy lý do gì để đến với nhau. Nếu bạn bảo nhân viên mình không cần khen ngợi cũng làm việc tốt thì họ chỉ làm đúng công việc được giao mà thôi. 

Thực sự, với những lời khen ngợi và biết ơn chân thành, bạn sẽ chẳng mất gì để trở thành một người đáng yêu trong mắt vợ hoặc chồng mình; tương tự, là một cấp trên biết trân trọng và quan tâm đến nhân viên của mình.  

"Người có giá trị nhất là người giúp cho đồng loại mình được nhiều nhất. Làm cho người khác cảm thấy họ quan trọng là một trong những cách thức hữu ích nhất để giúp họ sống và làm việc tốt hơn. Lòng ham muốn được tỏ ra mình quan trọng là một sự thôi thúc mạnh mẽ nhất trong bản chất con người" - John Dewey

Nguyên tắc 9: Thật lòng làm cho người khác thấy rằng họ quan trọng.

(1) Sonnet: Loại thơ 14 câu ra đời từ thế kỷ 13, có lối gieo vần theo một cấu trúc rất chặt chẽ

(2) Ballad: Loại thơ được trình bày như nhạc, thường là một câu chuyện được kể lại qua một bài hát.

(3) Dante Gabriel Rossetti (1828 – 1882): Nhà thơ, nhà danh họa, dịch giả người Anh.

Tóm tắt Phần II - 6 cách tạo thiện cảm

Nguyên tắc 4: Thật lòng quan tâm đến người khác.
Nguyên tắc 5: Hãy mỉm cười!
Nguyên tắc 6: Luôn nhớ rằng tên của một người là âm thanh êm đềm, thân thương và quan trọng nhất đối với họ.
Nguyên tắc 7: Biết lắng nghe và khuyến khích người khác nói về vấn đề của họ.
Nguyên tắc 8: Nói về điều người khác quan tâm.
Nguyên tắc 9: Thật lòng làm cho người khác thấy rằng họ quan trọng.

Phần III
Chương 10: Không tranh cãi!

Tôi còn nhớ một bài học vô cùng quý giá đã học được trong một buổi tiệc ở Luân Đôn. Đó là tiệc mừng ông Ross Smith, một phi công xuất sắc trong Thế chiến thứ nhất, được Nhà vua Anh quốc phong tước Hiệp sĩ, được Chính phủ Úc tặng một phần thưởng lớn và được cả nước Mỹ kính trọng.
Lần đó, người ngồi bên cạnh tôi kể một câu chuyện hài hước minh chứng cho câu trích dẫn thế này: “Có một vị thần sắp đặt số mệnh chúng ta, Ngài muốn sao thì ta phải chịu vậy”. Ông ấy cho rằng câu đó trong Kinh thánh. Tôi biết rõ là ông ấy đã nhầm.
Và, để tỏ ra mình quan trọng và muốn khoe khoang kiến thức, tôi nói rằng ông đã sai. Ông ấy nói: “Anh bảo sao? Shakespeare ư? Không thể nào! Phi lý! Câu trích dẫn này là ở Kinh thánh. Tôi chắc chắn như thế”. Ngồi bên trái tôi là người bạn cũ Frank Gammond, anh là một chuyên gia nghiên cứu về Shakespeare. Thế là chúng tôi đồng ý giao vấn đề này cho Gammond làm “trọng tài”. Gammond lắng nghe, đá vào chân tôi dưới gầm bàn và nói: “Dale, anh sai rồi. Ông ấy nói đúng. Câu ấy ở Kinh thánh”. Đêm ấy, trên đường về, tôi bực tức hỏi Gammond: “Frank, cậu biết câu trích dẫn này là của Shakespeare cơ mà?”.
“Đúng thế, dĩ nhiên là thế! Trong “Hamlet”, hồi năm, cảnh hai. Nhưng này anh bạn! Chúng ta là khách trong một buổi tiệc. Tại sao phải chứng minh ông ấy sai? Điều đó có khiến ông ấy quý mến cậu không? Sao không để cho người ấy giữ thể diện. Ông ấy không hỏi ý kiến của cậu. Vậy cậu tranh cãi với ông ấy làm gì? Điều đó chẳng có lợi gì cho cậu cả.” 

Không những tôi đã khiến cho người kể chuyện khó chịu mà còn đẩy anh bạn của tôi vào một tình huống khó xử. “Đừng cố tranh cãi chỉ để giành phần thắng!”. Người bạn dạy tôi câu này giờ đã qua đời, nhưng lời khuyên đó vẫn còn giúp tôi cho đến tận bây giờ. 

Đây là một bài học hết sức giá trị bởi vì tôi vốn là một tay cãi lý cố chấp bất trị. Khi còn nhỏ, tôi thường cãi lý với anh tôi về mọi chuyện trên trời dưới biển. Khi đến trường trung học, được học logic và cách lý luận, tôi lại tham gia mọi cuộc tranh luận. Sau đó, tôi học về cách tranh luận và cách lập luận ở New York nên lại càng thích tranh luận hơn. Bây giờ nghĩ lại tôi thấy thật xấu hổ vì đã có lần còn định viết một quyển sách về tranh luận nữa.

Từ đêm đó trở đi, tôi đã biết lắng nghe, chú ý quan sát kết quả của hàng ngàn cuộc tranh luận. Cuối cùng tôi đã đi đến kết luận rằng trên đời này chỉ có một cách giải quyết tranh cãi tốt nhất, đó là tránh để xảy ra tranh cãi, đôi co. Phải tránh nó như tránh rắn độc hay tránh động đất và núi lửa vậy.

Chín trong số mười cuộc tranh cãi đều đưa đến kết quả là ai  cũng tin chắc rằng mình đúng, thế rồi hai bên ngày càng xa cách nhau.

Nhưng thật ra kết quả cuối cùng của bất cứ cuộc tranh cãi nào là không có ai thắng cả. Bởi vì nếu như bạn thua, thì rõ ràng là bạn đã thua. Còn nếu như bạn thắng, thì bạn vẫn cứ thua. Tại sao thế? Đơn giản là vì khi bạn thắng một người khác, khi bạn chứng tỏ rằng kiến thức của đối phương kém, lập luận của anh ta đầy những lỗ hổng và đầu óc anh ta có vấn đề... nghĩa là bạn đã làm cho lòng tin, lòng tự hào của người đó bị tổn thương. Anh ta sẽ bi quan hoặc tức tối vì sự đắc thắng của bạn... Còn bạn, đắc chí với ”thắng lợi” của mình, bạn quên rằng khi con người bị buộc phải chống lại ý muốn của mình, họ sẽ cố bám lấy ý kiến, quan điểm của họ bằng mọi giá, mọi góc độ, dù là bằng góc nhìn hẹp nhất. Như vậy, cuối cùng thì bạn cũng thua.

Cách đây nhiều năm, trong lớp của tôi có một học viên tên Patrick J. O’Haire, học vấn tương đối thấp và rất ưa cãi lý. Anh ta từng làm tài xế rồi nhân viên bán hàng nhưng không mấy thành công. Anh ta cứ luôn gây gổ và chống lại chính những người mà anh đang tìm cách bán hàng cho họ. Mỗi khi khách hàng nói một điều gì không hay về món hàng anh ta đang bán thì Pat đỏ mặt tía tai như muốn độp vào mặt đối phương. 

Giai đoạn ấy, Pat thường thắng trong những cuộc tranh cãi, như anh kể lại: “Tôi thường bước ra khỏi một văn phòng nào đó với sự đắc ý rằng mình đã dạy cho gã khách hàng tiềm năng nhưng ngu ngốc ấy một bài học. Rõ ràng là tôi đã dạy cho anh ta điều gì đó nhưng không biết anh ta có cảm nhận được gì không và rốt cục - điều quan trọng nhất là - tôi chẳng bán được gì cho anh ta cả”.
Tôi không dạy cho Patrick J. cách tranh cãi để thắng mà chỉ ra rằng anh ta không nên nói nhiều và nên tránh các cuộc tranh cãi. Thế rồi, Patrick J. đã trở thành một trong những người bán hàng xuất sắc nhất của Công ty White Motor ở New York. Anh ta đã làm điều đó như thế nào? Đây là câu chuyện theo chính lời anh ta kể:
“Nếu bây giờ khách hàng có nói: “Cái gì? Xe tải hãng White à? Kém lắm! Có cho không tôi cũng không nhận. Tôi sẽ mua xe từ hãng Whose”, thì tôi sẽ đáp: “Vâng, xe của hãng đó rất tốt. Nếu ông mua xe tải hãng đó, ông sẽ không sợ lầm. Công ty đó uy tín, phục vụ chu đáo”. Lúc đó anh ta sẽ không nói gì được nữa. Không có chỗ nào để tranh luận. Anh ta không thể nói mãi suốt buổi rằng xe Whose tốt nhất. Lúc đó, chúng tôi rời khỏi chủ đề xe tải của hãng Whose và bắt đầu nói về những điểm tốt của xe tải hãng White Motor. Có một thời, những lời nhận xét điều mà tôi không muốn nghe như thế sẽ làm tôi nóng mặt. Tôi muốn tìm nhược điểm của loại xe đó, nhưng tôi càng cố tranh cãi thì khách hàng lại càng bênh vực nó và khi càng bênh vực nó thì anh ta lại càng tin chắc rằng xe của hãng ấy tốt hơn xe hãng tôi. Cứ như thế thì làm sao tôi có thể bán được hàng? Tôi đã phí nhiều năm trong đời để gây gổ và chống đối. Giờ đây tôi học được cách ứng xử một cách khôn ngoan. Cách này mang lại lợi ích hơn nhiều”.
Nhà thông thái Ben Franklin thường nói: “Nếu bạn cố tranh cãi để thắng thì đấy cũng chỉ là một chiến thắng vô nghĩa, bởi vì bạn sẽ không bao giờ nhận được thiện chí và sự hợp tác của đối phương”.
Cho nên bạn phải cân nhắc. Bạn thực sự muốn gì, cố gắng giành một chiến thắng giả tạo về mặt lý thuyết hay đạt được thiện chí thực sự của một con người? Bạn được gì và mất gì? Và rất hiếm khi người ta đạt được cả hai.
Một tờ báo ở Boston đã trích đăng những dòng chữ từ một tấm bia đặc biệt như sau:
“Đây là nơi yên nghỉ của William Jay,
Người đã cho rằng mình luôn luôn đúng
Nhưng dù sai hay đúng,
Ông cũng vẫn chết, không kém, không hơn.”
Bạn có thể đúng, cực đúng khi nắm thế áp đảo trong một cuộc tranh cãi. Nhưng nếu không thể thuyết phục người khác thì dù bạn đúng bao nhiêu đi nữa cũng vô ích.
Frederick S. Parsons, một chuyên viên tư vấn thuế thu nhập cá nhân đã từng tranh cãi hàng giờ đồng hồ với một thanh tra thuế của chính phủ về một khoản doanh thu 9.000 đô-la. Parsons cho rằng 9.000 đô-la này trên thực tế là một món nợ khó đòi, có thể không bao giờ thu được và vì thế, không nên đánh thuế. Người thanh tra bác lại: “Tôi không cần biết. Một khi đã khai doanh thu thì phải đóng thuế”. Parsons nghĩ: “Ông thanh tra này là người lạnh lùng, kiêu căng và bướng bỉnh, mình có lý luận, dẫn chứng bao nhiêu cũng vô ích… Mình càng tranh cãi thì ông ta càng cứng rắn hơn thôi”. Thế là Parsons quyết định không tranh cãi nữa.
Ông nói: “Tôi biết đây là một việc rất nhỏ so với vô số những vấn đề quan trọng và khó khăn đang cần ông giải quyết. Tôi đã nghiên cứu về thuế, nhưng chỉ là hiểu biết qua sách vở chứ không có được kiến thức và kinh nghiệm thực tế như ông. Đôi khi tôi cũng muốn có một công việc đầy thử thách giống như ông”. Người thanh tra lập tức ngồi thẳng lên, rồi ngả lưng ra sau và trò chuyện một hồi lâu về công việc của mình, về những trò gian dối tinh vi mà ông ta đã phát hiện. Giọng người thanh tra dần dần trở nên thân mật và sau đó kể cho Parsons nghe về gia đình mình. Khi ra về, người thanh tra bảo sẽ xem lại vấn đề của Parsons. Ba ngày sau, ông ấy thông báo rằng sẽ không thu thuế trên khoản doanh thu khó đòi đó.
Người thanh tra thuế này thể hiện rõ một trong những nhược điểm phổ biến nhất của con người. Đó là mong muốn chứng tỏ sự quan trọng của mình. Khi Parsons cãi lý với ông, lẽ tự nhiên là ông lớn tiếng trấn áp để khẳng định uy thế của mình. Nhưng khi đối phương đã công nhận tầm quan trọng của ông thì lập tức ông tỏ ra là người dễ cảm thông và độ lượng.
Đức Phật dạy: “Oán không bao giờ diệt được oán, chỉ có tình thương yêu mới diệt được oán”. Tranh cãi không giải quyết được bất hòa, chỉ có lòng khoan dung và thiện chí nhìn nhận sự việc bằng quan điểm của đối phương mới hòa giải được.
Có lần Tổng thống Lincoln khuyên một sĩ quan trẻ khi anh này tranh cãi dữ dội với một đồng nghiệp: “Không ai muốn tiến thân mà lại phí thì giờ vào chuyện tranh chấp riêng tư. Việc đó chỉ làm hỏng tính khí của mình và làm mất đi sự tự chủ. Đôi khi cũng phải biết nhường người khác, mặc dầu biết rõ mình có lý. Thà nhường lối cho một con chó còn hơn tranh nhau với nó để bị nó cắn. Vì dù có giết được con chó sau đó thì vết cắn cũng không lành ngay được”.
Một bài viết trong “Bits and Pieces” (18) có thể đưa ra vài gợi ý giúp bạn tránh những bất đồng và không rơi vào các cuộc tranh cãi không cần thiết:
Sẵn sàng chấp nhận việc bất đồng quan điểm: “Khi hai đối tác bao giờ cũng nhất trí với nhau, thì chỉ cần ý của một bên là đủ”. Nếu như có ý kiến bất đồng, đó là cơ hội để bạn kịp điều chỉnh trước khi phạm một lỗi lầm nghiêm trọng.
Đừng tin vào cảm nhận đầu tiên của bạn: Phản ứng tự nhiên đầu tiên của chúng ta trong một tình huống khó chịu là tự vệ. Hãy cẩn thận. Hãy giữ bình tĩnh và thận trọng với những phản ứng đầu tiên của bạn. Nó có thể là tệ nhất, thay vì là tốt nhất.
Kiểm soát cảm xúc của bạn: Hãy nhớ rằng, người ta có thể đánh giá được tính tình của một con người bằng cách làm cho người ấy nổi giận.
Lắng nghe trước: Hãy nhường cho đối thủ của bạn một cơ hội chia sẻ. Hãy để cho họ nói hết, đừng ngắt lời, tranh cãi hay tự vệ, vì như thế chỉ dựng lên những hàng rào chia cắt. Hãy tìm cách xây nên những nhịp cầu chia sẻ, cảm thông.
Tìm những điểm chung: Khi nghe đối phương trình bày, trước tiên hãy chú ý đến những điểm mà bạn tán thành.
Trung thực nhận lỗi: Hãy nhìn nhận những sai lầm của mình và xin lỗi. Điều này sẽ khiến cho đối thủ mất vũ khí và sẽ giảm bớt thái độ chống đối.
Hứa xem xét lại cẩn thận ý kiến của đối phương: Hãy nhớ rằng, đối phương có thể đúng. Việc tán thành ý kiến của họ ở giai đoạn này sẽ dễ dàng hơn nhiều so với việc chịu đựng cảnh họ vỗ tay nói: “Chúng tôi đã tìm cách dạy bảo ông, nhưng ông không chịu nghe” khi khả năng thất bại xảy ra vì bạn cứ khăng khăng theo ý mình.
Thành thật cảm ơn đối thủ về sự quan tâm của họ: Bất cứ ai mất thì giờ tranh cãi với bạn cũng đều quan tâm tới những chuyện bạn đang quan tâm. Hãy nghĩ đến họ như những người thực sự muốn giúp đỡ bạn, như thế bạn có thể biến các đối thủ của mình thành bạn bè.
Đừng hành động vội để cả hai bên có thì giờ suy nghĩ  thấu đáo vấn đề: Hãy gợi ý rằng cả hai cần gặp lại nhau vào hôm khác, khi đã thu thập đủ dữ kiện để đưa ra bàn luận. Trong khi chuẩn bị cho cuộc họp ấy, hãy tự hỏi mình vài câu hỏi khó trả lời:
Đối tác của mình có lý không? Có lý chỗ nào? Phải chăng lẽ phải hay ưu thế thuộc về lập trường hay lập luận của họ? Cách phản ứng của mình có giải quyết được vấn đề hay chỉ giúp mình khỏi bị tổn thương? Nó sẽ đẩy các đối tác đi xa hay kéo họ lại gần mình hơn? Cách phản ứng của mình có được những người tốt đánh giá cao hay không? Mình sẽ thắng hay sẽ thua? Phải trả giá nào nếu như mình thắng? Nếu mình im lặng thì có hết mâu thuẫn không? Tình huống khó khăn này có phải là một cơ hội cho mình hay không?
"Khi thấy đối phương bắt đầu nổi cáu thì bạn hãy kết thúc cuộc tranh luận bằng một câu nói vui nào đó" - Ph. Chesterfield
"Khi tranh luận với một người, bạn cần định hướng để sau cuộc tranh cãi, bạn sẽ có thêm một người bạn" - Diodore
"Đừng bao giờ cố tranh cãi với người ở cấp cao hơn, mà hãy trình bày rõ ý kiến của mình bằng sự khiêm tốn" - George Washington
"Tranh cãi là một trò chơi của hai người hay hai nhóm người nhưng trò chơi này thường không có bên nào thắng cuộc cả" - Benjamin Franklin       

Nguyên tắc 10: Cách giải quyết tranh cãi tốt nhất là đừng để nó xảy ra

Chú thích:

(18) Bits and Pieces: Tên một tạp chí của Mỹ được đặt theo lối chơi chữ. Bits và Pieces đều có nghĩa là mẩu, mảnh, miếng. 

 Dale Carnegie
Dịch giả: Nguyễn Hiến Lê

Theo https://sachvui.com/